Mercado objetivo

Un mercado objetivo o mercado foco es un grupo de clientes dentro del mercado útil disponible de una empresa al que una empresa dirige sus esfuerzos y recursos de marketing. Un mercado objetivo es un subconjunto del mercado total para un producto o servicio.

El mercado objetivo generalmente consiste en consumidores que exhiben características similares (como edad, ubicación, ingresos o estilo de vida) y se considera que es más probable que compren las ofertas de mercado de una empresa o es probable que sean los segmentos más rentables para que OCHOM los atienda.

Una vez que se han identificado los mercados objetivo, la empresa normalmente adaptará la combinación de marketing (4 P) teniendo en cuenta las necesidades y expectativas del objetivo. Esto puede implicar llevar a cabo una investigación adicional del consumidor para obtener una visión profunda de las motivaciones, los hábitos de compra y los patrones de uso de los medios del consumidor típico.

La elección de un mercado objetivo adecuado es uno de los pasos finales en el proceso de segmentación del mercado. La elección de un mercado objetivo depende en gran medida del juicio del comercializador, luego de realizar una investigación básica para identificar aquellos segmentos con mayor potencial para el negocio.

Ocasionalmente, una empresa puede seleccionar más de un segmento como foco de sus actividades, en cuyo caso, normalmente identificaría un objetivo principal y un objetivo secundario. Los mercados objetivo primarios son aquellos segmentos de mercado a los que se dirigen principalmente los esfuerzos de marketing y donde se asignan más recursos del negocio, mientras que los mercados secundarios suelen ser segmentos más pequeños o menos vitales para el éxito de un producto.

Seleccionar el mercado objetivo "adecuado" es una decisión compleja y difícil. Sin embargo, se han desarrollado varias heurísticas para ayudar a tomar esta decisión.

Definición

Un mercado objetivo es un grupo de clientes (individuos, hogares u organizaciones), para los cuales una organización diseña, implementa y mantiene una combinación de marketing adecuada a las necesidades y preferencias de ese grupo.

El marketing objetivo va en contra del marketing masivo. Implica identificar y seleccionar segmentos específicos para una atención especial. La focalización, o la selección de un mercado objetivo, es solo una de las muchas decisiones que toman los especialistas en marketing y los analistas de negocios durante el proceso de segmentación.

Los ejemplos de mercados objetivo utilizados en la práctica incluyen:

• Rolls-Royce (vehículos motorizados): personas adineradas que buscan lo último en prestigio y lujo.

• Bolsos Dooney and Bourke: adolescentes y mujeres jóvenes menores de 35 años

Fondo

La selección de un mercado objetivo (o mercados objetivo) es parte del proceso general conocido como STP (S egmentación → T argeting → P ositioning). Antes de que una empresa pueda desarrollar una estrategia de posicionamiento, primero debe segmentar el mercado e identificar el objetivo (u objetivos) para la estrategia de posicionamiento. Esto permite que la empresa adapte sus actividades de marketing teniendo en cuenta las necesidades, los deseos, las aspiraciones y las expectativas de los clientes objetivo.Esto permite que la empresa use sus recursos de marketing de manera más eficiente, lo que resulta en esfuerzos de marketing más eficientes en términos de costo y tiempo. Permite una mejor comprensión de los clientes y, por lo tanto, permite la creación de estrategias y tácticas de marketing, como diseño de productos, fijación de precios y promoción, que se conectarán con los corazones y las mentes de los clientes. Además, la orientación hace posible recopilar datos más precisos sobre las necesidades y comportamientos de los clientes y luego analizar esa información a lo largo del tiempo para refinar las estrategias de mercado de manera efectiva.

El primer paso en el proceso STP es la segmentación del mercado. En esta fase del proceso de planificación, la empresa identifica el mercado potencial o el mercado total disponible (TAM). Este es el número total de clientes existentes más clientes potenciales, y también puede incluir personas influyentes importantes. Por ejemplo, el mercado potencial o TAM para productos sanitarios femeninos podría definirse como todas las mujeres de 14 a 50 años. Dado que se trata de un mercado muy amplio tanto por su composición demográfica como por sus necesidades, se puede segmentar este mercado para saber si se pueden identificar grupos internos con distintas necesidades de producto. En otras palabras, el mercado está buscando oportunidades basadas en el mercado que coincidan bien con sus ofertas de productos actuales o si es necesario diseñar nuevas ofertas de productos/servicios para segmentos específicos dentro del mercado general.

