Inteligencia comercial

La inteligencia comercial (IC) es el proceso de definir, recopilar, analizar y distribuir información precisa y relevante sobre los productos, los clientes, los competidores, el entorno empresarial y la propia organización. Este programa metódico afecta las tácticas, las decisiones y las operaciones de la organización. Es una forma de inteligencia de código abierto que practican diversas empresas internacionales y locales.

La inteligencia comercial se puede obtener y analizar de diversas maneras, entre ellas:

• Información sobre el rendimiento financiero de un proveedor
• Acontecimientos políticos
• Indicadores económicos
• Nuevo desarrollo de productos
• Cambios en el mercado de divisas
• Competitor performance
• Nuevos participantes en el mercado

Por otra parte, el término inteligencia empresarial es un término inapropiado para referirse a la minería de datos y a los cuadros de mando empresariales que presentan patrones útiles o destilaciones de información interna a los ejecutivos.

Un estudio de 1998 realizado por Futures Group, una empresa de consultoría con sede en Glastonbury, Connecticut, indica que el 82% de las empresas con ingresos anuales superiores a 10.000 millones de dólares y el 60% de las que tienen ingresos anuales superiores a 1.000 millones de dólares cuentan actualmente con un sistema de inteligencia organizado.

Si bien la mayoría de las empresas más grandes tienen departamentos específicos dedicados a la inteligencia comercial, las empresas medianas tienden a contratar firmas de inteligencia comercial y los propietarios de empresas más pequeñas tienen más probabilidades de hacerlo ellos mismos.

Las principales fuentes de inteligencia comercial incluyen:

• Los discursos de los ejecutivos sobre estrategias futuras, tácticas de empresa y literatura de empresa distribuyen en ferias comerciales, conferencias y otros eventos.
• Todas las formas de medios de comunicación como televisión, radio, revistas de negocios, etc.
• Informes anuales.
• Observaciones físicas de las actividades.
• Conversaciones con fuentes internas conocidas por conocer las operaciones y toma de decisiones del competidor
• Entrevistas con antiguos empleados de la empresa
• Discusiones con los consultores o agencias de la empresa

Las fuentes secundarias de IC incluyen:

• Artículos y reseñas creados por alguien fuera de la empresa acerca de la empresa.
• Libros sobre la empresa y/o las empresas de la industria.
• Estudios especiales, documentos de investigación e informes analistas.

La inteligencia de ambas clasificaciones se puede encontrar dentro del ámbito de la inteligencia de fuentes abiertas (OSINT).

Una mejora continua eficaz y exitosa es un ciclo constante que consta de cinco pasos:

1. Planificación; deliberando con los encargados de adoptar decisiones para descubrir sus necesidades de inteligencia.
2. Reunión; Recogida de actividades que se llevan a cabo legalmente y éticamente.
3. Análisis; interpretar toda la información reunida y asimilar las acciones sugeridas.
4. Difusión; presentar las conclusiones a los encargados de adoptar decisiones
5. Feedback; estudiar las respuestas de los encargados de adoptar decisiones y comprender su necesidad de mantener la inteligencia.

La tergiversación de la información en la CI es una forma de ingeniería cibernética. Es el acto de identificarse falsamente y engañar a las personas para que le den información personal que normalmente no darían. La tergiversación de la información es el problema más común que divide a numerosos profesionales de la CI en muchos problemas éticos poco claros.

Los tipos más comunes de tergiversación incluyen:

a. Exclusión de detalles específicos sobre la propia identidad: Se sabe que mentir sobre la propia identidad para obtener acceso a cierta información es poco ético entre los profesionales de la IC. Sin embargo, existe una delgada línea entre mentir sobre la propia identidad y omitir ciertos detalles sobre ella. Algunos profesionales creen que es aceptable omitir deliberadamente algunos detalles para obtener información.

Por ejemplo: la persona X es estudiante a tiempo parcial y director de una gran empresa. Como parte de una tarea escolar, se espera que X recopile información sobre una empresa que resulta ser uno de los mayores competidores del empleador de X.

En este caso, algunos profesionales de la inteligencia comercial creen que no revelar el hecho de que X trabaja para la empresa además de ser estudiante a tiempo parcial es completamente ético. En otras palabras, X está engañando al competidor haciéndole creer que la información que se le proporciona se utilizará para completar una tarea escolar y nada más, aunque, en realidad, estaría reuniendo inteligencia comercial para presentarla a su empleador.

