Ingeniería de ventas

La ingeniería de ventas es una profesión híbrida entre ventas e ingeniería que existe en los mercados industriales y comerciales.

Las decisiones de compra en estos mercados se toman de manera diferente a las de muchos otros contextos de consumo, ya que se basan más en información técnica y análisis racional y menos en el estilo, la moda o el impulso.

Los ingenieros de ventas son vendedores que tienen experiencia en ventas e ingeniería, lo que les permite comunicarse con los clientes sobre los aspectos técnicos de un producto, negocio y caso de negocio. También pueden asesorar y apoyar a los clientes sobre cuestiones técnicas y de adquisiciones. Los empleadores de ingenieros de ventas pueden incluir empresas de negocio a negocio, distribuidores y consultorías de ingeniería.

El objetivo del trabajo es ayudar a los clientes potenciales a comprender, comparar y contrastar las soluciones que están disponibles para su compra (el rol de preventa); solucionar problemas con sus implementaciones, es decir, ayudar a garantizar que las soluciones funcionen correctamente una vez que se realiza una compra (el rol de posventa); y maximizar las ventas para el empleador del ingeniero de ventas al brindar ayuda a los clientes (el aspecto del trabajo que pone la palabra "ventas" en el título de ingeniero de ventas).

En el mercado, tanto el ingeniero de ventas como su cauteloso cliente industrial entienden que la parte de ventas de la función de ingeniería de ventas implica inherentemente un conflicto de intereses (COI), porque siempre es posible que las soluciones ideales puedan implicar la recomendación de productos o servicios de la competencia. Sin embargo, el ingeniero de ventas está bajo presión para orientar al cliente hacia el producto de su empleador. Por lo tanto, los clientes generalmente desconfían de los consejos que dan los ingenieros de ventas. No obstante, los ingenieros de ventas suelen proporcionar un valor real a los clientes, por lo que el papel perdura a pesar de la aprensión de los clientes. La única motivación del cliente para participar en el encuentro es lograr un retorno de la inversión (ROI) de una forma u otra. Con ese fin, la ingeniería de ventas depende cada vez más de cualquier tecnología de la información que pueda ayudar a cuantificar el ROI. Esto se resume en el aforismo de que "al final del día, el cliente sólo quiere saber con seguridad que ganará A dólares en los próximos B años (mediante la reducción de gastos o el aumento de ventas) si paga C dólares por adelantado por el producto D".

Otra función del ingeniero de ventas es la de introducir tecnología modificada, mejorada y/o avanzada a usuarios potenciales que puedan tener una aplicación pero que aún no hayan adquirido conocimientos sobre el material o la técnica en cuestión. El ingeniero de ventas puede realizar sesiones de capacitación o demostraciones para lograr esto. La tarea de buscar industrias, empresas o modelos de negocios que aún no utilicen un determinado producto (por ejemplo, un sistema CAx o un sistema CRM) y hacer que adopten un nuevo enfoque utilizando ese producto es lo que coloca las "aplicaciones" en la "ingeniería de aplicaciones" o "desarrollo de aplicaciones" (que no debe confundirse con otro sentido común de ese término, que se refiere al desarrollo y programación de software). La tarea es buscar y desarrollar nuevas aplicaciones para el producto, con el fin de aumentar las ventas. La única motivación del cliente para adoptarlo es "lo que puede hacer por mí", como por ejemplo, mismo resultado a menor costo, mayor resultado a igual costo, etc. Por lo tanto, cuando todo funciona correctamente, ambas empresas se benefician del desarrollo de la aplicación.

Este resultado también tiene implicaciones económicas más amplias, ya que es un mecanismo por el cual aumenta la eficiencia económica, crece la productividad y se fomenta el crecimiento económico. Los inventores y los especialistas en I+D crean nuevas herramientas y procesos, pero no los difunden en el mundo empresarial (para generar algún beneficio económico) sin cierto grado de desarrollo de aplicaciones, enseñanza (desde exponer a los tomadores de decisiones mediante ferias comerciales hasta brindar capacitación a los trabajadores) y ventas.

Muchos de los productos y servicios adquiridos por grandes empresas e instituciones son sumamente complejos. Entre ellos se incluyen los aviones de pasajeros, los sistemas de armamento y los sistemas informáticos (como las telecomunicaciones o las bases de datos y sus aplicaciones dependientes para fines como la logística o la gestión de las relaciones con los clientes). Los ingenieros de ventas asesoran a los clientes sobre la mejor manera de utilizar los productos o servicios proporcionados.

