Persuasión

La persuasión o las artes de la persuasión es un término general de influencia. La persuasión puede intentar influir en las creencias, actitudes, intenciones, motivaciones o comportamientos de una persona.

La persuasión se estudia en muchas disciplinas. La retórica es el estudio de los modos de persuasión en el habla y la escritura, y a menudo se enseña como una materia clásica. La psicología analiza la persuasión a través de la lente del comportamiento individual y la neurociencia estudia la actividad cerebral asociada con este comportamiento. La historia y las ciencias políticas están interesadas en el papel de la propaganda en la configuración de los acontecimientos históricos. En los negocios, la persuasión es un proceso destinado a influir en la actitud o el comportamiento de una persona (o grupo) hacia algún evento, idea, objeto u otra(s) persona(s) mediante el uso de métodos escritos, hablados o visuales para transmitir información, sentimientos o razonamiento., o una combinación de los mismos.La persuasión también es una herramienta de uso frecuente en la búsqueda de ganancias personales, como campañas electorales, presentaciones de ventas o defensa en juicios. La persuasión también puede interpretarse como el uso de los recursos personales o posicionales de uno para cambiar a las personas.

Formularios

La propaganda es una forma de persuasión que se utiliza para persuadir a una gran audiencia que cree en un individuo o algo para que siga la agenda del individuo o grupo que produce la propaganda.

La coerción es una forma de persuasión que influye en las acciones de las personas con amenazas, aunque en algunas situaciones puede ser difícil distinguir la coerción de la persuasión.

La persuasión sistemática es el proceso a través del cual las actitudes o creencias se aprovechan apelando a la lógica y la razón.

La persuasión heurística, por otro lado, es el proceso a través del cual las actitudes o creencias son aprovechadas por apelaciones a hábitos o emociones.

Historia y filosofía

El estudio académico de la persuasión comenzó con los griegos, quienes enfatizaron la retórica y la elocución como el estándar más alto para un político exitoso. Todos los juicios se llevaron a cabo frente a la Asamblea, y tanto la acusación como la defensa se basaron en la persuasión del orador. La retórica era la capacidad de encontrar los medios disponibles de persuasión en cualquier instancia.

El filósofo griego Aristóteles enumeró cuatro razones por las que uno debe aprender el arte de la persuasión:

1. la verdad y la justicia son perfectas; por lo tanto, si un caso pierde, es culpa del orador
2. es una excelente herramienta para la enseñanza
3. un buen retórico necesita saber cómo argumentar ambos lados para comprender todo el problema y todas las opciones, y
4. no hay mejor manera de defenderse.

Las pruebas retóricas de Aristóteles:

1. ethos (credibilidad): se refiere al esfuerzo por convencer a su audiencia de su credibilidad o carácter.
2. logos (razón): se refiere al esfuerzo por convencer a su público mediante el uso de la lógica y la razón.
3. pathos (emoción): se refiere al esfuerzo por persuadir a su audiencia apelando a sus sentimientos.

Ética de la persuasión

Muchos filósofos han comentado sobre la moralidad de la persuasión. Sócrates argumentó que la retórica se basaba en las apariencias más que en la esencia de un asunto. Thomas Hobbes criticó el uso de la retórica para crear controversia, particularmente el uso de la metáfora. Immanuel Kant fue crítico con la retórica, argumentando que podría hacer que las personas lleguen a conclusiones que están en desacuerdo con las que habrían llegado si hubieran aplicado su juicio completo. Traza paralelismos entre la función de la retórica y la función determinista de la mente como una máquina.

Aristóteles criticó la persuasión, aunque argumentó que los jueces a menudo se dejarían persuadir eligiendo aplicar las emociones en lugar de la razón. Sin embargo, argumentó que la persuasión podría usarse para inducir a un individuo a aplicar la razón y el juicio.

Teorías

Hay muchas teorías psicológicas sobre lo que influye en el comportamiento de un individuo en diferentes situaciones. Estas teorías tendrán implicaciones sobre cómo funciona la persuasión.

Teoría de atribución

Los seres humanos intentan explicar las acciones de los demás a través de la atribución disposicional o la atribución situacional.