Sin embargo, este tipo de situaciones plantean algunas cuestiones éticas, ya que es posible que el competidor no haya proporcionado cierta información sabiendo que X trabaja para un competidor directo. No se le mintió al competidor, sino que se lo engañó deliberadamente para que diera información específica sobre la empresa.

b. Escuchar información clasificada: Algunos profesionales de CI creen que si escuchas por casualidad la conversación de un competidor en un lugar público, entonces la información discutida que anteriormente estaba clasificada se vuelve ética para que la uses en tu beneficio.

Creen que no es necesario revelar su identidad ya que la conversación ocurrió en un lugar abierto y público, y que es culpa de los competidores que su información se haya filtrado porque deberían haber estado más atentos a su entorno y haber estado más seguros con su información. Por otro lado, algunos argumentan que los profesionales de CI tienen la culpa porque deliberadamente planearon estar en ese entorno con la esperanza de escuchar alguna información, lo que plantea inquietudes sobre la ética del asunto.

c. No revelar la verdadera intención sobre cómo se utilizará la información: Muchos profesionales de la inteligencia empresarial reciben pagos de sus clientes para obtener la mayor cantidad de información posible sobre sus competidores. Para ello, encuestan a los competidores y les sugieren que simplemente están recopilando información sobre la industria, sin revelar para quién trabajan y, por lo tanto, sin revelar la verdadera intención sobre cómo se utilizará la información recopilada.

Los tres problemas de tergiversación comparten un tema común, que es: “¿Cuál es la intención del profesional de la IC?”. A juzgar por la intención de una persona, podemos concluir si la situación es ética o no.

Un conflicto de clientes significa cualquier situación en la que un profesional se enfrenta a un conflicto de intereses entre un cliente anterior y uno actual. El profesional debe intentar determinar cómo actuar en el mejor interés de varios clientes en el mismo asunto o en un asunto sustancialmente relacionado.

Este tipo de situación suele surgir con profesionales de CI que son consultores. Sin embargo, una solución clara es obvia: los profesionales acuerdan que nunca deben prestar servicios a clientes de la competencia al mismo tiempo para mantener segura la información clasificada. Además, puede surgir otro conflicto en la relación entre el consultor de CI y el cliente. El cliente suele contratar al consultor para que recopile la mayor cantidad de información posible sobre sus competidores.

Sin embargo, existe un problema ético en relación con el esfuerzo que debe hacer un consultor para obtener la información necesaria: ¿cuánto es demasiado? Cuando el consultor ignora el costo que le supone buscar esta información, tiende a tropezar con diversos problemas éticos, y son estos problemas éticos con los que los clientes no quieren verse asociados y los que los empujan a contratar a un consultor de CI.

En 2000, Oracle Corporation contrató a una agencia de detectives para que investigara a dos grupos de investigación que habían apoyado a Microsoft durante el juicio antimonopolio. Después de intentar comprar basura, la agencia descubrió que esos dos grupos de investigación se identificaban falsamente como grupos de defensa independientes cuando en realidad estaban financiados por Microsoft.

Puede que Oracle y la agencia de detectives contratada hayan actuado de forma cuestionable para obtener esa información, pero creen que el resultado justifica sus acciones. Larry Ellison, presidente de Oracle, dice: “Me siento muy satisfecho con lo que hicimos. […] Puede que nuestra organización de investigación haya hecho cosas desagradables, pero no es ilegal. Hemos conseguido que se supiera la verdad”.

En mayo de 2004, Air Canada presentó una demanda por espionaje corporativo de 5 millones de dólares contra WestJet tras descubrir que su rival había pirateado el sitio web interno exclusivo para empleados de Air Canada más de 243.000 veces en un período de 10 meses. WestJet utilizó la información confidencial que encontró para reorganizar sus horarios de carga y ajustar las rutas, y redujo significativamente el servicio desde el aeropuerto de Hamilton y aumentó el servicio en Toronto.

Posteriormente, WestJet emitió una inusual disculpa a su rival y a Robert Milton, el director ejecutivo de la empresa matriz ACE Aviation Holdings Inc., admitiendo que sus acciones de espionaje en línea "eran poco éticas e inaceptables" y terminó pagando a AirCanada 15,5 millones de dólares en honorarios legales, además de donar 10 millones de dólares a organizaciones benéficas para niños en nombre de ambas aerolíneas. Además, Hill, uno de los fundadores de WestJet, renunció posteriormente a su puesto como vicepresidente de planificación estratégica en julio de 2004.

