Marketing boca a boca

El marketing de boca en boca (WOM por sus siglas en inglés de Word-of-mouth) es una estrategia de márketing que usa el boca en boca para influenciar o alentar activamente (por ejemplo, "sembrar" un mensaje en una red que recompensa a los consumidores regulares participar en WOM, empleando 'agentes' de WOM). Si bien es difícil controlar verdaderamente el WOM, la investigación ha demostrado que existen tres vías genéricas para "gestionar" el WOM con el propósito de WOMM:

El éxito del marketing de boca en boca depende en gran medida de la naturaleza de las recompensas que se utilizan. La investigación ha demostrado que cuando se utilizan incentivos incorrectos para motivar a los consumidores o agentes a difundir comentarios positivos sobre productos o marcas, las campañas pueden resultar contraproducentes para la organización. Proconsumer WOM se ha sugerido como un contrapeso al boca a boca comercialmente motivado.

George Silverman, psicólogo, fue pionero en el marketing de boca en boca cuando creó lo que llamó "grupos de influencia de pares teleconferenciados" para involucrar a los médicos en un diálogo sobre nuevos productos farmacéuticos. Silverman notó un fenómeno interesante mientras realizaba grupos focales con médicos a principios de la década de 1970. "Uno o dos médicos que tenían buenas experiencias con un fármaco convencían a todo un grupo de escépticos. ¡Incluso convencían a un grupo insatisfecho de exprescriptores que habían tenido experiencias negativas!"

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