• Atribución disposicional
• Atribución situacional

La atribución disposicional, también conocida como atribución interna, intenta señalar los rasgos, habilidades, motivos o disposiciones de una persona como causa o explicación de sus acciones. Un ciudadano que critica a un presidente diciendo que a la nación le falta progreso económico y salud porque el presidente es perezoso o carece de intuición económica está utilizando una atribución disposicional.

La atribución situacional, también conocida como atribución externa, intenta señalar el contexto que rodea a la persona y los factores de su entorno, en particular las cosas que están completamente fuera de su control. Que un ciudadano afirme que la falta de progreso económico no es culpa del presidente sino que heredó una mala economía del presidente anterior es una atribución situacional.

Un error de atribución fundamental ocurre cuando las personas atribuyen erróneamente un defecto o un logro a factores internos, sin tener en cuenta los factores externos. En general, las personas tienden a hacer atribuciones disposicionales con más frecuencia que atribuciones situacionales cuando intentan explicar o comprender el comportamiento de una persona. Esto sucede cuando estamos mucho más enfocados en el individuo porque no sabemos mucho sobre su situación o contexto. Cuando tratamos de persuadir a otros para que nos agraden a nosotros o a otra persona, tendemos a explicar los comportamientos positivos y los logros con atribuciones disposicionales, pero nuestros propios comportamientos negativos y defectos con atribuciones situacionales.

Teorías del cambio de comportamiento

El qué del comportamiento planificado es la principal teoría del cambio de comportamiento. Cuenta con el respaldo de metanálisis que revelan que puede predecir alrededor del 30% del comportamiento. Las teorías, por naturaleza, sin embargo, priorizan la validez interna sobre la validez externa. Son coherentes y, por lo tanto, constituyen una historia fácilmente reapropiada. Por otro lado, se corresponderán peor con la evidencia y la mecánica de la realidad que una simple enumeración de las intervenciones (técnicas) de cambio de comportamiento por su eficacia individual. Estas intervenciones de cambio de comportamiento han sido categorizadas por científicos del comportamiento. Una traducción mutuamente excluyente y exhaustivamente exhaustiva (MECE) de esta taxonomía, en orden decreciente de efectividad son:

1. consecuencias positivas y negativas
2. ofrecer/retirar incentivos,
3. ofrecer/quitar amenazas/castigos,
4. distracción,
5. cambiar la exposición a las señales (desencadenantes) del comportamiento,
6. indicaciones/señales,
7. el establecimiento de metas,
8. (aumentando la prominencia de) consecuencias emocionales/de salud/sociales/ambientales/de arrepentimiento,
9. autocontrol del comportamiento y los resultados del comportamiento,
10. ensayo mental de una actuación exitosa (¿planificación?),
11. charla con uno mismo,
12. centrarse en el éxito pasado,
13. comparación de resultados a través de argumentos persuasivos,
14. pros/contras e imágenes comparativas de resultados futuros,
15. identificación de uno mismo como modelo a seguir,
16. autoafirmación,
17. reformulación,
18. disonancia cognitiva,
19. reatribución,
20. (creciente prominencia de) antecedentes

Una instancia típica de estas técnicas en la terapia es la prevención de la exposición/respuesta para el TOC.

Teorías del condicionamiento

El condicionamiento juega un papel muy importante en el concepto de persuasión. Se trata más a menudo de llevar a alguien a tomar ciertas acciones por su cuenta, en lugar de dar órdenes directas. En los anuncios, por ejemplo, esto se hace intentando conectar una emoción positiva con el logotipo de una marca/producto. Esto se hace a menudo mediante la creación de comerciales que hacen reír a la gente, usando un trasfondo sexual, insertando imágenes y/o música edificantes, etc. y luego terminando el comercial con el logotipo de una marca/producto. Grandes ejemplos de esto son los atletas profesionales. Se les paga para conectarse con cosas que pueden estar directamente relacionadas con sus roles; zapatos deportivos, raquetas de tenis, pelotas de golf o cosas completamente irrelevantes como refrescos, palomitas de maíz y pantimedias. Lo importante para el anunciante es establecer una conexión con el consumidor.

