Ventas

Una tienda Hollister Co. en Leeds, Inglaterra; la venta de ropa es un prominente mercado de ventas

Un vendedor de playa mostrando collares a un turista en México

Un vendedor de verduras en una aldea rural de Sri Lanka

Ventas son actividades relacionadas con la venta o la cantidad de productos vendidos en un período de tiempo determinado. La entrega de un servicio por un costo también se considera una venta.

El vendedor, o el proveedor de los bienes o servicios, completa una venta en respuesta a una adquisición, apropiación, requisición o una interacción directa con el comprador en el punto de venta. Hay un traspaso de título (propiedad o propiedad) del artículo, y la liquidación de un precio, en el que se llega a un acuerdo sobre el precio por el cual se producirá la transferencia de propiedad del artículo. El vendedor, no el comprador, normalmente ejecuta la venta y puede completarse antes de la obligación de pago. En el caso de interacción indirecta, una persona que vende bienes o servicios en nombre del propietario se conoce como vendedor o vendedora o vendedor, pero esto a menudo se refiere a alguien que vende productos en una tienda/tienda, en cuyo caso también son comunes otros términos, incluidos vendedor, dependiente de tienda y empleado minorista.

En los países de derecho consuetudinario, las ventas se rigen generalmente por el derecho consuetudinario y los códigos comerciales. En los Estados Unidos, las leyes que rigen las ventas de bienes son algo uniformes en la medida en que la mayoría de las jurisdicciones han adoptado el artículo 2 del Código Comercial Uniforme, aunque con algunas variaciones no uniformes.

Definición

Una persona u organización que expresa interés en adquirir el artículo de valor ofrecido se denomina comprador potencial, posible cliente o prospecto. Se entiende por compra y venta las dos caras de una misma "moneda" o transacción. Tanto el vendedor como el comprador se involucran en un proceso de negociación para consumar el intercambio de valores. El proceso de intercambio o venta tiene reglas implícitas y etapas identificables. Se da a entender que el proceso de venta procederá de manera justa y ética para que las partes terminen siendo recompensadas casi por igual. Las etapas de venta y compra implican familiarizarse, evaluar la necesidad de cada parte por el artículo de valor de la otra parte y determinar si los valores que se intercambiarán son equivalentes o casi equivalentes o, en el caso del comprador. términos de 39, "vale la pena el precio". A veces, los vendedores tienen que usar sus propias experiencias al vender productos con descuentos apropiados.

Aunque las habilidades requeridas son diferentes, desde el punto de vista de la gestión, las ventas son parte del marketing. Las ventas a menudo forman una agrupación separada en una estructura corporativa, empleando operativos especializados separados conocidos como vendedores (singular: vendedor). Muchos consideran que vender es una especie de "arte" de persuasión. Contrariamente a la creencia popular, el enfoque metodológico de la venta se refiere a un proceso sistemático de hitos repetitivos y medibles, mediante el cual un vendedor relaciona su oferta de un producto o servicio a cambio de permitir al comprador alcanzar su objetivo en una relación económica camino.

Si bien el proceso de ventas se refiere a un proceso sistemático de hitos medibles y repetitivos, la definición de venta es algo ambigua debido a la naturaleza cercana de la publicidad, la promoción, las relaciones públicas y el marketing directo.

Venta es el término que abarca toda la profesión, al igual que el marketing define una profesión. Recientemente, se han hecho intentos para comprender claramente quién está en la profesión de ventas y quién no. Hay muchos artículos que analizan el marketing, la publicidad, las promociones e incluso las relaciones públicas como formas de crear una transacción única.

Muchos creen que el foco de la venta está en los agentes humanos involucrados en el intercambio entre el comprador y el vendedor. La venta efectiva también requiere un enfoque de sistemas, que como mínimo involucre roles que vendan, habiliten la venta y desarrollen capacidades de venta. Vender también involucra a vendedores que poseen un conjunto específico de habilidades de ventas y el conocimiento requerido para facilitar el intercambio de valor entre compradores y vendedores que es único en marketing y publicidad.

Dentro de estos tres principios, la Sociedad Estadounidense para la Capacitación y el Desarrollo (ASTD, por sus siglas en inglés) ofrece la siguiente definición de ventas profesionales:

El sistema empresarial holístico necesario para desarrollar, gestionar, habilitar y ejecutar eficazmente un intercambio interpersonal mutuamente beneficioso de bienes o servicios por un valor equitativo.

