Efecto predeterminado

El efecto predeterminado o sembrado un concepto dentro del estudio de la teoría del empujón, explica la tendencia de un agente a aceptar generalmente la opción predeterminada en una interacción estratégica. La opción predeterminada es el curso de acción que obtendrá el agente, o el selector, si no especifica un curso de acción particular. El efecto predeterminado tiene amplias aplicaciones para las empresas que intentan "empujar" a sus clientes en la dirección del resultado óptimo de la empresa. Los experimentos y los estudios de observación muestran que hacer que una opción sea predeterminada aumenta la probabilidad de que se elija dicha opción. Hay dos grandes clases de incumplimientos: incumplimientos masivos e incumplimientos personalizados.Las empresas han propuesto y aplicado establecer o cambiar los valores predeterminados como una forma eficaz de influir en el comportamiento, por ejemplo, con respecto a la configuración de la temperatura del aire acondicionado, dar consentimiento para recibir marketing por correo electrónico o renovaciones automáticas de suscripción.

Efecto predeterminado

Efectos predeterminados endógenos

En un contexto de elección, un valor predeterminado se refiere a la opción con la que terminan los electores si no hacen una elección activa. Esta noción es similar a la de la informática, donde los valores predeterminados son configuraciones o valores que se asignan automáticamente fuera de la intervención del usuario. Establecer el valor predeterminado afecta la probabilidad de que las personas terminen con una opción. Esto se llama el efecto predeterminado. Más precisamente, se refiere a los cambios en la probabilidad de que un agente elija una opción en particular cuando se establece como predeterminada frente a la situación en la que esta opción no se ha establecido como predeterminada. Por ejemplo, diferentes países tienen diferentes reglas sobre cómo convertirse en donante de órganos. En los países con la política de inclusión voluntaria, todos los ciudadanos se consideran automáticamente como no donantes a menos que se registren activamente como donantes. En países con la política de exclusión voluntaria, todos los ciudadanos se consideran automáticamente donantes a menos que busquen activamente ser eliminados del registro. Se ha argumentado que esta diferencia en la política es la causa principal de la diferencia significativa en las tasas de donantes entre los respectivos países.

Efectos predeterminados exógenos

Algunos efectos predeterminados están implícitos en la situación. En entornos sociales, por ejemplo, la elección normativa (lo que hacen los demás) puede adoptarse inconscientemente como un efecto social predeterminado. Por lo tanto, es más probable que las personas elijan lo que observan que otros eligen, incluso si no creen que la otra persona sea la persona más informada. También es más probable que las personas traten las opciones que requieren menos justificación como predeterminadas. La opción predeterminada para las audiencias de libertad condicional, por ejemplo, es negar la libertad condicional a los presos.

Tipos de opciones predeterminadas

Incumplimientos masivos	Valores predeterminados personalizados
Valores predeterminados benignos	Valores predeterminados inteligentes
Valores predeterminados aleatorios	Valores predeterminados persistentes
Opciones ocultas	Valores predeterminados adaptables

Incumplimientos masivos

Los incumplimientos masivos son aquellos que se aplican a todos los consumidores de un producto o servicio, que no tienen en cuenta las preferencias o características de cada consumidor individual. Los incumplimientos masivos son útiles cuando una empresa no puede, o no quiere, invertir tiempo y medios financieros para asignar opciones de incumplimiento separadas a cada cliente en función de su perfil y preferencias individuales. Por su naturaleza, los incumplimientos masivos pueden no brindarles a algunos clientes su primera opción; sin embargo, en general, una estrategia de incumplimiento masivo puede ser útil para una empresa si la mayoría de los clientes eligen la opción de incumplimiento.

Valores predeterminados benignos

Representa la "mejor suposición" de una empresa sobre lo que quieren los clientes y, por lo tanto, qué establecer como opción predeterminada.

Valores predeterminados aleatorios

Aquí es donde los valores predeterminados se asignan arbitrariamente a los clientes. Esta estrategia ocurre cuando una empresa no comprende las preferencias de la mayoría y ninguna de las opciones causaría daño a la empresa.

Opciones ocultas

Las empresas pueden presentar el valor predeterminado como la única opción, cuando en realidad existen otras opciones "ocultas" disponibles. Un ejemplo de esto es el tono de llamada predeterminado en un teléfono; algunos consumidores pueden ignorar el hecho de que hay una gran cantidad de otros tonos de llamada disponibles además del predeterminado del sistema.

Valores predeterminados personalizados

Los valores predeterminados personalizados son aquellos en los que la empresa adapta la opción predeterminada para satisfacer las preferencias o características de cada cliente individual. Esto requiere que la empresa tenga datos sobre cada cliente (segmento de clientes) que se puedan usar sin violar las preocupaciones de la política de privacidad. Las características potenciales que se pueden observar son la demografía, las elecciones pasadas y las decisiones en tiempo real que toma un cliente.

Valores predeterminados inteligentes

Los valores predeterminados inteligentes utilizan información individual del cliente, como datos demográficos y otros perfiles, para personalizar una opción predeterminada que maximiza la utilidad tanto para la empresa como para el consumidor.