Se cree que este condicionamiento afecta la forma en que las personas ven ciertos productos, sabiendo que la mayoría de las compras se realizan sobre la base de la emoción. Así como a veces recuerdas un cierto olor o sonido, el objetivo de algunos anuncios es únicamente traer ciertas emociones cuando ves su logo en tu tienda local. La esperanza es que repetir el mensaje varias veces aumente la probabilidad de que los consumidores compren el producto porque ya lo conectan con una buena emoción y una experiencia positiva. Stefano DellaVigna y Matthew Gentzkow realizaron un estudio exhaustivo sobre los efectos de la persuasión en diferentes dominios. Descubrieron que la persuasión tiene poco o ningún efecto sobre la publicidad; sin embargo, hubo un efecto sustancial de persuasión en la votación si hubo contacto cara a cara.

Teoría de la disonancia cognitiva

Leon Festinger propuso originalmente la teoría de la disonancia cognitiva en 1957. Teorizó que los seres humanos luchan constantemente por la consistencia mental. Nuestra cognición (pensamientos, creencias o actitudes) puede estar de acuerdo, sin relación o en desacuerdo entre sí. Nuestra cognición también puede estar de acuerdo o en desacuerdo con nuestros comportamientos. Cuando detectamos cognición conflictiva o disonancia, nos da una sensación de incompletitud e incomodidad. Por ejemplo, una persona que es adicta a fumar cigarrillos pero que también sospecha que puede ser perjudicial para su salud sufre de disonancia cognitiva.

Festinger sugiere que estamos motivados para reducir esta disonancia hasta que nuestra cognición esté en armonía consigo misma. Nos esforzamos por la consistencia mental. Hay cuatro formas principales de reducir o eliminar nuestra disonancia:

1. cambiar de opinión sobre una de las facetas de la cognición
2. reducir la importancia de una cognición
3. aumentando la superposición entre los dos, y
4. reevaluar la relación costo/recompensa.

Volviendo al ejemplo del fumador, puede dejar de fumar, reducir la importancia de su salud, convencerse de que no está en riesgo o que la recompensa de fumar vale el costo de su salud.

La disonancia cognitiva es poderosa cuando se relaciona con la competencia y el autoconcepto. El ejemplo más famoso de cómo se puede utilizar la disonancia cognitiva para la persuasión proviene del experimento de Festinger y Carlsmith de 1959 en el que se pidió a los participantes que completaran una tarea muy aburrida durante una hora. A algunos se les pagó $ 20, mientras que a otros se les pagó $ 1, y luego se les indicó que les dijeran a los siguientes participantes que esperaban que el experimento fue divertido y emocionante. Aquellos a quienes se les pagó $1 tenían muchas más probabilidades de convencer a los siguientes participantes de que el experimento realmente fue divertido que aquellos que recibieron $20. Esto se debe a que $20 es motivo suficiente para participar en una tarea aburrida durante una hora, por lo que no hay disonancia. Aquellos que recibieron $1 experimentaron una gran disonancia,

Modelo de elaboración de probabilidad

La persuasión se ha asociado tradicionalmente a dos vías.

• Ruta central: mediante la cual un individuo evalúa la información que se le presenta en función de los pros y los contras de la misma y qué tan bien respalda sus valores.
• Ruta periférica: el cambio está mediado por cuán atractiva es la fuente de comunicación y por pasar por alto el proceso de deliberación.

El modelo de probabilidad de elaboración (ELM) forma una nueva faceta de la teoría de la ruta. Sostiene que la probabilidad de persuasión efectiva depende de qué tan exitosa sea la comunicación para traer a la mente una representación mental relevante, que es la probabilidad de elaboración. Por lo tanto, si el objetivo de la comunicación es personalmente relevante, aumenta la probabilidad de elaboración del resultado previsto y sería más persuasivo si fuera a través de la ruta central. La comunicación que no requiere una reflexión cuidadosa sería más adecuada para la ruta periférica.