Segmentación de mercado

Los mercados generalmente se dividen en dos grandes tipos, a saber, los mercados de consumo y los mercados comerciales. Un mercado de consumo consiste en individuos u hogares que compran bienes para consumo privado y no tienen la intención de revender esos bienes para obtener una ganancia. Un mercado de negocios consiste en individuos u organizaciones que compran bienes para uno de tres propósitos principales; (a) para la reventa; (b) para su uso en la producción de otros bienes o servicios y; (c) para uso general en las operaciones comerciales diarias. Los enfoques de segmentación variarán dependiendo de si el mercado total disponible (TAM) es un mercado de consumo o un mercado comercial.

La segmentación del mercado es el proceso de dividir un mercado total disponible, utilizando una de varias bases clave para la segmentación, como segmentos demográficos, geográficos, psicográficos, conductuales o basados ​​en necesidades. Por ejemplo, una segmentación demográfica de la población masculina adulta podría producir los segmentos Hombres 18-24; Hombres 25-39, Hombres 40-59 y Hombres 60+. Mientras que una segmentación psicográfica podría generar segmentos como Jóvenes solteros, Familias tradicionales, Socialmente conscientes y Conservadores. Identificar la demanda del consumidor y la oportunidad dentro de estos segmentos debería ayudar al vendedor a identificar los segmentos más rentables.

Aunque hay muchas formas diferentes de segmentar un mercado, las bases más comunes utilizadas en la práctica son:

• Geográfica: dirección residencial, ubicación, clima, región.
• Segmentación demográfica/socioeconómica: género, edad, ingresos, ocupación, estatus socioeconómico, nivel educativo, estado familiar, estado civil, grupo étnico, afiliación religiosa.
• Psicográfico – Actitudes, valores, creencias, intereses y estilos de vida.
• Comportamiento: ocasión de uso, grado de lealtad, estado del usuario, preparación para la compra.
• Segmentación basada en necesidades: relación entre las necesidades del cliente de características específicas y los beneficios del producto o servicio.

Durante el proceso de segmentación del mercado, el analista de marketing habrá desarrollado perfiles detallados para cada segmento formado. Este perfil generalmente describe las similitudes entre los consumidores dentro de cada segmento y las diferencias entre los consumidores en cada uno de los segmentos. El uso principal del perfil del segmento es evaluar hasta qué punto las ofertas de una empresa satisfacen las necesidades de los diferentes segmentos. Un perfil incluirá toda la información que sea relevante para el producto o servicio y puede incluir descriptores demográficos básicos, hábitos de compra, disposición a gastar, beneficios buscados, preferencias de marca, comportamiento de lealtad, frecuencia de uso y cualquier otra información que se considere relevante para el tema. a mano.

El perfil del segmento ayuda en el proceso de toma de decisiones y tiene una serie de beneficios específicos:

• ayuda a determinar aquellos segmentos que son más atractivos para el negocio
• proporciona datos cuantitativos sobre los segmentos para una evaluación más objetiva del atractivo del segmento
• ayuda a adaptar la oferta de productos o servicios a las necesidades de varios segmentos
• proporciona información básica para ayudar con la orientación
• asignar los recursos de la empresa de manera efectiva

Después de perfilar todos los segmentos de mercado formados durante el proceso de segmentación, se lleva a cabo un análisis de mercado detallado para identificar uno o más segmentos que merecen una mayor investigación. Se pueden realizar investigaciones adicionales en este momento para determinar qué segmentos requieren un análisis detallado con el potencial de convertirse en segmentos objetivo.

Selección del mercado objetivo

Una consideración clave en la selección de los mercados objetivo es si las necesidades de los clientes son lo suficientemente diferentes como para justificar la segmentación y la focalización. En el caso de que las necesidades de los clientes en todo el mercado sean relativamente similares, entonces la empresa puede decidir utilizar un enfoque no diferenciado. Por otro lado, cuando las necesidades de los clientes son diferentes entre segmentos, se justifica un enfoque diferenciado (es decir, específico). En ciertas circunstancias, el análisis de segmentación puede revelar que ninguno de los segmentos ofrece oportunidades genuinas y la empresa puede decidir no ingresar al mercado.

