Minorista
La venta al por menor, o minorista es la venta de bienes y servicios a los consumidores, en contraste con la venta al por mayor, que es la venta a clientes comerciales o institucionales. Un minorista compra bienes en grandes cantidades a los fabricantes, directamente oa través de un mayorista, y luego los vende en cantidades más pequeñas a los consumidores para obtener una ganancia. Los minoristas son el eslabón final en la cadena de suministro desde los productores hasta los consumidores. Comprar generalmente se refiere al acto de comprar productos. A veces esto se hace para obtener bienes finales, incluidas necesidades como alimentos y ropa; a veces se lleva a cabo como una actividad recreativa. Las compras recreativas a menudo implican mirar escaparates y navegar: no siempre resulta en una compra.
Los mercados minoristas y las tiendas tienen una historia muy antigua, que se remonta a la antigüedad. Algunos de los primeros minoristas eran vendedores ambulantes. A lo largo de los siglos, las tiendas minoristas se transformaron de poco más que "casetas toscas" a los sofisticados centros comerciales de la era moderna.
La mayoría de los minoristas modernos suelen tomar una variedad de decisiones de nivel estratégico, incluido el tipo de tienda, el mercado al que se atenderá, la variedad óptima de productos, el servicio al cliente, los servicios de apoyo y el posicionamiento general de la tienda en el mercado. Una vez que se implementa el plan estratégico de venta al por menor, los minoristas diseñan la mezcla minorista que incluye el producto, el precio, el lugar, la promoción, el personal y la presentación. En la era digital, un número cada vez mayor de minoristas buscan llegar a mercados más amplios mediante la venta a través de múltiples canales, incluidos tanto los establecimientos físicos como la venta minorista en línea. Las tecnologías digitales también están cambiando la forma en que los consumidores pagan por bienes y servicios. Los servicios de apoyo a la venta al por menor también pueden incluir la provisión de crédito, servicios de entrega, servicios de asesoramiento, servicios de estilista y una gama de otros servicios de apoyo.
Las tiendas minoristas existen en una amplia gama de tipos y en muchos contextos diferentes, desde centros comerciales en calles residenciales hasta grandes centros comerciales cubiertos. Las calles comerciales pueden restringir el tráfico solo a los peatones. A veces, una calle comercial tiene un techo parcial o completo para crear un ambiente de compras más cómodo, protegiendo a los clientes de varios tipos de condiciones climáticas, como temperaturas extremas, vientos o precipitaciones. Las formas de venta minorista sin tiendas incluyen la venta minorista en línea (un tipo de comercio electrónico utilizado para transacciones de empresa a consumidor ( B2C )) y pedidos por correo.
Etimología
La palabra venta al por menor proviene del verbo francés antiguo tailler , que significa "cortar, recortar, pelar, dividir en términos de sastrería" (c. 1365). Se registró por primera vez como sustantivo en 1433 con el significado de "una venta en pequeñas cantidades" del verbo minorista francés medio que significa "una pieza cortada, triturada, desechada, pelada". En la actualidad, el significado de la palabra minorista (en inglés, francés, holandés, alemán y español) se refiere a la venta de pequeñas cantidades de artículos a los consumidores (en contraposición a la venta al por mayor).
Definición y explicación
El comercio minorista se refiere a la actividad de vender bienes o servicios directamente a los consumidores o usuarios finales. Algunos minoristas pueden vender a clientes comerciales y tales ventas se denominan actividades no minoristas. En algunas jurisdicciones o regiones, las definiciones legales de comercio minorista especifican que al menos el 80 por ciento de la actividad de ventas debe ser para usuarios finales.
La venta al por menor a menudo ocurre en tiendas minoristas o establecimientos de servicios, pero también puede ocurrir a través de la venta directa, como a través de máquinas expendedoras, ventas puerta a puerta o canales electrónicos. Aunque la idea de venta al por menor a menudo se asocia con la compra de bienes, el término se puede aplicar a los proveedores de servicios que venden a los consumidores. Los proveedores de servicios minoristas incluyen banca minorista, turismo, seguros, atención médica privada, educación privada, empresas de seguridad privada, firmas legales, editoriales, transporte público y otros. Por ejemplo, un proveedor de turismo puede tener una división minorista que reserva viajes y alojamiento para los consumidores, además de una división mayorista que compra bloques de alojamiento, hospitalidad, transporte y visitas turísticas que luego se empaquetan en un viaje de vacaciones para la venta a agentes de viajes minoristas.