Teorías funcionales

Los teóricos funcionales intentan comprender las actitudes divergentes que tienen los individuos hacia las personas, los objetos o los problemas en diferentes situaciones. Hay cuatro actitudes funcionales principales:

1. Función de ajuste: una de las principales motivaciones de las personas es aumentar las recompensas externas positivas y minimizar los costos. Las actitudes sirven para dirigir el comportamiento hacia las recompensas y lejos del castigo.
2. Función defensiva del ego: El proceso por el cual un individuo protege su ego de ser amenazado por sus propios impulsos negativos o pensamientos amenazantes.
3. Valor expresivo: cuando un individuo obtiene placer al presentar una imagen de sí mismo que está en línea con su autoconcepto y las creencias con las que quiere estar asociado.
4. Función del conocimiento: La necesidad de lograr un sentido de comprensión y control sobre la propia vida. Las actitudes de un individuo, por lo tanto, sirven para ayudar a establecer estándares y reglas que rigen su sentido del ser.

Cuando la comunicación se dirige a una función subyacente, su grado de persuasión influye en si los individuos cambian su actitud después de determinar que otra actitud cumpliría más eficazmente esa función.

Teoría de la inoculación

Una vacuna introduce una forma débil de un virus que se puede derrotar fácilmente para preparar el sistema inmunitario en caso de que necesite combatir una forma más fuerte del mismo virus. De la misma manera, la teoría de la inoculación sugiere que una determinada parte puede presentar una forma débil de un argumento que se frustra fácilmente para hacer que la audiencia se incline a ignorar una forma más fuerte y completa de ese argumento de una parte contraria..

Esto ocurre a menudo en anuncios negativos y anuncios comparativos, tanto de productos como de causas políticas. Un ejemplo sería un fabricante de un producto que muestra un anuncio que refuta una afirmación particular hecha sobre el producto de un rival, de modo que cuando la audiencia ve un anuncio de dicho producto rival, refuta las afirmaciones del producto automáticamente.

Teoría del transporte narrativo

La teoría del transporte narrativo propone que cuando las personas se pierden en una historia, sus actitudes e intenciones cambian para reflejar esa historia. El estado mental del transporte narrativo puede explicar el efecto persuasivo de las historias en las personas, que pueden experimentar el transporte narrativo cuando se cumplen ciertas condiciones previas contextuales y personales, como postulan Green y Brock para el modelo de imágenes de transporte. El transporte narrativo ocurre cada vez que el receptor de la historia experimenta la sensación de entrar en un mundo evocado por la narración debido a la empatía por los personajes de la historia y la imaginación de la trama de la historia.

Teoría del juicio social

La teoría del juicio social sugiere que cuando a las personas se les presenta una idea o cualquier tipo de propuesta persuasiva, su reacción natural es buscar de inmediato una forma de clasificar la información de manera subconsciente y reaccionar ante ella. Evaluamos la información y la comparamos con la actitud que ya tenemos, que se llama actitud inicial o punto de anclaje.

Al tratar de clasificar la información persuasiva entrante, una audiencia evalúa si cae en su latitud de aceptación, latitud de no compromiso o indiferencia, o la latitud de rechazo. El tamaño de estas latitudes varía de un tema a otro. Nuestro "ego-participación" generalmente juega uno de los papeles más importantes en la determinación del tamaño de estas latitudes. Cuando un tema está estrechamente relacionado con la forma en que nos definimos y percibimos a nosotros mismos, o se trata de algo que nos apasiona, es probable que nuestras latitudes de aceptación y falta de compromiso sean mucho más pequeñas y nuestra actitud de rechazo mucho mayor. Se considera que el punto de anclaje de una persona es el centro de su latitud de aceptación, la posición que le resulta más aceptable.

Es probable que una audiencia distorsione la información entrante para que encaje en sus latitudes únicas. Si algo cae dentro de la latitud de aceptación, el sujeto tiende a asimilar la información y considerarla más cercana a su punto de anclaje de lo que realmente es. Inversamente, si algo cae en la latitud del rechazo, el sujeto tiende a contrastar la información y a convencerse de que la información está más lejos de su punto de anclaje de lo que realmente está.