Cuando un especialista en marketing ingresa a más de un mercado, los segmentos a menudo se denominan mercado objetivo principal y mercado objetivo secundario. El mercado primario es el mercado objetivo seleccionado como foco principal de las actividades de marketing y la mayoría de los recursos de la empresa se asignan al objetivo principal. Es probable que el mercado objetivo secundario sea un segmento que no es tan grande como el mercado primario, pero que puede tener potencial de crecimiento. Alternativamente, el grupo objetivo secundario podría consistir en un pequeño número de compradores que representen una proporción relativamente alta del volumen de ventas, quizás debido al valor de compra, la frecuencia de compra o la lealtad.

En términos de evaluación de mercados, tres consideraciones centrales son esenciales:

• Tamaño y crecimiento del segmento
• Atractivo estructural del segmento
• Compatibilidad con los objetivos y recursos de la empresa.

Sin embargo, estas consideraciones son algo subjetivas y exigen altos niveles de juicio gerencial. En consecuencia, los analistas han recurrido a medidas más objetivas del atractivo del segmento. Históricamente, se han utilizado varios enfoques diferentes para seleccionar los mercados objetivo. Éstos incluyen:Criterio de distancia: según este enfoque, la empresa intenta definir el área de captación geográfica principal para la empresa identificando a las personas que viven dentro de una distancia predeterminada de la empresa. Para un minorista o proveedor de servicios, la distancia puede ser de unos 5 km; para destinos turísticos nacionales, la distancia puede ser de 300 km. Este método se utiliza ampliamente en la venta al por menor.Criterio de ventas: con este método, la empresa asigna sus recursos a los mercados objetivo en función de los patrones históricos de ventas. Este método es especialmente útil cuando se usa junto con las tasas de conversión de ventas. Este método se utiliza en el comercio minorista. Una desventaja del método es que supone que las ventas pasadas se mantendrán constantes y no tiene en cuenta el potencial de mercado incremental.Métodos de encuesta de interés: este método se utiliza para identificar nuevos negocios potenciales. La investigación primaria, generalmente en forma de encuestas, identifica a las personas que no han comprado un producto o servicio, pero que tienen actitudes positivas y muestran cierto interés en realizar una compra a corto plazo. Aunque este método supera algunas de las desventajas de otros métodos, es costoso incluso cuando se utiliza la investigación sindicada.Relación de cadena y métodos de indexación: este método se utiliza en la comercialización de productos de marca y al por menor. Se trata de clasificar segmentos de mercado alternativos en función de los índices actuales. Los índices más utilizados son el Índice de categorías y el Índice de marcas. El índice de categoría mide los patrones generales dentro de la categoría del producto, mientras que el índice de marca calcula el desempeño de una marca determinada dentro de la categoría. Al dividir el índice de categoría por el índice de marca, se puede obtener una medida del potencial de mercado.

Segmentación y targeting internacional

La segmentación y la selección de mercados internacionales es un factor crítico de éxito en la expansión internacional. Sin embargo, la diversidad de los mercados extranjeros en términos de su atractivo de mercado y perfil de riesgo complica el proceso de seleccionar a qué mercados ingresar ya qué consumidores dirigirse. Las decisiones de focalización en los mercados internacionales tienen una capa adicional de complejidad.

Una corriente establecida de literatura que se centra en la segmentación del mercado internacional (IMS) sugiere que la segmentación internacional y las decisiones de focalización emplean un proceso de dos etapas:1. Macrosegmentación (evaluar el atractivo del mercado de los países, es decir, el tamaño del mercado, el potencial del mercado)2. Microsegmentación (es decir, nivel de consumidor basado en valores personales y valores sociales)

El análisis llevado a cabo en los enfoques de la primera etapa implica la recopilación de información comparativa sobre diferentes países con miras a identificar los mercados más valiosos para ingresar. Esto se ve facilitado por la relativamente amplia disponibilidad de datos para las macrovariables. La mayoría de los departamentos gubernamentales recopilan datos del censo empresarial, así como datos para una amplia gama de indicadores económicos y sociales que se pueden utilizar para medir el atractivo de varios destinos.

