Marketing por goteo

El marketing por goteo o marketing gota a gota es una estrategia de comunicación que envía, o "gotea", un conjunto de mensajes escritos previamente a clientes o prospectos a lo largo del tiempo. Estos mensajes a menudo toman la forma de marketing por correo electrónico, aunque también se pueden utilizar otros medios. El marketing por goteo se diferencia de otro marketing de base de datos de dos maneras: (1) el tiempo de los mensajes sigue un curso predeterminado; (2) los mensajes se filtran en una serie aplicable a un comportamiento o estado específico del destinatario. También suele estar automatizado.

Medios de comunicación

Correo electrónico La forma de marketing por goteo más utilizada es el marketing por correo electrónico, debido al bajo costo asociado con el envío de múltiples mensajes a lo largo del tiempo. El marketing por goteo por correo electrónico a menudo se usa junto con un formulario (web) en un método llamado respuesta automática.

correo directo Aunque es más costoso, se ha desarrollado un software de correo directo que permite técnicas de marketing por goteo utilizando el correo postal estándar. Esta tecnología se basa en la impresión digital, donde las tiradas de impresión de bajo volumen tienen un costo justificable y los datos variables se pueden combinar para personalizar cada mensaje de goteo.

Redes sociales Los principios del marketing por goteo se han aplicado en muchas herramientas de marketing en redes sociales para programar una serie de actualizaciones.

Generación líder

El marketing por goteo se puede utilizar como una función del proceso de calificación y generación de prospectos. Específicamente, el marketing por goteo constituye un método de seguimiento automatizado que puede aumentar o reemplazar el seguimiento personal de clientes potenciales. Inventados en 1992 por Bill Persteiner y Jim Cecil, también conocidos como planes de acción, introducidos por primera vez en un software llamado WinSales, a menudo llamados respuestas automáticas, los nuevos clientes potenciales se inscriben automáticamente en una campaña de marketing por goteo con mensajes relevantes para la llamada a la acción de la que proviene el cliente potencial. Esto también se conoce como nutrición de prospectos.

Las ventajas incluyen la automatización y la eficiencia, así como la capacidad continua de respuesta directa. Los sitios de comercio electrónico inteligentes han integrado esta forma de campaña de goteo con carritos de compras no comprados. Los mensajes continuos son relevantes para los contenidos que el comprador no llegó a comprar y continúan incluyendo acciones de respuesta directa (es decir, comprar ahora).

Las desventajas incluyen la forma impersonal de seguimiento. Si no se complementa con un método de seguimiento tradicional y personal, este seguimiento automatizado tiene una tasa de respuesta más baja que las ventas personales. La tasa de respuesta reducida a menudo se justifica por el volumen y la eficiencia con la que se pueden generar y convertir clientes potenciales.

Proceso de ventas

El marketing por goteo se aplica popularmente como una herramienta de ventas, particularmente en ciclos de ventas largos (artículos de gran valor o ventas a nivel empresarial). Donde el seguimiento persistente puede convertirse en un elemento disuasorio para cerrar la venta, los métodos con marketing por goteo ofrecen la capacidad de permanecer en la mente, e incluso actuar rápidamente, sin poner en peligro la relación.

Etimología

Se dice que la frase "mercadeo por goteo" se deriva de "riego por goteo", una técnica de agricultura/jardinería en la que se suministran pequeñas cantidades de agua a las plantas durante largos períodos de tiempo.