Subasta inversa

Una subasta inversa (también conocida como subasta determinada por el comprador o subasta de adquisiciones) es un tipo de subasta en la que se invierten los roles tradicionales de comprador y vendedor. Por lo tanto, hay un comprador y muchos vendedores potenciales. En una subasta ordinaria, también conocida como subasta a plazo, los compradores compiten para obtener bienes o servicios ofreciendo precios cada vez más altos. Por el contrario, en una subasta inversa, los vendedores compiten para obtener negocios del comprador y los precios generalmente disminuirán a medida que los vendedores ofrezcan menos que otros.

Una subasta inversa es similar a una subasta de oferta única porque el principio básico sigue siendo el mismo; sin embargo, una subasta de oferta única sigue más de cerca el formato de subasta tradicional, ya que cada oferta se mantiene confidencial y se define un ganador claro después de que finaliza la subasta.

Para las subastas comerciales, el término se refiere a un tipo específico de proceso de subasta (también llamado subasta electrónica, evento de abastecimiento, contratación electrónica o eRA, eRFP, e-RFO, contratación electrónica, subasta B2B). Los procesos de contratación abierta, que son una forma de subasta inversa, se han utilizado comúnmente en la contratación pública y en el sector privado en muchos países durante muchas décadas.

Para las subastas de consumidores, el término se usa a menudo para referirse a los procesos de venta que comparten algunas características con las subastas, pero que no son necesariamente subastas en el sentido tradicional.

Contexto

Un ejemplo común de subastas inversas es, en muchos países, el proceso de contratación en el sector público. Los gobiernos a menudo compran bienes o servicios a través de un proceso de contratación abierta mediante la emisión de una licitación pública. Los arreglos de contratación pública para grandes proyectos o programas de servicios suelen ser bastante complejos y suelen implicar docenas de actividades de contratación individuales.

Otra aplicación común de las subastas inversas es la contratación electrónica, una estrategia de compra utilizada para el abastecimiento estratégico y otras actividades de gestión del suministro. Los acuerdos de contratación electrónica permiten a los proveedores competir en línea en tiempo real y están cambiando la forma en que las empresas y sus consorcios seleccionan y se comportan con sus proveedores en todo el mundo. Puede ayudar a mejorar la eficacia del proceso de abastecimiento y facilitar el acceso a nuevos proveedores. En el futuro, esto puede conducir a una estandarización de los procedimientos de abastecimiento, un ciclo de pedido reducido, lo que puede permitir a las empresas reducir los precios y, en general, brindar un mayor nivel de servicio.

• En una subasta tradicional, el vendedor ofrece un artículo a la venta. Los compradores potenciales son entonces libres de ofertar por el artículo hasta que expire el período de tiempo. El comprador con la oferta más alta gana el derecho a comprar el artículo por el precio determinado al final de la subasta.
• Una subasta inversa es diferente en el sentido de que un solo comprador ofrece un contrato para licitar. (En un acuerdo de contratación electrónica, esto se hace mediante el uso de software especializado oa través de un mercado en línea). Se invita a varios vendedores a ofrecer ofertas por el contrato.

Contratación electrónica

En el caso de la contratación electrónica, cuando se permite la licitación electrónica en tiempo real, el precio disminuye a medida que los vendedores compiten para ofrecer ofertas más bajas que sus competidores sin dejar de cumplir todas las especificaciones del contrato original.

La licitación realizada en tiempo real a través de Internet da como resultado un proceso dinámico y competitivo. Esto ayuda a lograr una rápida presión a la baja de los precios que normalmente no se puede lograr mediante los procesos tradicionales de licitación estática en papel. Muchas empresas de software de subasta inversa o proveedores de servicios informan una reducción de precio promedio de 18 a 20 por ciento luego de la finalización de la subasta inicial.

El comprador puede adjudicar el contrato al vendedor que oferte el precio más bajo. O bien, un comprador puede adjudicar contratos a proveedores que ofrezcan precios más altos según las necesidades específicas del comprador con respecto a la calidad, el tiempo de entrega, la capacidad u otras capacidades de valor agregado.

