Ventas complejas

ventas complejas, también conocidas como ventas empresariales, pueden referirse a un método de negociación que a veces utilizan las organizaciones al adquirir grandes contratos de bienes y/o servicios en los que el cliente toma el control del proceso de venta emitiendo una Solicitud de Propuesta (RFP) y solicitando una respuesta de propuesta de proveedores previamente identificados o interesados. Las ventas complejas implican largos ciclos de ventas con múltiples tomadores de decisiones. Múltiples partes interesadas y grupos de partes interesadas contribuyen a cada venta compleja. Este tipo de ventas pueden tardar entre 8 y 18 meses, ya que participan varias personas de la alta dirección.

Descripción

Cualquier producto o servicio puede convertirse en una venta compleja. En algunos casos, una venta compleja ocurre cuando el mercado está maduro y hay mucho en juego como para merecer la atención de una variedad de partes interesadas en la organización compradora. En otros casos, se necesita un proceso de ventas complejo cuando el comprador nunca ha tenido experiencia con el proveedor, la tecnología que se vende o si la solución es crítica para el negocio o impacta a la organización compradora a nivel estratégico. La serie de filtros, pasos de compra y partes interesadas involucradas están diseñadas para reducir los riesgos asociados con la toma de una decisión de compra incorrecta.

A menudo, la necesidad de tener múltiples partes interesadas o compradores involucrados se relaciona con el nivel de riesgo que implica la compra o venta de bienes y/o servicios. Como comprador u organización compradora, si la compra solo afecta a un pequeño grupo de personas o un componente de la organización compradora, a menudo la decisión la toma un solo comprador y el proceso tiende a ser bastante transaccional.

Si la compra afecta a toda la organización, afecta estratégicamente a la empresa o puede cambiar el proceso comercial del comprador, entonces a menudo se requiere que el vendedor tenga un conjunto de habilidades que están más en línea con un experto en la materia o un consultor que con un vendedor tradicional. A este tipo de vendedor a menudo se le puede denominar ejecutivo de cuentas clave o ejecutivo de ventas complejo.

Las oportunidades de ventas grandes o complejas que son de naturaleza internacional requieren un conjunto adicional de habilidades personales y de ventas. La necesidad de una conciencia intercultural puede añadir una capa adicional de complejidad al proceso de ventas.

Cuanto mayor sea la compra y el riesgo del comprador, más confianza y credibilidad se requerirá del vendedor. Como ejecutivo de cuentas clave o ejecutivo de ventas complejo, además del conocimiento del producto y las habilidades de venta consultiva, los ejecutivos de ventas de mayor producción también tienen la capacidad de construir relaciones sólidas con los clientes y navegar y evitar los obstáculos políticos dentro de las organizaciones clientes.

Formas de ventas complejas

• Venta de servicios de ingeniería
• Propuestas de gestión de los servicios, incluida la prestación de servicios de FM blandos y duros
• Ventas de tecnología empresarial como soluciones CRM o POS
• Redes de datos privadas como MPLS
• Ventas de seguros comerciales
• Desarrollo inmobiliario
• Ventas de vehículos de gran flota
• Venta de equipos mineros (por ejemplo, tractores de caterpillar y grandes máquinas de aburrido de túneles)
• Ventas de solución científica (análisis de datos y gestión)
• Adquisición gubernamental, por ejemplo, para el equipo y los servicios militares
• Sistemas de gestión de edificios
• Sistemas de seguridad

Control de ventas

Debido a los altos costos de las propuestas en ventas complejas, la tasa de acierto, es decir, el porcentaje de ofertas exitosas, es un indicador valioso del desempeño de la fuerza de ventas.

Métodos de venta

Debido a las grandes cantidades involucradas, las ventas complejas generalmente cuentan con recursos, estrategias y herramientas considerables dedicados a mejorar las posibilidades de ganar estos contratos. Las empresas de consultoría brindan servicios y desarrollan métodos de marca registrada para respaldar estas propuestas y ventas.

Herramientas

Las herramientas principales para las ventas complejas son las herramientas de gestión de relaciones con los clientes (CRM). Otras herramientas importantes calculan el valor de la venta, a menudo en términos de retorno de la inversión (ROI) o costo total de propiedad (TCO). Otra clase de herramientas de venta son la configuración, el precio y la cotización (CPQ). En algunos casos, estas herramientas se proporcionan como parte de un sistema de planificación de recursos empresariales (ERP) más completo.

Limitación de ventas complejas

Al analizar las características de los "artistas estelares", Dixon y Adamson argumentaron que construir relaciones personales y profesionales sólidas y defensores entre los clientes ya no era el factor de éxito más importante para vender. Por el contrario, casi el 40% de los "artistas estelares" eran vendedores que impulsaban sus ideas y no tenían miedo de compartir incluso puntos de vista controvertidos tanto con sus clientes como con sus jefes.