Algunos minoristas etiquetan sus tiendas como "puntos de venta al por mayor" que ofrecen "precios al por mayor". Si bien esta práctica puede alentar a los consumidores a imaginar que tienen acceso a precios más bajos, mientras están preparados para negociar precios reducidos por ambientes de tiendas abarrotados, en un sentido estrictamente legal, una tienda que vende la mayoría de sus productos directamente a los consumidores , se define como un minorista en lugar de un mayorista. Diferentes jurisdicciones establecen parámetros para la proporción de ventas de consumidores a empresas que definen un negocio minorista.
Historia
Los mercados minoristas han existido desde la antigüedad. La evidencia arqueológica del comercio, probablemente involucrando sistemas de trueque, se remonta a más de 10,000 años. A medida que crecían las civilizaciones, el trueque fue reemplazado por el comercio minorista que incluía monedas. Se cree que la venta y la compra surgieron en Asia Menor (la actual Turquía) alrededor del séptimo milenio a. En la antigua Grecia, los mercados operaban dentro del ágora, un espacio abierto donde, en los días de mercado, las mercancías se exhibían en esteras o puestos temporales. En la antigua Roma, el comercio se realizaba en el foro. Podría decirse que el foro romano fue el ejemplo más antiguo de una tienda minorista permanente. Investigaciones recientes sugieren que China exhibió una rica historia de primeros sistemas minoristas.Desde el año 200 a. C., los empaques y las marcas chinas se utilizaron para indicar la familia, los nombres de lugares y la calidad del producto, y el uso de marcas de productos impuestas por el gobierno se usó entre 600 y 900 d. C. Eckhart y Bengtsson han argumentado que durante la dinastía Song (960-1127), la sociedad china desarrolló una cultura consumista, donde un alto nivel de consumo era alcanzable para una amplia variedad de consumidores comunes en lugar de solo para la élite. En la Inglaterra y Europa medievales, se encontraron relativamente pocas tiendas permanentes; en cambio, los clientes entraban a los talleres de los comerciantes donde discutían las opciones de compra directamente con los comerciantes. En las ciudades más pobladas, un pequeño número de tiendas comenzaba a surgir en el siglo XIII.Fuera de las grandes ciudades, la mayoría de las compras de consumibles se hacían a través de mercados o ferias. Los mercados parecen haber surgido de forma independiente fuera de Europa. El Gran Bazar de Estambul se cita a menudo como el mercado en funcionamiento continuo más antiguo del mundo; su construcción comenzó en 1455. Los conquistadores españoles escribieron con entusiasmo sobre los mercados de las Américas. En el siglo XV, el mercado mexica (azteca) de Tlatelolco era el más grande de toda América.
En el siglo XVII, las tiendas permanentes con horarios comerciales más regulares comenzaban a suplantar a los mercados y ferias como principal punto de venta. Los comerciantes provinciales estaban activos en casi todas las ciudades comerciales inglesas. A medida que crecía el número de tiendas, sufrían una transformación. Los adornos de una tienda moderna, que habían estado completamente ausentes de la tienda del siglo XVI y principios del XVII, dieron paso gradualmente a los interiores de las tiendas y los escaparates que son más familiares para los compradores modernos. Antes del siglo XVIII, la tienda minorista típica no tenía mostrador, vitrinas, sillas, espejos, vestidores, etc. Sin embargo, la oportunidad para el cliente de buscar mercancías, tocar y sentir los productos comenzó a estar disponible, con innovaciones minoristas de finales del siglo XVII y principios del XVIII.
A fines del siglo XVIII, comenzaron a surgir grandes galerías comerciales en toda Europa y en las Antípodas. Una galería comercial se refiere a un espacio de múltiples proveedores, que opera bajo un techo cubierto. Por lo general, el techo se construyó con vidrio para permitir la entrada de luz natural y reducir la necesidad de velas o iluminación eléctrica. Algunos de los primeros ejemplos de galería comercial aparecieron en París, debido a la falta de acera para los peatones. Si bien las salas de juegos eran territorio de la burguesía, surgió un nuevo tipo de empresa minorista para satisfacer las necesidades de los trabajadores pobres. John Stuart Mill escribió sobre el surgimiento de la tienda minorista cooperativa, de la que fue testigo de primera mano a mediados del siglo XIX.
La era moderna del comercio minorista se define como el período que va desde la revolución industrial hasta el siglo XXI. En las principales ciudades, los grandes almacenes surgieron a mediados y finales del siglo XIX y reformaron permanentemente los hábitos de compra y redefinieron los conceptos de servicio y lujo. Muchos de los primeros grandes almacenes eran algo más que un emporio minorista; más bien eran lugares donde los compradores podían pasar su tiempo libre y entretenerse.El comercio minorista, mediante el pedido por correo, llegó a la mayoría de edad a mediados del siglo XIX. Aunque las ventas por catálogo se habían utilizado desde el siglo XV, este método de venta minorista se limitó a unas pocas industrias, como la venta de libros y semillas. Sin embargo, las mejoras en los servicios postales y de transporte llevaron a varios empresarios a ambos lados del Atlántico a experimentar con las ventas por catálogo.