El uso de software de optimización se ha vuelto popular desde 2002 para ayudar a los compradores a determinar qué proveedor es probable que proporcione el mejor valor en la provisión de bienes o servicios. El software incluye datos comerciales relevantes del comprador y el vendedor, incluidas las restricciones.

Las subastas inversas se utilizan para completar contratos de valor grande y pequeño para organizaciones comerciales privadas y del sector público. Además de los artículos que tradicionalmente se consideran productos básicos, las subastas inversas también se utilizan para obtener bienes y servicios diseñados por el comprador; e incluso se han utilizado para obtener proveedores de subastas inversas. La primera vez que esto ocurrió fue en agosto de 2001, cuando America West Airlines (que luego se convirtió en US Airways) utilizó el software de FreeMarkets y adjudicó el contrato a MaterialNet.

Una forma de subasta inversa es la subasta estática (RFQ o licitación). La subasta estática es una alternativa a la subasta dinámica y al proceso de negociación regular en el comercio, especialmente en el mercado electrónico B2B.

En 2003, los investigadores afirmaron que un promedio del cinco por ciento del gasto corporativo total se obtuvo mediante subastas inversas. Se ha encontrado que son más apropiados y adecuados en industrias y sectores como publicidad, componentes de automóviles, productos químicos a granel, bienes de consumo duraderos, computadoras y periféricos, fabricación por contrato, servicios de mensajería, FMCG, atención médica, hospitalidad, seguros, arrendamiento, logística, transporte marítimo., MRO, comercio minorista, licencias de software, textiles, turismo, transporte y almacenamiento.

Historia de las subastas inversas basadas en Internet

El pionero de las subastas inversas de adquisiciones electrónicas en línea en los Estados Unidos, FreeMarkets, fue fundado en 1995 por el ex consultor de McKinsey & Company y ejecutivo de General Electric Glen Meakem después de que no pudo encontrar respaldo interno para la idea de una división de subastas inversas en General Electric.. Meakem contrató al colega de McKinsey, Sam Kinney, quien desarrolló gran parte de la propiedad intelectual detrás de FreeMarkets. Con sede en Pittsburgh, FreeMarkets formó equipos de "creadores de mercado" y "administradores de productos básicos" para administrar el proceso de ejecución del proceso de licitación en línea y establecer operaciones de mercado para administrar las subastas a nivel mundial.

El crecimiento de la compañía se vio favorecido en gran medida por la exageración de la era del auge de las puntocom. Los clientes de FreeMarkets incluyeron BP, United Technologies, Visteon, Heinz, Phelps Dodge, ExxonMobil y Royal Dutch Shell, por nombrar algunos. Docenas de proveedores de servicios de subastas inversas de nueva creación que compiten y empresas establecidas como General Motors (uno de los primeros clientes de FreeMarkets) y SAP, se apresuraron a unirse al mercado de subastas inversas.

Aunque FreeMarkets sobrevivió a la caída del auge de las puntocom, a principios de la década de 2000, era evidente que su modelo de negocios era realmente como una firma de consultoría de la vieja economía con un sofisticado software patentado. Las subastas inversas en línea comenzaron a generalizarse y los precios que FreeMarkets había cobrado por sus servicios cayeron significativamente. Esto condujo a una consolidación del mercado de servicios de subasta inversa. En enero de 2004, Ariba anunció la compra de FreeMarkets por 493 millones de dólares.

Fortune publicó un artículo en marzo de 2000, describiendo los primeros días de las subastas inversas basadas en Internet.

En los últimos años, las subastas inversas móviles han evolucionado. A diferencia de las subastas inversas de empresa a empresa (B2B), las subastas inversas móviles son de empresa a consumidor (B2C) y permiten a los consumidores ofertar productos por centavos. La oferta única más baja gana.

Muy recientemente, las subastas de empresa a consumidor con un giro han comenzado a evolucionar; son más similares a las subastas originales de empresa a empresa que las subastas inversas móviles, ya que ofrecen a los consumidores la opción de presentar una especificación antes que los minoristas o revendedores y permitirles ofertar públicamente por su negocio.