La venta en equipo es una forma de influir en las ventas. El equipo de ventas es "un grupo de personas que representan al departamento de ventas y otras áreas funcionales de la empresa, como finanzas, producción e investigación y desarrollo". (Spiro) La venta en equipo surgió en la década de 1990 a través de la gestión de calidad total (TQM). TQM ocurre cuando las empresas trabajan para mejorar la satisfacción de sus clientes mejorando constantemente todas sus operaciones.

Relaciones con el marketing

Marketing y ventas difieren mucho, pero por lo general tienen el mismo objetivo. La venta es la etapa final del marketing que pone en práctica el plan. Un plan de marketing incluye precio, promoción, plaza y producto (las 4 P's). Un departamento de marketing en una organización tiene los objetivos de aumentar la deseabilidad y el valor de los productos y servicios para el cliente y aumentar el número y el compromiso de interacciones exitosas entre los clientes potenciales y la organización. El logro de este objetivo puede implicar que el equipo de ventas utilice técnicas promocionales como la publicidad, la promoción de ventas, la publicidad y las relaciones públicas, la creación de nuevos canales de venta o la creación de nuevos productos. También puede incluir animar al cliente potencial a visitar el sitio web de la organización, ponerse en contacto con la organización para obtener más información o interactuar con la organización a través de canales de redes sociales como Twitter, Facebook y blogs. Los valores sociales juegan un papel importante en los procesos de decisión del consumidor. El marketing es el conjunto del trabajo de persuasión realizado para el conjunto de las personas objetivo. Ventas es el proceso de persuasión y esfuerzo de una persona a otra persona (B2C), o de una persona a una corporación (B2B), con el fin de hacer que un recurso vivo ingrese a la empresa. Esto puede ocurrir en persona, por teléfono o digitalmente.

El campo de la ingeniería de procesos de ventas considera "ventas" como la salida de un sistema más grande, no solo como la salida de un departamento. El sistema más grande incluye muchas áreas funcionales dentro de una organización. Desde esta perspectiva, las etiquetas "ventas" y "comercialización" cubren varios procesos cuyas entradas y salidas se alimentan mutuamente. En este contexto, mejorar una "salida" (como las ventas) implica estudiar y mejorar el proceso de ventas más amplio, ya que las áreas funcionales que lo componen interactúan y son interdependientes.

Muchas grandes corporaciones estructuran sus departamentos de marketing para que estén integrados con todas las áreas del negocio. Crean múltiples equipos con un enfoque único, y los gerentes de estos equipos deben coordinar esfuerzos para impulsar las ganancias y el éxito comercial. Por ejemplo, un mensaje "entrante" La campaña busca atraer a más clientes 'a través de la puerta', brindando al departamento de ventas una mejor oportunidad de vender su producto al consumidor. Un buen programa de marketing también abordaría las posibles desventajas.

El departamento de ventas tendría como objetivo mejorar la interacción entre el cliente y el canal de ventas o el vendedor. Dado que las ventas son la vanguardia de cualquier organización, esto siempre debe llevarse a cabo antes de que pueda comenzar cualquier otro proceso comercial. La gestión de ventas implica desglosar el proceso de venta y aumentar la eficacia de los procesos discretos, así como mejorar las interacciones entre procesos. Por ejemplo, en un entorno de ventas salientes, el proceso típico incluye llamadas salientes, el argumento de venta, el manejo de objeciones, la identificación de oportunidades y el cierre. Cada paso del proceso tiene problemas relacionados con las ventas, habilidades y necesidades de capacitación, así como soluciones de marketing para mejorar cada paso discreto.

Otra complicación común del marketing es la dificultad de medir los resultados de algunas iniciativas de marketing. Algunos ejecutivos de marketing y publicidad se enfocan en la creatividad y la innovación sin preocuparse por los resultados finales, un escollo fundamental del marketing por el bien del marketing.

A muchas empresas les resulta difícil lograr que sus equipos de marketing y ventas estén de acuerdo. Los dos departamentos, aunque de naturaleza diferente, manejan conceptos muy similares y tienen que trabajar juntos para lograr los objetivos del negocio. Construir una buena relación entre los dos equipos que fomente la comunicación puede ser la clave del éxito.

Marketing industrial

La idea de que el marketing puede potencialmente eliminar la necesidad de vendedores depende completamente del contexto. Por ejemplo, esto puede ser posible en algunas situaciones B2C; sin embargo, para muchas transacciones B2B (por ejemplo, aquellas que involucran organizaciones industriales) esto es casi imposible. Otra dimensión es el valor de los bienes que se venden. Los bienes de consumo de rápido movimiento (FMCG) no requieren vendedores en el punto de venta para que salten del estante del supermercado al carrito del cliente. Sin embargo, la compra de grandes equipos de minería por valor de millones de dólares requerirá que un vendedor gestione el proceso de ventas, especialmente frente a los competidores. Las pequeñas y medianas empresas que venden artículos de precio tan alto a una base de clientes geográficamente dispersa usan fabricantes " representantes para brindar este servicio altamente personal y evitar los grandes gastos de una fuerza de ventas cautiva.