En el período de posguerra, un arquitecto estadounidense, Victor Gruen, desarrolló un concepto para un centro comercial; un complejo comercial planificado e independiente completo con una plaza interior, estatuas, esquemas de plantación, hilo musical y estacionamiento. La visión de Gruen era crear una atmósfera de compras en la que las personas se sintieran tan cómodas que pasaran más tiempo en el entorno, mejorando así las oportunidades de compra. El primero de estos centros comerciales abrió en Northland Mall cerca de Detroit en 1954. A lo largo del siglo XX, se hizo perceptible una tendencia hacia tiendas más grandes. El tamaño promedio de un supermercado estadounidense creció de 31 000 pies cuadrados (2900 m ) pies cuadrados en 1991 a 44 000 pies cuadrados (4100 m ) pies cuadrados en 2000.A fines del siglo XX, las tiendas usaban etiquetas como "mega-tiendas" y tiendas de "almacén" para reflejar su tamaño creciente. La tendencia al alza de aumentar el espacio comercial no fue consistente en todas las naciones y condujo a principios del siglo XXI a una diferencia de dos veces en pies cuadrados per cápita entre los Estados Unidos y Europa.
A medida que toma forma el siglo XXI, algunos indicios sugieren que las grandes tiendas minoristas se han visto sometidas a una presión cada vez mayor por parte de los modelos de venta en línea y que las reducciones en el tamaño de las tiendas son evidentes. Bajo tal competencia y otros problemas como la deuda comercial, ha habido una interrupción comercial notable llamada apocalipsis minorista en los últimos años en la que varias empresas minoristas, especialmente en América del Norte, están reduciendo drásticamente su número de tiendas o quebrando por completo.
Estrategia minorista
La distinción entre toma de decisiones "estratégica" y "gerencial" se usa comúnmente para distinguir "dos fases que tienen diferentes objetivos y se basan en diferentes herramientas conceptuales. La planificación estratégica se refiere a la elección de políticas destinadas a mejorar la posición competitiva de la empresa, teniendo en cuenta de los desafíos y oportunidades que propone el entorno competitivo. Por otro lado, la toma de decisiones gerenciales está enfocada a la implementación de objetivos específicos”.
En el comercio minorista, el plan estratégico está diseñado para establecer la visión y brindar orientación a los responsables de la toma de decisiones minoristas y proporcionar un resumen de cómo la combinación de productos y servicios optimizará la satisfacción del cliente. Como parte del proceso de planificación estratégica, es habitual que los planificadores estratégicos realicen un análisis ambiental detallado que busca identificar tendencias y oportunidades en el entorno competitivo, el entorno de mercado, el entorno económico y el entorno político-legal. La estrategia minorista normalmente es diseñada o revisada cada 3 a 5 años por el director ejecutivo.
El análisis minorista estratégico generalmente incluye los siguientes elementos:
- Análisis de mercado: tamaño del mercado, etapa del mercado, competitividad del mercado, atractivo del mercado, tendencias del mercado
- Análisis de clientes : segmentación de mercado, perfil demográfico, geográfico y psicográfico, valores y actitudes, hábitos de compra, preferencias de marca, análisis de necesidades y deseos, hábitos de medios.
- Análisis interno : otras capacidades, por ejemplo, capacidad de recursos humanos, capacidad tecnológica, capacidad financiera, capacidad para generar economías de escala o economías de alcance, relaciones comerciales, reputación, posicionamiento, desempeño anterior.
- Análisis de competencia : disponibilidad de sustitutos, fortalezas y debilidades de la competencia, mapeo perceptivo, tendencias competitivas
- Revisión de la mezcla de productos :: Ventas por pie cuadrado, índices de rotación de existencias, rentabilidad por línea de productos
- Revisión de los canales de distribución : plazos de entrega entre la realización del pedido y la entrega, costo de distribución, rentabilidad de los intermediarios
- Evaluación de la economía de la estrategia – Análisis costo-beneficio de las actividades planificadas
Al concluir el análisis minorista, los especialistas en marketing minorista deben tener una idea clara de qué grupos de clientes serán el objetivo de las actividades de marketing. Sin embargo, no todos los elementos son iguales, a menudo con la demografía, las motivaciones de compra y el gasto que dirige las actividades del consumidor. Los estudios de investigación minorista sugieren que existe una fuerte relación entre el posicionamiento de una tienda y el estatus socioeconómico de los clientes. Además, la estrategia minorista, incluida la calidad del servicio, tiene una asociación significativa y positiva con la lealtad del cliente.Una estrategia de marketing describe de manera efectiva todos los aspectos clave de la audiencia objetivo, la demografía y las preferencias de las empresas. En un mercado altamente competitivo, la estrategia minorista establece la sostenibilidad a largo plazo. Se centra en las relaciones con los clientes, destacando la importancia del valor añadido, la satisfacción del cliente y destaca cómo el posicionamiento de la tienda en el mercado atrae a grupos de clientes específicos.