Posicionamiento

El posicionamiento es el paso final en el enfoque de planificación STP (Segmentación → Orientación → Posicionamiento). El posicionamiento se refiere a las decisiones sobre cómo presentar la oferta de una manera que resuene en el mercado objetivo. Durante la investigación y el análisis llevados a cabo durante el proceso de segmentación y focalización, el especialista en marketing habrá obtenido información sobre lo que motiva a los consumidores a comprar un producto o una marca. Estos conocimientos se pueden utilizar para informar el desarrollo de la estrategia de posicionamiento.

Las empresas suelen desarrollar una declaración de posicionamiento detallada que incluye la definición del mercado objetivo, la necesidad del mercado, el nombre y la categoría del producto, el beneficio clave entregado y la base de la diferenciación del producto de cualquier alternativa competidora. La estrategia de comunicación es el medio principal por el cual las empresas comunican su declaración de posicionamiento a las audiencias objetivo.

Mezcla de marketing (4 Ps)

Una vez que se ha llevado a cabo la segmentación, se han seleccionado los mercados objetivo y se ha desarrollado la estrategia de posicionamiento, el especialista en marketing puede comenzar a dar forma a la combinación de marketing (o programa de marketing) en torno a las necesidades, deseos y motivaciones del público objetivo. La mezcla de marketing tradicional se refiere a cuatro niveles amplios de decisión de marketing, a saber: producto, precio, promoción y plaza. Cuando se implementan con éxito, estas actividades deberían entregar los productos o servicios de una empresa a los consumidores objetivo de una manera rentable. Las cuatro actividades principales de marketing incluyen: producto, precio, plaza y promoción.

La mezcla de marketing es la combinación de todos los factores bajo el mando de un gerente de marketing para satisfacer el mercado objetivo. Los elementos de la mezcla de marketing son: Producto: el artículo o servicio que se ofrece, a través de sus características y beneficios para el consumidor y cómo se posiciona dentro del mercado, ya sea un producto de alta o baja calidad. Precio, es una referencia a los sacrificios que hace un consumidor para adquirir un producto y puede incluir costos tanto monetarios como psicológicos como la combinación del precio del boleto, los métodos de pago y otros costos de adquisición asociados. Lugarse refiere a la forma en que un producto llega físicamente al consumidor: dónde se vende el servicio o artículo; también incluye los canales de distribución que utiliza la empresa para llevar productos o servicios al mercado. Finalmente, Promoción se refiere a las comunicaciones de marketing utilizadas para transmitir la oferta a los consumidores y puede incluir; venta personal, publicidad, relaciones públicas y con los clientes, promoción de ventas y cualquier otra actividad para comunicarse con los mercados objetivo.

Neil H. Borden afirmó que la primera referencia al término "mezcla de marketing" fue alrededor de 1950. Borden utilizó por primera vez el término "mezcla de marketing" en un discurso pronunciado cuando era presidente de la Asociación Estadounidense de Marketing a principios de la década de 1950. Por ejemplo, se sabe que usó el término 'mezcla de marketing' en su discurso presidencial ante la Asociación Estadounidense de Marketing en 1953. Sin embargo, en ese momento, los teóricos y académicos no estaban de acuerdo sobre qué elementos componían el so- llamado mezcla de mercadotecnia. En cambio, se basaron en listas de verificación o largas clasificaciones de factores que debían tenerse en cuenta para comprender las respuestas de los consumidores. No fue hasta 1960 cuando E. Jerome McCarthy publicó su obra ahora clásica, Marketing básico: un enfoque gerencial.que la disciplina aceptaba las 4 P como elementos centrales de la mezcla de marketing. En la década de 1980, las 4 P se modificaron y ampliaron para su uso en la comercialización de servicios, que se creía que poseían características únicas que requerían un programa de comercialización diferente. Las 7P comúnmente aceptadas del marketing de servicios incluyen: las cuatro P originales de producto, precio, plaza, promoción más participantes (personas), evidencia física y proceso.

Producto

Un 'Producto' es "algo o cualquier cosa que se puede ofrecer a los clientes para su atención, adquisición o consumo y satisface algún deseo o necesidad". (Riaz & Tanveer (nd); Goi (2011) y Muala & Qurneh (2012)). El producto es el medio principal para demostrar cómo una empresa se diferencia de las ofertas del mercado competitivo. Las diferencias pueden incluir calidad, reputación, beneficios del producto, características del producto, marca o empaque.