Al tratar de persuadir a un objetivo individual o a toda una audiencia, es vital conocer primero las latitudes promedio de aceptación, falta de compromiso y rechazo de su audiencia. Es ideal utilizar información persuasiva que llegue cerca del límite de la latitud de aceptación si el objetivo es cambiar el punto de anclaje de la audiencia. Sugerir repetidamente ideas al margen de la latitud de aceptación hace que las personas ajusten gradualmente sus puntos de anclaje, mientras que sugerir ideas en la latitud de rechazo o incluso la latitud de no compromiso no cambia el punto de anclaje de la audiencia.

Métodos

Los métodos de persuasión también se denominan a veces tácticas de persuasión o estrategias de persuasión.

Uso de la fuerza

Está el uso de la fuerza en la persuasión, que no tiene teorías científicas, salvo su uso para hacer demandas. El uso de la fuerza es entonces un precedente del fracaso de medios de persuasión menos directos. La aplicación de esta estrategia puede interpretarse como una amenaza ya que el persuasor no da opciones a su pedido.

Armas de influencia

Robert Cialdini, en Influence, su libro sobre persuasión, definió seis "señales de influencia o armas de influencia": La influencia es el proceso de cambio.

Reciprocidad

El principio de reciprocidad establece que cuando una persona nos proporciona algo, tratamos de devolverle en especie. La reciprocidad produce un sentido de obligación, que puede ser una poderosa herramienta de persuasión. La regla de la reciprocidad es efectiva porque puede ser abrumadora e inculcarnos un sentido de obligación. En general, no nos gustan las personas que no devuelven un favor o pagan cuando se les ofrece un servicio gratuito o un obsequio. Como resultado, la reciprocidad es un principio ampliamente aceptado. Este estándar social hace que la reciprocidad sea una técnica persuasiva extremadamente poderosa, ya que puede resultar en intercambios desiguales e incluso puede aplicarse a un primer favor no invitado. La reciprocidad se aplica al campo del marketing debido a su uso como una poderosa técnica persuasiva. La táctica de marketing de las "muestras gratis" demuestra la regla de reciprocidad por el sentido de obligación que produce la regla. Este sentido de obligación proviene del deseo de retribuir al vendedor por el regalo de una "muestra gratis".

Compromiso y constancia

La consistencia es un aspecto importante de la persuasión porque:

1. es muy valorado por la sociedad,
2. resulta en un enfoque beneficioso para la vida diaria, y
3. proporciona un atajo valioso a través de la naturaleza complicada de la existencia moderna.

La consistencia nos permite tomar decisiones y procesar información de manera más efectiva. El concepto de consistencia establece que alguien que se compromete con algo, oralmente o por escrito, es más probable que cumpla con ese compromiso. Esto es especialmente cierto para los compromisos escritos, ya que parecen psicológicamente más concretos y pueden crear pruebas contundentes. Alguien que se compromete con una postura tiende a comportarse de acuerdo con ese compromiso. El compromiso es una técnica persuasiva efectiva, porque una vez que logras que alguien se comprometa, es más probable que se autopersuada, brindándose a sí mismo y a los demás razones y justificaciones para respaldar su compromiso a fin de evitar la disonancia. Cialdini señala el lavado de cerebro vietnamita de los prisioneros de guerra estadounidenses para reescribir su propia imagen y obtener un cumplimiento automático no forzado.

Prueba social

El aprendizaje social, también conocido como prueba social, es un principio fundamental entre casi todas las formas de persuasión. Se basa en la idea de la influencia de los compañeros y se considera esencial para los enfoques centrados en la audiencia de los mensajes persuasivos. El principio de la prueba social sugiere que lo que la gente cree o hace normalmente se aprende observando las normas de quienes nos rodean. Las personas adaptan naturalmente sus acciones y creencias para que se ajusten a las expectativas de la sociedad, ya que las recompensas por hacerlo suelen ser mayores que sobresalir.