Comercialización al por menor
Una vez que el plan estratégico está en su lugar, los gerentes minoristas recurren a los aspectos más administrativos de la planificación. Se diseña una combinación minorista con el fin de coordinar las decisiones tácticas del día a día. La combinación de marketing minorista generalmente consta de seis amplias capas de decisión que incluyen decisiones de producto, decisiones de ubicación, promoción, precio, personal y presentación (también conocida como evidencia física). La mezcla minorista se basa libremente en la mezcla de marketing, pero se ha ampliado y modificado de acuerdo con las necesidades únicas del contexto minorista. Varios académicos han abogado por una combinación de marketing ampliada con la inclusión de dos nuevas P, a saber, Personal y Presentación .ya que estos contribuyen a la experiencia minorista única del cliente y son la base principal para la diferenciación minorista. Sin embargo, otros académicos argumentan que debería incluirse el formato minorista (es decir, la fórmula minorista). La mezcla de marketing minorista modificada que se cita con mayor frecuencia en los libros de texto se denomina a menudo las 6 P del comercio minorista (consulte el diagrama a la derecha).
Las principales decisiones relacionadas con el producto que enfrenta el minorista son el surtido de productos (qué líneas de productos, cuántas líneas y qué marcas vender); el tipo de servicio al cliente (alto contacto hasta el autoservicio) y la disponibilidad de servicios de apoyo (por ejemplo, términos de crédito, servicios de entrega, atención posventa). Estas decisiones dependen de un análisis cuidadoso del mercado, la demanda, la competencia, así como de las habilidades y la experiencia del minorista.
El servicio al cliente es la "suma de actos y elementos que permiten a los consumidores recibir lo que necesitan o desean de [el] establecimiento minorista". Los minoristas deben decidir si proporcionan un punto de venta de servicio completo o un punto de servicio mínimo, como sin servicio en el caso de las máquinas expendedoras; autoservicio con solo asistencia básica de ventas o una operación de servicio completo como en muchas boutiques y tiendas especializadas. Además, el minorista debe tomar decisiones sobre el soporte de ventas, como la entrega al cliente y la atención al cliente después de la venta.
Las decisiones de ubicación se relacionan principalmente con el acceso del consumidor y pueden involucrar la ubicación, la utilización del espacio y las horas de funcionamiento. Los minoristas pueden considerar una gama de factores tanto cualitativos como cuantitativos para evaluar los sitios potenciales en consideración. Los factores macro incluyen las características del mercado (demográficas, económicas y socioculturales), la demanda, la competencia y la infraestructura (por ejemplo, la disponibilidad de energía, caminos, sistemas de transporte público). Los factores micro incluyen el tamaño del sitio (por ejemplo, la disponibilidad de estacionamiento), el acceso para los vehículos de entrega. Una importante tendencia minorista ha sido el cambio a la venta minorista multicanal. Para contrarrestar la interrupción causada por el comercio minorista en línea, muchos minoristas tradicionales han ingresado al espacio minorista en línea mediante la creación de sitios web de comercio electrónico y ventas por catálogo en línea. Sin embargo, muchos minoristas han notado que los consumidores se comportan de manera diferente cuando compran en línea. Por ejemplo, en términos de elección de plataforma en línea, los compradores tienden a elegir inicialmente el sitio en línea de su minorista preferido, pero a medida que adquieren más experiencia en compras en línea, se vuelven menos leales y es más probable que cambien a otros sitios minoristas.Las tiendas en línea suelen estar disponibles las 24 horas del día y muchos consumidores de todo el mundo tienen acceso a Internet tanto en el trabajo como en el hogar.
La estrategia general de fijación de precios normalmente se establece en el plan estratégico general de la empresa. En el caso de las cadenas de tiendas, la estrategia de precios la establecería la casa matriz. En términos generales, existen seis enfoques para la estrategia de fijación de precios mencionados en la literatura de marketing: orientado a las operaciones, orientado a los ingresos, orientado al cliente, basado en el valor , orientado a las relaciones y orientado a lo social. Cuando los responsables de la toma de decisiones han determinado el enfoque amplio de fijación de precios (es decir, la estrategia de fijación de precios), dirigen su atención a las tácticas de fijación de precios. Las decisiones tácticas de fijación de precios son precios a corto plazo, diseñados para lograr objetivos específicos a corto plazo. Las tácticas de fijación de precios que se usan comúnmente en el comercio minorista incluyen precios de descuento, precios bajos todos los días, precios altos-bajos,líderes de pérdidas, paquetes de productos, precios promocionales y precios psicológicos. Los minoristas también deben planificar los modos de pago preferidos por el cliente, por ejemplo, efectivo, crédito, reserva, transferencia electrónica de fondos en el punto de venta (EFTPOS). Todas las opciones de pago requieren algún tipo de manejo y atraen costos. Contrariamente a la idea errónea común, el precio no es el factor más importante para los consumidores cuando deciden comprar un producto.