Precio

El precio proporciona a los clientes una medida objetiva de valor (Virvilaite et al., 2009; Nakhleh, 2012). El precio puede ser una señal importante de la calidad del producto. Los precios también pueden atraer segmentos de mercado específicos. Por ejemplo, el precio premium se usa cuando el objetivo es un segmento más rico, pero se puede usar una estrategia de precio más bajo cuando el objetivo son los consumidores conscientes de los precios. El precio también se puede usar tácticamente, como un medio para publicitar, los períodos cortos de precios más bajos aumentan las ventas por una variedad de razones, como cambiar los excesos de productos o productos fuera de temporada.

Lugar

El lugar se refiere a la disponibilidad del producto para los clientes objetivo (Riaz & Tanveer, nd). Por lo tanto, un producto o empresa no tiene que estar cerca de donde se encuentra su base de clientes, sino que solo tienen que hacer que su producto esté lo más disponible posible. Para lograr la máxima eficiencia, los canales de distribución deben identificar dónde es más probable que el mercado objetivo realice compras o acceda al producto. La distribución (o el lugar) también puede necesitar considerar las necesidades de segmentos de interés especial, como los ancianos o aquellos que están confinados a sillas de ruedas. Por ejemplo, es posible que las empresas deban proporcionar rampas para el acceso de sillas de ruedas o vestuarios para bebés para las madres.

Promoción

La promoción se refiere a "la comunicación de marketing utilizada para dar a conocer la oferta a los clientes potenciales y persuadirlos para que investiguen más a fondo".Puede comprender elementos tales como: publicidad, relaciones públicas, marketing directo y promoción de ventas. El marketing objetivo permite que el vendedor o el equipo de ventas personalicen su mensaje para el grupo objetivo de consumidores de una manera enfocada. La investigación ha demostrado que la similitud racial, la congruencia de roles, la intensidad de etiquetado de la identificación étnica, el conocimiento compartido y la prominencia étnica promueven efectos positivos en el mercado objetivo. La investigación generalmente ha demostrado que las estrategias de marketing objetivo se construyen a partir de las inferencias de los consumidores sobre las similitudes entre algunos aspectos del anuncio (p. ej., la fuente representada, el lenguaje utilizado, el estilo de vida representado) y las características del consumidor (p. ej., la realidad o el deseo de tener el estilo representado). Los consumidores son persuadidos por las características del anuncio y las del consumidor.

Estrategias de segmentación y targeting

Los mercadólogos han esbozado cinco estrategias básicas para la segmentación y la identificación de mercados objetivo: marketing indiferenciado o marketing masivo, marketing diferenciado, marketing concentrado (marketing de nicho) y micromarketing (hipersegmentación).

Marketing masivo (marketing indiferenciado)

El marketing no diferenciado/marketing masivo es un método que se utiliza para dirigirse a tantas personas como sea posible para anunciar un mensaje que los especialistas en marketing quieren que el mercado objetivo sepa (Ramya y Subasakthi). Cuando apareció la televisión por primera vez, se utilizó marketing indiferenciado en casi todas las campañas comerciales para difundir un mensaje a una masa de personas. Los tipos de comerciales que se reproducían en la televisión en ese entonces a menudo eran similares entre sí y a menudo intentaban hacer reír a los espectadores. Estos mismos comerciales se reproducían en el aire durante varias semanas o meses para dirigirse a la mayor cantidad de espectadores posible, que es uno de los aspectos positivos del marketing indiferenciado. Sin embargo,

Estrategia de marketing diferenciada.

El marketing diferenciado es una práctica en la que se anuncian diferentes mensajes para atraer a ciertos grupos de personas dentro del mercado objetivo (Ramya y Subasakthi). Sin embargo, el marketing diferenciado es un método que requiere mucho dinero para lograrlo. Debido a que los mensajes se cambian cada vez para anunciar diferentes mensajes, es extremadamente costoso hacerlo, ya que costaría cada vez promocionar un mensaje diferente. El marketing diferenciado también requiere mucho tiempo y energía, ya que lleva tiempo generar ideas y presentaciones para comercializar los diferentes mensajes, también requiere muchos recursos para usar este método. Pero invertir todo el tiempo, dinero y recursos en marketing diferenciado puede valer la pena si se hace correctamente.