En testimonio ante el Congreso sobre el paquete legislativo propuesto en 2008 para usar fondos federales para comprar activos tóxicos de firmas financieras en problemas, el presidente de la Reserva Federal, Ben Bernanke, propuso que se podría usar una subasta inversa para fijar el precio de los activos.

En 2004, la Oficina de Políticas Federales de Adquisiciones (OFPP) de la Casa Blanca emitió un memorando alentando un mayor uso de las herramientas de adquisición en línea disponibles comercialmente, incluidas las subastas inversas. En 2005, tanto la Oficina de Responsabilidad Gubernamental como el Tribunal de Reclamos Federales confirmaron la legalidad del uso de las subastas inversas en línea por parte de las agencias federales. En 2008, la OFPP emitió un memorando de todo el gobierno alentando a las agencias a mejorar y aumentar las adquisiciones competitivas e incluyó ejemplos específicos de las mejores prácticas de competencia, incluidas las subastas inversas.En 2010, la Oficina de Administración y Presupuesto de la Casa Blanca citó la "implementación continua de métodos de adquisición innovadores, como el uso de subastas inversas electrónicas basadas en la web" como una de las reformas de contratación que ayudan a las agencias a cumplir con los objetivos de ahorro de adquisiciones.

Terminología

Una forma común de subasta de adquisición se conoce como subasta de puntuación. En esa modalidad de subasta, la puntuación que el comprador otorga a cada postor depende de atributos bien definidos de la oferta y del postor. Esta función de puntuación se formula y anuncia antes del inicio de la subasta.

Más comúnmente, muchas subastas de adquisiciones están "determinadas por el comprador" en el sentido de que el comprador se reserva el derecho de seleccionar al ganador sobre cualquier base después de la conclusión de la subasta. La literatura sobre las subastas determinadas por el comprador suele ser de naturaleza empírica y se ocupa de identificar la función de puntuación implícita no anunciada que utiliza el comprador. Esto generalmente se hace a través de un modelo de elección discreta, en el que el econometrista usa los atributos observados, incluido el precio, y los asigna a la probabilidad de ser elegido como el ganador. Esto permite que el econometrista identifique el peso de cada atributo. Conceptual y teóricamente, el efecto de este formato en las relaciones comprador-proveedor es de suma importancia.

Teóricamente, se han explorado los factores que determinan en qué circunstancias un comprador preferiría este formato.

Subasta de Demsetz

Una subasta de Demsetz es un sistema que otorga un contrato exclusivo al agente que ofrece el precio más bajo con el nombre de Harold Demsetz. Esto a veces se denomina "competencia por el campo". Está en contraste con la "competencia en el campo", que requiere que dos o más agentes obtengan el contrato y proporcionen el bien o servicio de manera competitiva. Martin Ricketts escribe que "en condiciones competitivas, los precios de oferta deberían caer hasta que permitan a las empresas lograr un rendimiento normal del capital".Las desventajas de una subasta de Demsetz incluyen el hecho de que todo el riesgo asociado con la caída de la demanda lo asume un agente y que el ganador de la oferta, una vez asegurado el contrato, puede acumular conocimientos técnicos no transferibles que luego se pueden utilizar para obtener apalancamiento para la renovación del contrato.

Las subastas de Demsetz se utilizan a menudo para adjudicar contratos de asociaciones público-privadas para la construcción de carreteras.

Subasta de espectro

En los Estados Unidos, la Comisión Federal de Comunicaciones creó la subasta FCC 1001 como una subasta inversa para recuperar gran parte de la banda de 600 MHz de la transmisión de televisión. Las estaciones de TV restantes se volverían a empaquetar en los canales de TV UHF inferiores e incluso en VHF. Después de la subasta inversa en junio de 2016, se llevará a cabo una subasta de espectro directo (subasta 1002 de la FCC), con la mayoría de los operadores de telefonía móvil como compradores.

Subastas inversas holandesas

Mientras que una subasta holandesa tradicional comienza con una oferta alta que luego disminuirá, una subasta holandesa inversa funciona de manera opuesta, ya que comienza con un precio bajo y luego aumenta gradualmente con el tiempo. Contiene una lista de artículos que los compradores desean adquirir y el precio aumenta después de intervalos fijos hasta que se alcanza un precio reservado. Antes de que se alcance el precio reservado, si un proveedor hace una oferta por el artículo, se asigna al proveedor y el artículo se cierra para la licitación.