Debido a que el patrocinio en un punto de venta minorista varía, es deseable la flexibilidad en la programación. Se vende software de programación de empleados que, utilizando patrones conocidos de patrocinio del cliente, predice de forma más o menos fiable la necesidad de personal para varias funciones en épocas del año, día del mes o semana y hora del día. Por lo general, las necesidades varían ampliamente. Adaptar la utilización del personal a las necesidades de personal requiere una mano de obra flexible que esté disponible cuando se necesite, pero que no deba pagarse si no son trabajadores a tiempo parcial; a partir de 2012, el 70% de los trabajadores minoristas en los Estados Unidos eran de medio tiempo. Esto puede resultar en problemas financieros para los trabajadores, quienes, si bien deben estar disponibles en todo momento para maximizar sus horas de trabajo, pueden no tener ingresos suficientes para cumplir con sus obligaciones familiares y de otro tipo. Los minoristas pueden emplear diferentes técnicas para aumentar el volumen de ventas y mejorar la experiencia del cliente, como Add-on, Upsell o Cross-sell; Vender por valor; y saber cuándo cerrar la venta.
El marketing transaccional tiene como objetivo encontrar consumidores objetivo, luego negociar, comerciar y finalmente terminar las relaciones para completar la transacción. En este proceso de transacción de una sola vez, ambas partes buscan maximizar sus propios intereses. Como resultado, el marketing transaccional plantea problemas de seguimiento, como la mala calidad del servicio postventa y la falta de canales de retroalimentación para ambas partes. Además, debido a que las empresas minoristas necesitaban volver a desarrollar las relaciones con los clientes para cada transacción, los costos de marketing eran altos y la retención de clientes era baja. Todas estas desventajas del marketing transaccional empujaron gradualmente a la industria minorista a establecer relaciones cooperativas a largo plazo con los clientes. A través de este lente, las empresas comenzaron a enfocarse en el proceso desde la transacción hasta la relación. Si bien expandir el mercado de ventas y atraer nuevos clientes es muy importante para la industria minorista, también es importante establecer y mantener buenas relaciones a largo plazo con clientes anteriores, de ahí el nombre del concepto subyacente, "marketing relacional". Bajo este concepto, las empresas minoristas valoran e intentan mejorar las relaciones con los clientes, ya que las relaciones con los clientes conducen a mantener la estabilidad en el competitivo mercado minorista actual y también son el futuro de las empresas minoristas.
La presentación se refiere a la evidencia física que señala la imagen minorista. La evidencia física puede incluir una amplia gama de elementos: la tienda en sí, incluidos los locales, las oficinas, la fachada exterior y el diseño interior, los sitios web, las camionetas de reparto, los almacenes y los uniformes del personal. El entorno en el que se produce el encuentro de servicios minoristas se conoce a veces como el entorno de servicios minoristas. El entorno de la tienda consta de muchos elementos, como los olores, el entorno físico (mobiliario, diseño y funcionalidad), las condiciones ambientales (iluminación, temperatura, ruido), así como letreros, símbolos y artefactos (p. ej., promociones de ventas, espacio en los estantes, estaciones de muestra, comunicaciones visuales). Los diseñadores minoristas prestan mucha atención al frente de la tienda, que se conoce como la zona de descompresión .. Para maximizar el número de oportunidades de venta, los minoristas generalmente quieren que los clientes pasen más tiempo en una tienda minorista. Sin embargo, esto debe equilibrarse con las expectativas del cliente en cuanto a conveniencia, acceso y tiempos de espera realistas. La forma en que se muestran las marcas también forma parte del diseño minorista general. El lugar donde se coloca un producto en los estantes tiene implicaciones para la probabilidad de compra como resultado de la visibilidad y el acceso. Las condiciones ambientales, como la iluminación, la temperatura y la música, también forman parte del entorno minorista general. Es común que una tienda minorista reproduzca música relacionada con su mercado objetivo.
Perfiles de compradores
Dos líneas diferentes de investigación han investigado el comportamiento del comprador. Una línea se ocupa principalmente de las motivaciones de los compradores. Otra corriente de investigación busca segmentar a los compradores según características comunes y compartidas. Hasta cierto punto, estas corrientes de investigación están interrelacionadas, pero cada corriente ofrece diferentes tipos de información sobre el comportamiento de los compradores.