Se cree que "el poder de la multitud" está muy involucrado en las decisiones que tomamos. La prueba social a menudo es utilizada por personas en una situación que requiere que se tome una decisión. En situaciones inciertas o ambiguas, cuando múltiples posibilidades crean elecciones que debemos hacer, es probable que las personas se ajusten a lo que hacen los demás. Tomamos señales de quienes nos rodean sobre cuál es el comportamiento apropiado en ese momento. La gente a menudo siente que cometerá menos errores "actuando de acuerdo con la evidencia social que comportándose en contra de ella".

Semejanza

Este principio es simple y conciso. La gente dice "sí" a la gente que le gusta. Dos factores principales contribuyen a la semejanza general. El primero es el atractivo físico. Las personas físicamente atractivas parecen más persuasivas. Consiguen lo que quieren y pueden cambiar fácilmente las actitudes de los demás. Se ha comprobado que este atractivo envía mensajes/impresiones favorables de otros rasgos que una persona puede tener, como talento, amabilidad e inteligencia. El segundo factor es la similitud. Las personas se dejan persuadir más fácilmente por otras personas que consideran similares a ellas.

Autoridad

Las personas son más propensas a creer a quienes tienen autoridad. Tienen la tendencia a creer que si un experto dice algo, debe ser verdad. Es más probable que las personas se adhieran a las opiniones de personas informadas y confiables. Aunque un mensaje a menudo se sostiene o cae por el peso de sus ideas y argumentos, los atributos o la autoridad implícita de una persona pueden tener un gran efecto en el éxito de su mensaje.

En The True Believer, Eric Hoffer señaló: "Las personas cuyas vidas son estériles e inseguras parecen mostrar una mayor voluntad de obedecer que las personas que son autosuficientes y seguras de sí mismas. Para los frustrados, la libertad de responsabilidad es más atractiva que la libertad de moderación.... Ellos voluntariamente abdican la dirección de sus vidas a aquellos que quieren planear, comandar y asumir toda la responsabilidad".

En el estudio de Milgram, una serie de experimentos iniciados en 1961, un "maestro" y un "alumno" se colocaron en dos habitaciones diferentes. El "aprendiz" estaba conectado a un arnés eléctrico que podía administrar descargas. Un supervisor, vestido con una bata blanca de científico, le dijo al "maestro" que hiciera preguntas al alumno y lo castigara cuando se equivocara en una pregunta. El maestro fue instruido por el supervisor del estudio para aplicar una descarga eléctrica desde un panel bajo el control del maestro. Después de la entrega, el maestro tuvo que subir el voltaje al siguiente nivel. El voltaje subió a 450 voltios. El problema de este experimento fue que el maestro no sabía que el alumno era un actor que fingía los sonidos de dolor que escuchaba y que en realidad no estaba siendo lastimado. El experimento se estaba haciendo para ver qué tan obedientes somos a la autoridad."Cuando una autoridad le dice a la gente común que es su trabajo hacer daño, ¿cuánto sufrimiento estará dispuesto a infligir cada sujeto a otra persona completamente inocente si las instrucciones vienen 'desde arriba'?". En este estudio, los resultados mostraron que los maestros estaban dispuestos a dar tanto dolor como estuviera disponible para ellos. La conclusión fue que las personas están dispuestas a causar dolor a los demás cuando alguna figura de autoridad les indica que lo hagan.

Escasez

La escasez podría desempeñar un papel importante en el proceso de persuasión. Cuando algo tiene disponibilidad limitada, la gente le asigna más valor. Según Cialdini, "la gente quiere más de lo que no puede tener". Cuando la escasez es un problema, el contexto importa. Esto significa que dentro de ciertos contextos, la escasez "funciona" mejor. Para hacer que la gente crea que algo es más escaso, los especialistas en marketing explican qué es lo que proporciona ese determinado producto que ningún otro producto hace. Los especialistas en marketing también hacen que la gente crea que algo escasea diciéndoles lo que perderán, no lo que ganarán, utilizando afirmaciones como "Perderás $5" en lugar de "Ahorra $5". Hay dos razones principales por las que funciona el principio de escasez:

• Cuando las cosas son difíciles de conseguir, suelen ser más valiosas, por lo que puede parecer que tienen mejor calidad.
• Cuando las cosas se vuelven menos disponibles, podríamos perder la oportunidad de adquirirlas.