Alineación e integración de ventas y marketing

Otra área de discusión involucra la necesidad de alinear e integrar las funciones corporativas de ventas y marketing. Según un informe del Consejo de Directores de Marketing (CMO), solo el 40 por ciento de las empresas cuentan con programas, sistemas o procesos formales para alinear e integrar las dos funciones críticas.

Campañas de Ventas, Marketing Digital y Marketing Automatizado. Con el aumento del uso de Internet en la actualidad, las funciones de ventas de varias empresas están encontrando métodos tradicionales de marketing bastante anticuados y menos eficientes. Por lo tanto, el uso de aplicaciones de marketing automatizadas va en aumento, desde la gestión de las relaciones con los clientes (CRM) hasta la gestión de la fuerza de ventas.

Tradicionalmente, estas dos funciones, como se mencionó anteriormente, han operado por separado, en áreas aisladas de responsabilidad táctica. El libro de Glen Petersen The Profit Maximization Paradox ve los cambios en el panorama competitivo entre la década de 1950 y el momento de escribir esto tan dramáticos que la complejidad de la elección, el precio y las oportunidades para el cliente forzaron esta relación aparentemente simple e integrada entre ventas y marketing cambiará para siempre. Petersen continúa destacando que los vendedores dedican aproximadamente el 40 por ciento de su tiempo a preparar entregas orientadas al cliente mientras aprovechan menos del 50 por ciento de los materiales creados por el marketing, lo que se suma a la percepción de que el marketing no está en contacto con el cliente y que las ventas se resisten a mensajería y estrategia.

Métodos

Una venta puede realizarse a través de:

• Ventas basadas en el Organismo
  • Ventas complejas
  • Consignación
  • Ventas consultivas
  • Venta o consumidor
  • Agentes de ventas (por ejemplo en bienes raíces o en fabricación)
  • Ventas outsourcing a través de representación de marca directa
  • Telemarketing o telesales
  • Ventas de transacciones
• Es probable que las ventas de negocio a negocio (B2B) sean más grandes en términos de volumen, valor económico y complejidad que las ventas de negocio a consumidor ("B2C"). A menudo la complejidad implica un negocio que trabaja estrechamente con el otro para definir problemas, encontrar soluciones, apoyar el funcionamiento después de la venta. Debido a esta complejidad, es necesario gestionar las relaciones entre las organizaciones de compra y venta, por ejemplo utilizando los modelos de relación de Peter Cheverton y el mapa de los interesados de Anderson, Bryson y Crosby
• Venta de canales, un modelo de ventas indirectas, que difiere de las ventas directas. La venta de canales es una manera para que los vendedores lleguen a los mercados "B2B" y "B2C" a través de distribuidores, revendedores o revendedores de valor añadido.
• Ventas directas, involucrando persona a persona
• Electrónica
  • Intercambio electrónico de datos
  • Web – Business-to-business ("B2B") y business-to-consumer ("B2C")
• Indirecta, mediada por humanos pero con contacto indirecto
  • Orden de correo
  • Máquina expendedora
• Pro forma sales
• Solicitud de propuesta – Una invitación a los proveedores, a través de un proceso de licitación, para presentar una propuesta sobre un producto o servicio específico; un RFP generalmente representa parte de un complejo proceso de ventas, también conocido como "venta de empresas"
• Técnica de venta:
  • Venta de acciones
  • Auctions
  • Ventas de Challenger
  • Cold llamando
  • Compass Selling
  • Venta conceptual
  • Venta consultiva
  • Cross-selling
  • Venta garantizada
  • Venta dura
  • Ventas de entrada
  • Venta basada en las necesidades
  • Pintar la imagen
  • Venta personal
  • Venta persuasiva
  • Venta basada en precios
  • Profesionales de la venta
  • Relación de venta
  • Venta inversa
  • Capacidad de venta
  • hábitos de venta
  • Comercio de ventas
  • Ventas externas
  • Sandler sistema de venta
  • Venta social
  • Solución vendiendo
  • Venta estratégica
  • Retirada o alejada
  • Venta de la cuenta de destino
  • Venta de transacciones
  • Upselling
• Traveling salesman
  • Métodos de puerta a puerta
  • Hawking
  • E Selling (Selling on E Commerce portals)