Babin et al. llevó a cabo algunas de las primeras investigaciones sobre las motivaciones de los compradores e identificó dos motivos amplios: utilitario y hedónico. Las motivaciones utilitarias están relacionadas con la tarea y son racionales. Para el comprador con motivos utilitarios, la compra es una tarea relacionada con el trabajo que se debe realizar de la manera más eficiente y conveniente. Por otro lado, los motivos hedónicos se refieren al placer. El comprador con motivaciones hedónicas ve las compras como una forma de escapismo en la que es libre de disfrutar de la fantasía y la libertad. Los compradores hedónicos están más involucrados en la experiencia de compra.
Se pueden identificar muchos perfiles de compradores diferentes. Los minoristas desarrollan análisis de segmentación personalizados para cada punto de venta único. Sin embargo, es posible identificar una serie de amplios perfiles de compradores. Una de las tipologías de compradores más conocidas y citadas es la desarrollada por Sproles y Kendal a mediados de la década de 1980. Se ha demostrado que la tipología de consumidores de Sproles y Kendall es relativamente consistente a lo largo del tiempo y de las culturas. Su tipología se basa en el enfoque del consumidor para tomar decisiones de compra.
- Consciente de la calidad/perfeccionista : la conciencia de la calidad se caracteriza por la búsqueda del consumidor de la mejor calidad en los productos; Los consumidores conscientes de la calidad tienden a comprar sistemáticamente haciendo más comparaciones y comparaciones.
- Conciencia de marca: la conciencia de marca se caracteriza por una tendencia a comprar marcas caras y conocidas o etiquetas de diseñador. Aquellos que obtienen una puntuación alta en conciencia de marca tienden a creer que los precios más altos son un indicador de calidad y muestran una preferencia por las tiendas departamentales o las tiendas minoristas de primer nivel.
- Consciente de la recreación/hedonista : las compras recreativas se caracterizan por la participación del consumidor en el proceso de compra. Aquellos que obtienen un puntaje alto en la conciencia de la recreación consideran que las compras en sí mismas son una forma de disfrute.
- Consciente del precio : Un consumidor que exhibe conciencia de precio y valor. Los compradores conscientes de los precios buscan cuidadosamente precios más bajos, ofertas o descuentos y están motivados por obtener la mejor relación calidad-precio.
- Novedad/consciente de la moda : caracterizado por la tendencia del consumidor a buscar nuevos productos o nuevas experiencias en aras de la emoción; que se entusiasman con la búsqueda de cosas nuevas; les gusta estar al día en modas y tendencias, la búsqueda de variedad está asociada a esta dimensión.
- Impulsivo : Los consumidores impulsivos son algo descuidados al tomar decisiones de compra, compran en el calor del momento y no están demasiado preocupados por los niveles de gasto o la obtención de valor. Aquellos que obtienen una puntuación alta en las dimensiones impulsivas tienden a no involucrarse con el objeto ni a nivel cognitivo ni emocional.
- Confundido (por exceso de elección) : caracterizado por la confusión del consumidor causada por demasiadas opciones de productos, demasiadas tiendas o una sobrecarga de información del producto; tienden a experimentar una sobrecarga de información.
- Habitual/leal a la marca : caracterizado por la tendencia del consumidor a seguir un patrón de compra rutinario en cada ocasión de compra; los consumidores tienen marcas o tiendas favoritas y han formado hábitos al elegir; la decisión de compra no implica mucha evaluación o comparación.
Algunos investigadores han adaptado la metodología de Sproles y Kendall para su uso en países o grupos culturales específicos. Los estilos de decisión del consumidor son importantes para los minoristas y los vendedores porque describen comportamientos que son relativamente estables en el tiempo y, por esta razón, son útiles para la segmentación del mercado.
Tipos de puntos de venta
El formato minorista (también conocido como fórmula minorista )) influye en la elección de tienda del consumidor y responde a sus expectativas. En su nivel más básico, un formato minorista es un mercado simple, es decir; un lugar donde se intercambian bienes y servicios. En algunas partes del mundo, el sector minorista todavía está dominado por pequeñas tiendas familiares, pero las grandes cadenas minoristas dominan cada vez más el sector, ya que pueden ejercer un poder adquisitivo considerable y transferir los ahorros en forma de precios más bajos. Muchas de estas grandes cadenas minoristas también producen sus propias marcas privadas que compiten con las marcas de los fabricantes. La consolidación considerable de las tiendas minoristas ha cambiado el panorama minorista, transfiriendo el poder de los mayoristas a las manos de las grandes cadenas minoristas. En Gran Bretaña y Europa, la venta al por menor de bienes se designa como unactividad de servicio. La Directiva Europea de Servicios se aplica a todo el comercio minorista, incluidos los mercados periódicos, los vendedores ambulantes y los vendedores ambulantes.