Marketing concentrado o marketing de nicho

El marketing de nicho es un término utilizado en los negocios que se enfoca en vender sus productos y servicios únicamente en un mercado objetivo específico. A pesar de ser atractivo para las pequeñas empresas, el marketing de nicho se considera una estrategia de marketing difícil, ya que las empresas pueden necesitar una investigación exhaustiva y profunda para llegar a su mercado objetivo específico para tener éxito.

Según (Caragher, 2008),El marketing de nicho es cuando una empresa / empresa se enfoca en un aspecto particular o grupo de consumidores para entregar su producto y marketing. El marketing de nicho también se conoce principalmente como marketing concentrado, lo que significa que las empresas utilizan todos sus recursos y habilidades en un nicho en particular. El marketing de nicho se ha convertido en una de las estrategias de marketing más exitosas para muchas empresas, ya que identifica recursos clave y le da al vendedor una categoría específica para enfocarse y presentar información. Esto permite que las empresas tengan una ventaja competitiva sobre otras empresas más grandes que apuntan al mismo grupo; como resultado, genera mayores márgenes de beneficio. Las empresas más pequeñas suelen implementar este método, de modo que pueden concentrarse en un aspecto en particular y dar total prioridad a ese segmento, lo que les ayuda a competir con las empresas más grandes.

Algunas especialidades del marketing de nicho ayudan al equipo de marketing a determinar los programas de marketing y proporcionan establecimientos claros y específicos para los planes de marketing y el establecimiento de objetivos. Según (Hamlin, Knight y Cuthbert, 2015), el marketing de nicho suele ser cuando las empresas reaccionan ante una situación existente.

Existen diferentes formas para que las empresas identifiquen su nicho de mercado, pero el método más común aplicado para encontrar un nicho es mediante una auditoría de marketing. Aquí es donde una empresa evalúa múltiples factores internos y externos. Los factores aplicados en la auditoría identifican las debilidades y fortalezas de la empresa, la base de clientes actual de la empresa y las técnicas de marketing actuales. Esto ayudaría a determinar qué enfoque de marketing se ajustaría mejor a su nicho.

Hay 5 aspectos o pasos clave que se requieren para lograr un nicho de mercado exitoso. 1: desarrollar un plan de marketing; 2: enfoque su programa de marketing; 3: nicho para competir contra empresas más grandes; 4: nicho basado en la experiencia; 5: desarrollar nichos a través de fusiones.

Desarrolle un plan de marketing:

El desarrollo de un plan de mercado es cuando el equipo de marketing de una empresa evalúa la condición actual de la empresa, a qué nichos le gustaría apuntar la empresa y cualquier competencia potencial. Un plan de mercado puede constar de elementos como el mercado objetivo, los intereses de los consumidores y los recursos; debe ser específico y clave para ese grupo de consumidores, ya que esa es la especialidad del marketing de nicho.

Enfoque su programa de marketing:

Enfocar su programa de marketing es cuando los empleados utilizan las herramientas y habilidades de marketing lo mejor que pueden para maximizar el conocimiento del mercado para la empresa. El marketing de nicho no solo se usa para mantener una ventaja competitiva en la industria, sino que también se usa como una forma de atraer a más consumidores y ampliar su base de datos de clientes. Al utilizar estas herramientas y habilidades, la empresa puede implementar su estrategia de manera consistente.

Nicho para competir contra empresas más grandes:

Las empresas pequeñas y medianas pueden competir contra el marketing de nicho, ya que pueden concentrarse en un nicho principal, lo que realmente ayuda a que el nicho crezca. Las empresas más pequeñas pueden enfocarse en descubrir los problemas de sus clientes dentro de su nicho y luego pueden ofrecer un marketing diferente para atraer el interés del consumidor.

Nicho basado en la experiencia:

Cuando se forman nuevas empresas, diferentes personas aportan diferentes formas de experiencia a la empresa. Esta es otra forma de marketing de nicho, conocido como nicho basado en la experiencia, donde alguien con mucha experiencia en un nicho específico puede continuar comercializando ese nicho porque sabe que ese nicho producirá resultados positivos para la empresa.