En 2005, HP presentó una demanda contra su ex vicepresidente, Karl Kamb, por 100 millones de dólares, alegando que Kamb había traicionado a la empresa y se había apropiado de sus secretos comerciales y de su dinero para poner en marcha su propia empresa de televisores de pantalla plana, mientras trabajaba en el proyecto de televisores para HP. En enero de 2007.

Kamb presentó una contrademanda. No sólo negó haber robado secretos comerciales, sino que también afirmó que HP sabía lo que había hecho con su dinero.

Afirmó que HP le había pedido que reuniera información clasificada sobre Dell, cuya entrada en el negocio de las impresoras había amenazado la línea de negocio más rentable de HP. En 2002, la unidad CI contrató a Katsumi Iizuka, ex presidente de Dell Japón hasta 1995, para que vendiera a HP información sobre los planes de Dell de entrar en el negocio de las impresoras. La información que recogieron giraba en torno a modelos de impresoras, especificaciones, condiciones y precios, muchos meses antes de su lanzamiento. Además, se acusó a HP de pretexting, que es el acto de mentir sobre la propia identidad para obtener datos e información privilegiada, para obtener los registros telefónicos privados de Kamb.

La Sociedad de Profesionales de Inteligencia Competitiva es una de las únicas organizaciones globales de miembros en el campo de rápido crecimiento de la inteligencia competitiva y la estrategia empresarial. SCIP es una asociación global sin fines de lucro cuyos 7000 miembros realizan investigaciones y análisis de la competencia para empresas grandes y pequeñas, y ayudan a gestionar la planificación de la estrategia competitiva.

Establecida en 1986 en Washington DC, actualmente tiene su sede en Alexandria, Virginia. Se centra en mejorar el éxito de sus miembros a través de la educación, el liderazgo, el apoyo y la creación de redes. Desde 1986, SCIP ha experimentado un desarrollo drástico y global y, en la actualidad, cuenta con capítulos en todo el mundo, así como alianzas con numerosas organizaciones afiliadas independientes.

El 8 de julio de 2010, la Junta Directiva de SCIP votó para cambiar oficialmente el nombre de la organización sin fines de lucro de 25 años de antigüedad de "Sociedad de Profesionales de Inteligencia Competitiva" a "Profesionales de Inteligencia Estratégica y Competitiva".

Los capítulos de SCIP son la mejor manera para que los miembros construyan relaciones dentro de la disciplina de inteligencia competitiva en su área. Sus eventos están abiertos a que cualquiera pueda asistir, participar y disfrutar de los beneficios de la programación y la creación de redes. SCIP ofrece muchas oportunidades a sus miembros, incluidas experiencias educativas y de creación de redes excepcionales con los principales expertos de la industria, así como oportunidades para aumentar el conocimiento mediante el acceso a prácticas, herramientas y publicaciones poco comunes y distintivas.

Además, el SCIP ofrece Capítulos Universitarios para estudiantes que muestran interés en el mundo de la inteligencia comercial y competitiva. A los estudiantes participantes en el Capítulo Universitario se les ofrecen programas de formación y educación que representan oportunidades únicas para el avance profesional. También se benefician excepcionalmente en términos de habilidades de liderazgo, desarrollo profesional y conocimientos indispensables de inteligencia comercial. Además, el SCIP otorga programas de tutoría y becas a estudiantes que se consideran destacados, prometedores y capaces en el campo de los negocios.

El espionaje económico representa un fracaso de la inteligencia comercial, que utiliza fuentes abiertas y otras formas de investigación ética. Es importante destacar que SCIP exige que todo esto se haga dentro de un marco estrictamente ético, por lo que ha acordado un código de ética;

• Procurar continuamente aumentar el reconocimiento y respeto de la profesión.
• Cumplir todas las leyes aplicables, nacionales e internacionales.
• Para revelar con precisión toda la información relevante, incluyendo la identidad y organización de uno, antes de todas las entrevistas.
• Para evitar conflictos de interés en el cumplimiento de sus deberes.
• Proporcionar recomendaciones y conclusiones honestas y realistas en la ejecución de sus deberes.
• Promover este código de ética dentro de la propia empresa, con contratistas externos y dentro de toda la profesión.
• Adherirse fielmente y cumplir con las políticas, objetivos y directrices de la propia empresa.

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