Las tiendas minoristas pueden clasificarse por el tipo de producto que llevan. Los minoristas de línea blanda venden productos que se consumen después de un solo uso o tienen una vida limitada (normalmente menos de tres años) en los que normalmente se consumen. Los artículos textiles incluyen ropa, otras telas, calzado, artículos de tocador, cosméticos, medicamentos y artículos de papelería. Las tiendas de abarrotes, incluidos los supermercados e hipermercados, junto con las tiendas de conveniencia ofrecen una combinación de productos alimenticios y artículos domésticos consumibles, como detergentes, limpiadores y productos de higiene personal. Los minoristas que venden bienes de consumo duraderos a veces se conocen como minoristas de línea dura.– automóviles, electrodomésticos, electrónicos, muebles, artículos deportivos, madera, etc., y sus partes. Los minoristas especializados operan en muchas industrias, como las artes, por ejemplo, tiendas de comestibles verdes, galerías de arte contemporáneo, librerías, artesanías, instrumentos musicales, tiendas de regalos.
Los tipos de puntos de venta minorista por estrategia de marketing incluyen galería comercial, tienda ancla, bazar, boutique, categoría asesina, cadena de tiendas, tienda cooperativa, tiendas de conveniencia, grandes almacenes, tiendas de descuento, tiendas electrónicas, tiendas generales, tiendas de obsequios, vendedores ambulantes . también conocido como vendedores ambulantes, vendedores ambulantes o vendedores ambulantes, tienda de la calle principal, hipermercado, venta minorista emergente, mercado, plaza del mercado, centro comercial, tienda especializada, tiendas de variedad de supermercados, máquina expendedora, sin lujos, clubes de almacén, tiendas de almacén,venta al por menor automatizada, grandes superficies, tiendas de segunda mano y tiendas benéficas. Los minoristas pueden optar por un formato, ya que cada uno ofrece una combinación minorista diferente a sus clientes en función de la demografía, el estilo de vida y el comportamiento de compra de sus clientes. Un formato eficaz determinará cómo se muestran los productos y cómo se atraen los clientes objetivo.
Desafíos
Para lograr y mantener un punto de apoyo en un mercado existente, un posible establecimiento minorista debe superar los siguientes obstáculos:
- barreras regulatorias que incluyen:
- Restricciones a la compra de bienes inmuebles, especialmente las impuestas por los gobiernos locales y contra las cadenas de tiendas minoristas.
- Restricciones a la inversión extranjera en minoristas, en términos tanto de la cantidad absoluta de financiamiento proporcionado como del porcentaje de acciones con derecho a voto (por ejemplo, acciones ordinarias) compradas
- estructuras impositivas desfavorables, especialmente aquellas diseñadas para penalizar o excluir a los minoristas "grandes" (ver "Regulatorio" más arriba)
- ausencia de una cadena de suministro desarrollada y una gestión integrada de TI
- alta competitividad entre los participantes del mercado existentes y bajos márgenes de ganancia resultantes, causados en parte por:
- avances constantes en el diseño de productos que dan como resultado una amenaza constante de obsolescencia del producto y caídas de precios para el inventario existente
- falta de una fuerza laboral debidamente educada y/o capacitada, a menudo incluida la gerencia, causada en parte por la pérdida en el negocio
- falta de infraestructura educativa que permita a los posibles participantes en el mercado responder a los desafíos anteriores
- e-tailing directo (por ejemplo, a través de Internet) y entrega directa a los consumidores de los fabricantes y proveedores, eliminando cualquier intermediario minorista.
Consolidación
Entre los minoristas y las cadenas minoristas ha aparecido mucha consolidación en las últimas dos décadas. Entre 1988 y 2010, se anunciaron 40.788 fusiones y adquisiciones en todo el mundo con un valor total conocido de 2.255 billones de dólares estadounidenses. Las mayores transacciones con la participación de minoristas en/desde los Estados Unidos han sido: la adquisición de Albertson's Inc. por 17.000 millones de dólares estadounidenses en 2006, la fusión de Federated Department Stores Inc con May Department Stores valorada en 16.500 millones. USD en 2005 , ahora Macy's, y la fusión entre Kmart Holding Corp y Sears Roebuck & Co con un valor de US $ 10,9 mil millones en 2004.