Cuando esto sucede, asignamos más valor al artículo o servicio escaso simplemente porque es más difícil de adquirir.

Este principio es que todos queremos cosas que están fuera de nuestro alcance. Si vemos que algo está fácilmente disponible, no lo queremos tanto como algo que es muy raro.

Manipulación

Las personas con un alto rasgo de maquiavelismo tienen tendencias a involucrarse en la manipulación y el engaño para obtener beneficios propios.

Lista de métodos

Por apelación a la razón:

• Lógica
• Argumento lógico
• Retórica
• Evidencia científica (prueba)
• Método científico

Por apelación a la emoción:

• Publicidad Cosmética
• Presentación e Imaginación
• Pena
• Propaganda
• Manipulación (psicología)
• Seducción
• Tradicion

Ayudas a la persuasión:

• Lenguaje corporal
• Habilidad de comunicación o retórica
• Las pruebas de personalidad y el inventario de estilo de conflicto ayudan a diseñar una estrategia basada en el estilo de interacción preferido de un individuo.
• Técnicas de venta

Otras técnicas:

• Engaño
• Hipnosis
• Poder (social y político)
• Publicidad subliminal

Técnicas coercitivas, algunas de las cuales son muy controvertidas o no han demostrado científicamente su eficacia:

• Lavado del cerebro
• persuasión coercitiva
• Fuerza
• Control mental
• Tortura

Persuasión basada en relaciones de Shell y Moussa

En su libro The Art of Woo, G. Richard Shell y Mario Moussa presentan un enfoque de cuatro pasos para la persuasión estratégica. Explican que la persuasión significa ganarse a los demás, no vencerlos. Por lo tanto, es importante ver el tema desde diferentes ángulos para anticipar la reacción de los demás ante una propuesta.Paso 1: Inspeccione la situaciónEste paso incluye un análisis de la situación del persuasor, las metas y los desafíos que enfrenta el persuasor en su organización.Paso 2: Enfréntate a las cinco barrerasCinco obstáculos plantean los mayores riesgos para un encuentro de influencia exitoso: relaciones, credibilidad, desajustes de comunicación, sistemas de creencias e intereses y necesidades.Paso 3: Hacer el lanzamientoLas personas necesitan una razón sólida para justificar una decisión, pero al mismo tiempo muchas decisiones se toman sobre la base de la intuición. Este paso también requiere habilidades de presentación.Paso 4: Compromisos segurosPara salvaguardar el éxito a largo plazo de una decisión persuasiva, es vital tratar la política tanto a nivel individual como organizacional.

En la cultura

Es a través de una definición personal cultural básica de persuasión que la gente común entiende cómo otros intentan influir en ellos y luego cómo influyen en los demás. El diálogo en torno a la persuasión está en constante evolución debido a la necesidad de utilizar la persuasión en la vida cotidiana. Las tácticas de persuasión comercializadas en la sociedad tienen influencias de los investigadores, que a veces pueden malinterpretarse. Para mantener la ventaja evolutiva, en el sentido de riqueza y supervivencia, debes persuadir y no ser persuadido. Para comprender la persuasión cultural, los investigadores recopilan conocimientos de dominios como "compra, venta, publicidad y compras, así como crianza de los hijos y cortejo".

Los métodos de persuasión varían según la cultura, tanto en prevalencia como en efectividad. Por ejemplo, los anuncios tienden a apelar a diferentes valores según se utilicen en culturas colectivistas o individualistas.

Modelo de conocimiento de persuasión (PKM)

El Modelo de conocimiento de persuasión (PKM) fue creado por Friestad y Wright en 1994. Este marco permite a los investigadores analizar el proceso de obtención y uso del conocimiento de persuasión cotidiano. Los investigadores sugieren la necesidad de incluir "la relación e interacción entre el conocimiento popular cotidiano y el conocimiento científico sobre persuasión, publicidad, venta y marketing en general".