Valores predeterminados persistentes

Los valores predeterminados persistentes se generan mediante el uso de datos de compras anteriores y preferencias de consumidores individuales para asignar una opción predeterminada personalizada a cada cliente. La noción detrás del incumplimiento persistente es que la elección futura de un cliente se predice mejor al ver sus preferencias pasadas.

Valores predeterminados adaptables

Al actualizar constantemente el perfil de cada cliente en función de las decisiones en vivo y en tiempo real que toma el individuo. Esta es la mejor manera de dirigirse a cada cliente individualmente cuando hay una falta de datos basados ​​en las preferencias anteriores y demográficas de los clientes.

Explicaciones

Se han ofrecido varias explicaciones diferentes sobre cómo la configuración predeterminada provoca un cambio en la distribución de opciones.

Esfuerzo cognitivo

Si un agente es indiferente o está en conflicto entre opciones, puede implicar demasiado esfuerzo cognitivo basar una elección en evaluaciones explícitas. En ese caso, él o ella podría ignorar las evaluaciones y elegir en su lugar de acuerdo con la heurística predeterminada, que simplemente establece "si hay un incumplimiento, no haga nada al respecto". La evidencia que respalda esta cuenta del esfuerzo cognitivo se proporciona en el ámbito de los efectos sociales predeterminados. Los participantes distraídos por una tarea concurrente exigente tenían más probabilidades de elegir uno de los dos refrigerios que vieron elegir a un participante anterior. Aumentar el número de refrigerios recibidos en función de la elección disminuyó este efecto predeterminado social.

Costo de cambio

Si un agente enfrenta costos al divergir de un valor predeterminado que superan los posibles beneficios de cambiar a otra opción, entonces es racional quedarse con la opción predeterminada. Los costos de desviarse del estándar pueden implicar costos de búsqueda de información (tiempo, honorarios de consultoría) y/o costos de registro de la elección (tiempo, franqueo, honorarios de abogados). Esto equivale a una explicación estándar del costo de transacción de la teoría de la elección racional.

Aversión a la pérdida

Si un agente evalúa opciones en múltiples dimensiones, entonces el valor predeterminado funciona como un punto de referencia a partir del cual algunas dimensiones se interpretan como pérdidas y, por lo tanto, se vuelven más importantes para la elección. Esta explicación de la aversión a la pérdida del efecto predeterminado se puede ilustrar con el siguiente ejemplo. Sean A, B y C tres planes de ahorro para pensiones diferentes. El agente los evalúa (en términos de utilidades descontadas en el tiempo) en las dos dimensiones siguientes, consumo actual y ahorros futuros que obviamente se compensan: cuanto más se ahorra para el futuro, menos se puede consumir en el presente.

	A	B	C
Consumo	10	20	30
Ahorros	30	20	10

Visto que el plan A es el predeterminado, los planes B y C constituyen pérdidas en la dimensión del ahorro. Visto desde que el plan C es el predeterminado, sin embargo, los planes A y B constituyen pérdidas en la dimensión de consumo. Según la teoría de la aversión a la pérdida, aquella dimensión que se considera pérdida influye más en la decisión que aquella que se considera ganancia. Por lo tanto, ya sea para el incumplimiento A o C, el agente con aversión a las pérdidas elegiría quedarse con el incumplimiento.

Recomendación

Si un agente interpreta el incumplimiento como una señal del hacedor de políticas, en quien confía lo suficiente, podría decidir racionalmente seguir con este incumplimiento. Que el hacedor de políticas establezca un valor predeterminado se interpreta como una recomendación implícita para elegir esa opción predeterminada. La información extraída de esta recomendación podría ser suficiente para cambiar las preferencias de algunas personas.

Cambio de significado

Los valores predeterminados también pueden afectar el significado de las opciones de elección y, por lo tanto, las decisiones de los agentes sobre ellas. Por ejemplo, se ha demostrado que bajo una política de participación voluntaria en la donación de órganos, la elección de no convertirse en donante de órganos se percibe como una elección de poca falla moral. Bajo una política de exclusión voluntaria, por el contrario, elegir no ser donante de órganos se percibe como moralmente más deficiente. Alternativamente, las familias pueden percibir a quienes eligen ser donantes de órganos bajo un sistema de exclusión voluntaria como menos comprometidos que aquellos en un sistema de aceptación voluntaria y, por lo tanto, se niegan a permitir que se extraigan los órganos de sus familiares. Estas diferencias en la evaluación pueden afectar la elección racional. sobre estas opciones.

Configuración por defecto como instrumento de política

Se ha propuesto establecer o cambiar los valores predeterminados como una forma efectiva de influir en el comportamiento, por ejemplo, con respecto a decidir si convertirse en donante de órganos, dar su consentimiento para recibir marketing por correo electrónico, elegir planes de seguro de automóvil, elegir qué alimentos comer, seleccionar qué opciones de automóvil comprar, elegir entre diferentes proveedores de energía o elegir el nivel de las contribuciones para la jubilación. Establecer valores predeterminados es un ejemplo importante de empujones o políticas paternalistas blandas.