Entre 1985 y 2018 se han realizado 46 755 fusiones o adquisiciones a nivel mundial en el sector minorista (ya sea adquirente o objetivo de la industria minorista). Estos acuerdos se acumulan a un valor total conocido de alrededor de US $ 2,561 mil millones. Las tres principales olas de fusiones y adquisiciones minoristas tuvieron lugar en 2000, 2007 y, últimamente, en 2017. Sin embargo, el máximo histórico en términos de número de acuerdos fue en 2016 con más de 2700 acuerdos. En términos de valor agregado, 2007 marcó el récord con US$ 225 mil millones.
Aquí hay una lista de las diez ofertas más grandes (clasificadas por volumen) en la industria minorista:
Estadísticas
Los diez principales minoristas mundiales
A partir de 2016, China era el mercado minorista más grande del mundo.
| Los diez principales minoristas del mundo | |||||
|---|---|---|---|---|---|
| Rango | Compañía | Sede | Ingresos totales en 2020 (miles de millones de dólares estadounidenses) | Fundación empresarial | Número de países de operación 2020 |
| 1 | walmart |  Estados Unidos | $519.93 | Hipermercado/supercentro/supertienda | 27 |
| 2 | Amazonas | Estados Unidos | $280.52 | Comercio electrónico | 18 |
| 3 | Costco | Estados Unidos | $163.22 | Cash & carry/club de depósito | 12 |
| 4 | Schwarz Gruppe (Lidl) |  Alemania | $133.89 | tienda de comestibles de descuento | 33 |
| 5 | Aldi | Alemania | $116.06 | tienda de comestibles de descuento | 18 |
| 6 | JD.com |  China | $82.86 | Comercio electrónico | - |
| 7 | Carrefour |  Francia | $82.60 | hipermercado/supermercado | 32 |
| 8 | Ahold Delhaize |  Países Bajos | $78.17 | Tienda de comestibles | 10 |
| 9 | alibaba | China | $71.99 | Comercio electrónico | 7 |
| 10 | IKEA | Países Bajos | $45.18 | Muebles | 60 |
Competencia
Las tiendas minoristas pueden o no tener competidores lo suficientemente cerca como para afectar sus precios, disponibilidad de productos y otras operaciones. Una encuesta de 2006 encontró que solo el 38% de las tiendas minoristas en India creían que enfrentaban una competencia más que leve. La competencia también afectó a menos de la mitad de las tiendas minoristas en Kazajstán, Bulgaria y Azerbaiyán. En todos los países la principal competencia era nacional, no extranjera.
El comercio minorista proporciona el 9% de todos los puestos de trabajo en la India y el 14% del PIB.
Estadísticas de ventas minoristas nacionales
Estados Unidos
La Federación Nacional de Minoristas y Kantar clasifican anualmente a los principales minoristas del país según las ventas. La Federación Nacional de Minoristas también clasifica por separado a los 100 minoristas estadounidenses de más rápido crecimiento en función de los aumentos en las ventas nacionales.
Desde 1951, la Oficina del Censo de EE. UU. ha publicado el informe de ventas minoristas todos los meses. Es una medida del gasto del consumidor, un indicador importante del PIB de EE.UU. Las empresas minoristas proporcionan datos sobre el valor en dólares de sus ventas e inventarios minoristas. Se incluye una muestra de 12.000 empresas en la encuesta final y 5.000 en la avanzada. Los datos estimados avanzados se basan en una submuestra de la muestra completa de servicios minoristas y de alimentos de CB de EE. UU.
El comercio minorista es el empleador del sector privado más grande de los Estados Unidos y apoya a 52 millones de estadounidenses que trabajan.
Europa Central
En 2011, el mercado de abarrotes en seis países de Europa Central tuvo un valor cercano a los 107.000 millones de euros, un 2,8% más que el año anterior expresado en moneda local. El aumento fue generado principalmente por los segmentos de tiendas de descuento y supermercados, y fue impulsado por los precios vertiginosos de los alimentos. Esta información se basa en el último informe de PMR titulado Supermercado minorista en Europa Central 2012
Mundo
Las cuentas nacionales muestran un total combinado de comercio minorista y mayorista, con hoteles y restaurantes. en 2012, el sector proporciona más de una quinta parte del PIB en las economías insulares orientadas al turismo, así como en otros países importantes como Brasil, Pakistán, Rusia y España. En los cuatro últimos países, esta fracción es un aumento con respecto a 1970, pero hay otros países donde el sector ha disminuido desde 1970, a veces en términos absolutos, donde otros sectores han reemplazado su papel en la economía. En Estados Unidos el sector ha disminuido del 19% del PIB al 14%, aunque ha aumentado en términos absolutos de $4.500 a $7.400 per cápita al año. En China el sector ha crecido del 7,3% al 11,5%, y en India aún más, del 8,4% al 18,7%. Emarketer predice que China tendrá el mercado minorista más grande del mundo en 2016.
En 2016, China se convirtió en el mercado minorista más grande del mundo.