Agentes de ventas

Los agentes en el proceso de ventas pueden representar a cualquiera de las dos partes en el proceso de ventas; Por ejemplo:

• Interventor de compradores o corredor de compradores: Aquí es donde el vendedor representa al consumidor haciendo la compra. Esto se aplica con más frecuencia en grandes transacciones.
• Disclosed dual agent: Aquí es donde el vendedor representa a ambas partes en la venta y actúa como mediador de la transacción. El papel del vendedor aquí es supervisar que ambas partes reciban un trato honesto y justo.
• Profesionales de Venta de Internet: Estas personas son principalmente responsables de garantizar la respuesta inmediata a los leads generados a través de redes sociales, sitios web o campañas de correo electrónico.
• Interventor de ventas, agencia de vendedores, agente vendedor, representante del vendedor: Este es un papel tradicional donde el vendedor representa a una persona o empresa en el final de venta de un acuerdo.
• Los gerentes de ventas tienen como objetivo implementar diversas estrategias de ventas y técnicas de gestión para facilitar mejores ganancias y mayor volumen de ventas. También son responsables de coordinar el departamento de ventas y marketing, así como de supervisar la ejecución justa y honesta del proceso de ventas por sus agentes.
• El outsourcing de ventas implica representación de marca directa donde los representantes de ventas son reclutados, contratados y gestionados por una entidad externa pero tienen cuotas, se representan como la marca del cliente, y reportan todas las actividades (a través de sus propios canales de gestión de ventas) de vuelta al cliente. Es similar a una extensión virtual de una fuerza de ventas (ver outsourcing de ventas).
• Salesperson: La función principal de los vendedores es generar y cerrar negocios dando lugar a ganancias. El vendedor cumplirá su función principal a través de una variedad de medios incluyendo llamadas telefónicas, correo electrónico, redes sociales, redes y llamadas frías. El objetivo principal del vendedor exitoso es encontrar a los consumidores a los que vender. Las ventas son a menudo conocidas como un "juego de números" porque una ley general de promedios y patrón de cierre exitoso de negocios emergerá a través de la actividad de ventas intensificada. Estas actividades incluyen pero no se limitan a: localizar perspectivas, fomentar relaciones con las perspectivas, fomentar la confianza con los clientes futuros, identificar y llenar las necesidades de los consumidores, y por lo tanto convertir a los clientes potenciales en verdaderos. Muchas herramientas son utilizadas por vendedores exitosos, el más importante de los cuales es cuestionar que se puede definir como una serie de preguntas y respuestas resultantes que permiten al vendedor entender los objetivos y requisitos de un cliente relevantes para el producto que están vendiendo. La creación de valor o valor percibido es el resultado de la toma de la información reunida, analizando las metas y necesidades del cliente prospectivo y aprovechando los productos o servicios que la firma del vendedor representa o vende de una manera que más eficazmente logra las metas del cliente prospectivo o se adapta a sus necesidades. Los vendedores eficaces empaquetarán su oferta y presentarán su solución propuesta de manera que lleve al cliente prospectivo a la conclusión de que adquieren la solución, dando lugar a ingresos y ganancias para el vendedor y la organización que representan.

Ventas internas versus ventas externas

En los Estados Unidos, la Ley de normas laborales justas define a los representantes de ventas externos como "empleados [que] venden los productos, servicios o instalaciones de su empleador a clientes fuera del lugar de trabajo de su empleador (s) de negocios, en general, ya sea en el lugar de negocios del cliente o vendiendo puerta a puerta en el domicilio del cliente. al tiempo que define a quienes trabajan "desde la ubicación del empleador" como ventas internas. Las ventas internas generalmente involucran intentar cerrar negocios principalmente por teléfono a través de telemercadeo, mientras que las ventas externas (o ventas de campo) generalmente involucran trabajo telefónico inicial para programar llamadas de ventas en la ubicación del comprador potencial para tratar de cerrar el trato en persona. Algunas empresas tienen un departamento de ventas interno que trabaja con representantes externos y les reserva citas. Las ventas internas a veces se refieren a aumentar las ventas a clientes existentes.

Entrenamiento de ventas

El entrenamiento de ventas es un proceso de entrenamiento personalizado por parte de profesionales de ventas y consultores de alto rendimiento con vendedores, gerentes y ejecutivos. El proceso implica equiparlos con el conocimiento, las habilidades y las destrezas necesarias para convertirse en profesionales de ventas más efectivos. A diferencia de la capacitación en ventas, el entrenamiento en ventas suele ser un esfuerzo continuo e individualizado.