Desarrollo de nichos a través de fusiones:

Una empresa puede haber encontrado su nicho potencial pero no puede comercializar su producto/servicio en ese nicho. Aquí es donde se utilizan los especialistas de la industria de fusión. Como una empresa puede tener las herramientas y habilidades para comercializar en el nicho y la otra puede tener las habilidades para recopilar toda la información necesaria para realizar este marketing. Según (Caragher, 2008), el marketing de nicho, si se hace de manera efectiva, puede ser un concepto muy poderoso.

En general, el marketing de nicho es una excelente estrategia de marketing para las empresas, principalmente para las pequeñas y medianas empresas, ya que es un enfoque de marketing específico y directo. Una vez que se identifica el nicho de una empresa, un equipo o los especialistas en marketing pueden aplicar el marketing relevante para satisfacer los deseos y demandas de ese nicho.

El marketing de nicho también se relaciona estrechamente con el marketing directo, ya que el marketing directo se puede implementar fácilmente en nichos dentro de los mercados objetivo para un enfoque de marketing más efectivo.

Marketing directo

El marketing directo es un método que las empresas pueden comercializar directamente según las necesidades y los deseos de sus clientes, se centra en los hábitos de gasto de los consumidores y sus intereses potenciales. Las empresas utilizan el marketing directo como un canal de comunicación para interactuar y llegar a sus consumidores existentes (Asllani & Halstead, 2015). El marketing directo se realiza mediante la recopilación de datos del consumidor a través de varios medios. Un ejemplo es Internet y las plataformas de redes sociales como Facebook, Twitter y Snapchat. Esos fueron algunos métodos en línea de los cuales las organizaciones recopilan sus datos para saber qué les gusta y quieren a sus consumidores, lo que permite a las organizaciones satisfacer lo que sus mercados objetivo quieren y sus intereses (Lund & Marinova, 2014). Este método de marketing se está volviendo cada vez más popular a medida que los datos permiten a las organizaciones idear estrategias promocionales más efectivas y ofrecer ofertas promocionales mejor personalizadas que sean más precisas para lo que les gusta a los clientes, también permitirá a las organizaciones utilizar sus recursos de manera más efectiva. y eficientemente y mejorar las relaciones de gestión con los clientes. Una herramienta importante que utilizan las organizaciones en el marketing directo es el modelo RFM (recencia-frecuencia-valor monetario) (Asllani & Halstead, 2015). A pesar de todos los beneficios que puede traer este método, puede ser extremadamente costoso, lo que significa que las organizaciones con restricciones presupuestarias bajas tendrían problemas para usar este método de mercadeo. también permitirá a las organizaciones utilizar sus recursos de manera más eficaz y eficiente y mejorar las relaciones de gestión de clientes. Una herramienta importante que utilizan las organizaciones en el marketing directo es el modelo RFM (recencia-frecuencia-valor monetario) (Asllani & Halstead, 2015). A pesar de todos los beneficios que puede traer este método, puede ser extremadamente costoso, lo que significa que las organizaciones con restricciones presupuestarias bajas tendrían problemas para usar este método de mercadeo. también permitirá a las organizaciones utilizar sus recursos de manera más eficaz y eficiente y mejorar las relaciones de gestión de clientes. Una herramienta importante que utilizan las organizaciones en el marketing directo es el modelo RFM (recencia-frecuencia-valor monetario) (Asllani & Halstead, 2015). A pesar de todos los beneficios que puede traer este método, puede ser extremadamente costoso, lo que significa que las organizaciones con restricciones presupuestarias bajas tendrían problemas para usar este método de mercadeo.

Orientación en línea

Las comunicaciones digitales han permitido a los especialistas en marketing segmentar los mercados a niveles cada vez más estrictos, hasta llegar al consumidor individual. Este proceso se conoce como micromarketing, cibersegmentación o hipersegmentación. En efecto, esto le permite al comercializador seguir tanto una estrategia de marketing diferenciada como una estrategia de marketing de nicho para llegar a los grupos más pequeños del mercado.