En esta subasta, el comprador especifica un precio inicial, un valor de cambio de precio, un intervalo de tiempo entre cambios de precio y el precio reservado.

La subasta se abre con el primer artículo con un precio de inicio específico y aumenta según el valor de cambio de precio (cantidad o porcentaje) después de un intervalo fijo. El precio inicial sigue aumentando hasta que algún proveedor hace una oferta o el precio inicial alcanza el precio reservado. Una vez que se cierra la licitación para el artículo, se mueve a otro artículo secuencialmente.

La subasta se cierra cuando se completa la oferta de todos los artículos.

Subastas inversas japonesas

Aunque se desconoce la historia de las subastas inversas japonesas, se utilizan ampliamente en el mundo de las adquisiciones de empresa a empresa como una forma de negociación de costos.

Una subasta japonesa es donde el anfitrión de la subasta establece un precio de apertura y los participantes tienen que aceptar ese nivel de precio o retirarse de la subasta. La aceptación indica que el participante está dispuesto a suministrar al precio establecido. Cuando todos los participantes responden a un determinado precio, el software reduce el nivel de precios en una cantidad predeterminada y nuevamente les pide a los participantes que acepten o rechacen el nuevo nivel de precios.

Este tipo de subasta continúa hasta que no haya más participantes pujando.

Comparación de subastas inversas japonesas y holandesas

La principal diferencia entre las subastas inversas japonesas y holandesas es que colocan a los proveedores en dos posiciones diferentes. Mientras que en las subastas inversas holandesas, los proveedores optan por participar en el punto de precio previsto y, por lo tanto, finalizan la subasta de inmediato, en las subastas japonesas inversas, los proveedores optan explícitamente por no participar en un mercado determinado en el punto de precio previsto.

Los beneficios de la subasta inversa japonesa se basan en el hecho de que la organización compradora tiene una mayor transparencia en el propio mercado real. En este sentido, el formato se parece más al de una subasta inversa tradicional al brindar mayor visibilidad a la oferta más baja de cada participante.

Pero a diferencia del formato de subasta holandés, las subastas japonesas no ejercen lo que los usuarios de subastas holandesas describen como "presión psicológica máxima" sobre la base de suministro y especialmente sobre los proveedores establecidos. Esto puede poner al comprador en una mejor posición con respecto a la posibilidad de ganar más de lo que debería según el mercado.

Estrategia en subastas inversas

Los proveedores deben, en primer lugar, determinar el precio más bajo al que están dispuestos a vender sus productos. Para hacer esto de manera efectiva, deben poder calcular su verdadero costo marginal e identificar los costos y beneficios adicionales a las subastas. Sin embargo, eso no significa que la mejor estrategia sea ofertar el precio más bajo. En el análisis de los costos y beneficios adicionales a la subasta, deben examinar las áreas en las que ganar o perder puede generar beneficios inesperados o costos evitados. Algunos ejemplos incluyen:

• Ganar o perder cambia sus descuentos por volumen, rebajas e incentivos con proveedores clave,
• Perder requiere despedir personal con sus costos de terminación asociados,
• Ganar abre una nueva cuenta de manera más económica que contratar a un representante de ventas.

Con base en este análisis, el proveedor debe elegir sus objetivos para la subasta. El objetivo obvio es ganar la subasta a un precio rentable. Sin embargo, ese no es siempre el mejor objetivo. Debido a los ejemplos de las razones mencionadas anteriormente, el proveedor podría elegir como objetivo, por ejemplo:

• Para llegar en segundo (o tercero) manteniendo el precio alto,
• Quedar en segundo lugar mientras se reduce el precio a niveles no rentables para el ganador,
• Pujar a la baja hasta un determinado precio y detenerse, independientemente de la posición ganadora y la rentabilidad potencial.

Después de esta preparación, el proveedor debe tratar de lograr su objetivo dentro de los protocolos de subasta específicos y las características de la interfaz de subasta. Las características importantes que difieren entre las subastas son la capacidad de ver la oferta baja actual y el conocimiento de su posición relativa actual.