Para educar a la población en general sobre los hallazgos de la investigación y los nuevos conocimientos sobre la persuasión, un maestro debe basarse en sus creencias preexistentes de la persuasión popular para hacer que la investigación sea relevante e informativa para los legos, lo que crea una "mezcla de sus conocimientos científicos y creencias de sentido común". "

Como resultado de esta mezcla constante, el tema de la persuasión se complica. El estado de experiencia se puede interpretar a partir de una variedad de fuentes, como títulos de trabajo, celebridades o becas publicadas.

Es a través de este proceso multimodal que creamos conceptos como "Manténgase alejado de los vendedores de automóviles, intentarán engañarlo". El tipo de técnicas de persuasión que emplean descaradamente los vendedores de automóviles crea una desconfianza innata hacia ellos en la cultura popular. Según Psychology Today, emplean tácticas que van desde establecer lazos de vida personal con el cliente hasta alterar la realidad al entregarle al cliente las llaves del auto nuevo antes de la compra.

Campbell propuso y demostró empíricamente que algunos enfoques publicitarios persuasivos llevan a los consumidores a inferir una intención manipuladora por parte del vendedor. Una vez que los consumidores infieren la intención de manipulación, el vendedor los convence menos, como lo indican las actitudes atenuadas de publicidad, las actitudes de marca y las intenciones de compra. Cambpell y Kirmani desarrollaron un modelo explícito de las condiciones bajo las cuales los consumidores usan el conocimiento de la persuasión para evaluar agentes de influencia como los vendedores.

Neurobiología

Un artículo mostró que las medidas de EEG de la asimetría prefrontal anterior podrían ser un predictor de persuasión. A los participantes de la investigación se les presentaron argumentos que favorecían y argumentos que se oponían a las actitudes que ya tenían. Aquellos cuyo cerebro estaba más activo en las áreas prefrontales izquierdas dijeron que prestaban más atención a las declaraciones con las que estaban de acuerdo, mientras que aquellos con un área prefrontal derecha más activa dijeron que prestaban atención a las declaraciones en las que no estaban de acuerdo. Este es un ejemplo de represión defensiva, la evitación u olvido de información desagradable. La investigación ha demostrado que el rasgo de represión defensiva está relacionado con la activación prefrontal izquierda relativa. Además, cuando se observaron palabras agradables o desagradables, probablemente análogas a acuerdo o desacuerdo, incidentales a la tarea principal, una resonancia magnética funcional mostró una activación prefrontal izquierda preferencial a las palabras agradables.

Por lo tanto, una forma de aumentar la persuasión parecería ser activar selectivamente la corteza prefrontal derecha. Esto se logra fácilmente mediante estimulación monoaural en el oído contralateral. Aparentemente, el efecto depende de la atención selectiva más que simplemente de la fuente de estimulación. Esta manipulación tuvo el resultado esperado: más persuasión para los mensajes provenientes de la izquierda.

Modelo de distracción y disonancia

Los modelos de análisis de ruta pueden proporcionar una forma conveniente de resumir un conjunto complejo de hipótesis en una imagen más fácil de visualizar que luego se puede probar formalmente mediante análisis estadístico basado en regresión. Este capítulo creará tal modelo utilizando las hipótesis generadas en los Capítulos 2 y 3. El modelo resultante del proceso de persuasión debe considerarse tentativo, en el sentido de que varias de las relaciones que hipotetiza necesitan más pruebas, e incompleto en la medida en que está restringido. a las variables relacionadas con la persuasión discutidas aquí.

En la base de cualquier modelo persuasivo de este tipo se encuentra el proceso fundamental de persuasión; el equilibrio cambiante de la consonante del mensaje y los contraargumentos del mensaje (ver Fishbein y Ajzen, 1975, para un análisis detallado de este proceso) que da como resultado un cambio en las actitudes. Este reequilibrio de consonantes y contraargumentos se ha invocado repetidamente en los capítulos 2 y 3. En este modelo más básico del proceso de persuasión, la persuasión se produce al maximizar el argumento consonante del mensaje de la audiencia mientras se minimiza el contraargumento de su mensaje. Así, en el modelo básico, representado en la Figura 2, las conexiones del contador de mensajes y el argumento consonante a la persuasión indican que el argumento influye en la persuasión, que la persuasión se puede predecir a partir de cambios en el equilibrio de los argumentos.