La hipersegmentación se basa en una amplia tecnología de la información, grandes bases de datos, sistemas de fabricación computarizados y flexibles y sistemas de distribución integrados. Los datos se capturan desde dispositivos de comunicaciones electrónicas, se mapean y registran con un sistema de información de gestión. Esto permite la integración del comportamiento observado (dominios a los que se accede) con motivos (participación en el contenido), datos geográficos (direcciones IP), datos demográficos (detalles de registro autoinformados) y preferencias de marca (lealtad al sitio, permanencia en el sitio). Las entradas de datos adicionales pueden incluir variables de comportamiento como la frecuencia (visitas al sitio), la diversidad, incluidas las visitas en diferentes paisajes y la fluidez que abarca múltiples períodos de tiempo. El software de inteligencia empresarial programado analiza estos datos y, en el proceso,Los especialistas en marketing y los anunciantes pueden usar un inventario de imágenes y frases de stock para compilar ofertas de promoción personalizadas en tiempo real que se entregan a posibles compradores con un gran interés en el producto o que se encuentran en un estado avanzado de preparación para comprar.

Con una mayor disponibilidad de datos de escáner electrónico, ha habido un mayor enfoque en la investigación de los problemas de precios y micromarketing que enfrentan los minoristas. Investigación en 1995 por Stephen J. Hoch et al. proporcionó evidencia empírica para el concepto de micromarketing. En 1997, Alan Montgomery utilizó modelos jerárquicos de Bayes para mejorar los procedimientos de estimación de las elasticidades de precios, demostrando que las estrategias de micromarketing pueden aumentar las ganancias brutas.

Con la llegada de las redes sociales, la publicidad se ha vuelto más eficiente para llegar a audiencias objetivo relativamente pequeñas. Las personas están constantemente expuestas a los anuncios y su contenido, lo cual es clave para su éxito. En el pasado, los anunciantes habían tratado de crear nombres de marca con la televisión y las revistas; sin embargo, los anunciantes han estado utilizando la segmentación por audiencia como una nueva forma de medio. El auge de los usuarios de Internet y su amplia disponibilidad lo ha hecho posible para los anunciantes. Dirigirse a audiencias específicas ha permitido a los anunciantes cambiar constantemente el contenido de los anuncios para adaptarse a las necesidades e intereses del espectador individual. El contenido de los diferentes anuncios se presenta a cada consumidor para adaptarse a sus necesidades individuales.

Las primeras formas de segmentación de publicidad en línea llegaron con la implementación del mensaje de correo electrónico personal. La implementación de Internet en la década de 1990 creó un nuevo medio publicitario; hasta que los especialistas en marketing se dieron cuenta de que Internet era una industria multimillonaria, la mayor parte de la publicidad era limitada o ilícita.

Muchos argumentan que la mayor desventaja de esta nueva era de la publicidad es la falta de privacidad y la falta de transparencia entre el consumidor y los vendedores. Gran parte de la información recopilada se utiliza sin el conocimiento del consumidor o su consentimiento. Quienes se oponen a la orientación en línea temen que se filtre información personal en línea, como sus finanzas personales, registros de salud e información de identificación personal.

Los anunciantes utilizan tres pasos básicos para dirigirse a una audiencia específica: recopilación de datos, análisis de datos e implementación. Utilizan estos pasos para recopilar con precisión información de diferentes usuarios de Internet. Los datos que recopilan incluyen información como la edad, el género, la raza y muchos otros factores contribuyentes del usuario de Internet. Las comunicaciones digitales han dado lugar a nuevos métodos de focalización:

• publicidad direccionable
• Segmentación por comportamiento
• Orientación basada en la ubicación
• Segmentación inversa (un enfoque de creación de segmentos en lugar de un enfoque de segmentación)

Estos métodos se basan en datos recopilados de los historiales de navegación de los consumidores y, como tales, se basan en el comportamiento observado en lugar de los comportamientos autoinformados. La implicación es que los datos recopilados son mucho más confiables, pero al mismo tiempo generan preocupaciones sobre la privacidad del consumidor. Muchos usuarios de Internet no son conscientes de la cantidad de información que se les extrae mientras navegan por Internet. No saben cómo se recolecta y para qué se utiliza. Las cookies se utilizan, junto con otros sistemas de seguimiento en línea, para monitorear los comportamientos de Internet de los consumidores.

Muchos de estos métodos implementados han demostrado ser extremadamente efectivos. Esto ha sido beneficioso para las tres partes involucradas: el anunciante, el productor del bien o servicio y el consumidor. Quienes se oponen a la orientación en la publicidad en línea aún dudan de su productividad, a menudo argumentando la falta de privacidad que se brinda a los usuarios de Internet. Se han implementado muchas regulaciones para combatir este problema en los Estados Unidos.