El proceso de ventas también puede requerir alguna prueba técnica de concepto o demostración técnica para asegurarse de la viabilidad de la solución. Los ingenieros de ventas normalmente se asegurarán de que estos esfuerzos sean exitosos.

Las ventas de sistemas y soluciones que ofrecen estas empresas son complejas y suelen requerir una amplia documentación que describa lo que se propone y lo que la empresa se compromete a entregar. El ingeniero de ventas se encarga de preparar las propuestas técnicas, o alcances de trabajo (SoW), que suelen estar sujetos a una negociación técnica con el cliente antes de que el proveedor pueda presentar una propuesta comercial. Para preparar la propuesta comercial, una vez que se ha definido el alcance de la solución propuesta, el ingeniero de ventas normalmente también se encarga de reunir todos los aportes de las partes interesadas internas (producto, I+D, entrega, servicios, finanzas, legal, etc.) para poder calcular las ganancias y pérdidas (P&L), establecer los precios y aprobar la propuesta comercial final y presentarla al cliente.

Los ingenieros de ventas también colaboran con los departamentos de diseño, producción, ingeniería o I+D de sus empresas para determinar cómo se pueden fabricar o modificar los productos y servicios para satisfacer las necesidades de los clientes. Este aspecto de la ingeniería de ventas es importante, porque es lo que permite al ingeniero de ventas sentir que puede mantener su integridad personal (éticamente hablando) frente al conflicto de intereses inherente al trabajo (explicado anteriormente). El ingeniero de ventas no tiene por qué mentir (ignorar o tergiversar negativamente los productos o servicios de la competencia) si puede decirle razonablemente al cliente que su empleador puede adaptar sus soluciones a los requisitos particulares del cliente. Hacerlo puede no ser fácil ni barato, lo que significa que siempre hay una línea que seguir para evitar prometer demasiado y/o entregar poco.

Las empresas que emplean ingenieros de ventas necesitan vender sus productos o servicios para generar ingresos, pero como los ingenieros y los científicos suelen tener rasgos de personalidad sustancialmente diferentes a los que se requieren para el trabajo de ventas, existe un puesto para personas con una combinación de habilidades. Estas personas deben tener conocimientos técnicos de las complejidades de lo que su empresa ofrece junto con habilidades de ventas. Esta combinación de rasgos no es común.

Los ingenieros de ventas pueden pasar entre el 20% y el 70% de su tiempo viajando y pueden trabajar con un horario flexible debido a las necesidades de la organización de ventas a la que apoyan. La mayoría de los ingenieros de ventas trabajan desde casa o pasan una cantidad limitada de tiempo en la oficina. Las habilidades con la TI que ayudan a las personas que trabajan a distancia a comunicarse mejor, como las teleconferencias, las videoconferencias, las conferencias web y la telepresencia (por ejemplo, GoToMeeting, WebEx, reuniones en vivo, Fuze Meeting) se aprovechan tanto dentro como fuera de la carretera.

Los ingenieros de ventas, al igual que sus homólogos representantes de ventas, son contratados en función de su ubicación geográfica, en lugar de su proximidad a la oficina corporativa o incluso regional. Si trabajan en otra parte del país, o incluso fuera del país, donde se encuentran las oficinas corporativas, es posible que un ingeniero de ventas solo llegue a la sede corporativa una o dos veces al año.

Un factor diferenciador clave entre los ingenieros de ventas y otros roles dentro de la organización es que un ingeniero de ventas generalmente recibe una remuneración por salario más comisión, como la mayoría de los representantes de ventas. Esta comisión generalmente se paga cuando se paga al representante de ventas. Mucho menos común es el caso en el que un ingeniero de ventas recibe una remuneración por salario base más una bonificación. La bonificación puede basarse en los ingresos generados dentro de un territorio asignado, configurarse como una bonificación de gestión por objetivos (MBO) o una combinación de las dos. En ambos casos, un ingeniero de ventas recibirá un salario base que es proporcionalmente más alto que sus contrapartes representantes de ventas y significativamente más alto que los ingenieros tradicionales de una organización.

La ingeniería de ventas suele ser diferente de los roles de ventas tradicionales. Los sistemas, productos y tecnología que vende un ingeniero de ventas suelen ser complejos y costosos. Las estrategias de ventas tradicionales, especialmente las técnicas de "cierre forzado", pueden no funcionar y, en algunos casos, incluso pueden perjudicar una venta. A medida que avanza la tecnología, también debe hacerlo la estrategia de ventas de un ingeniero de ventas. La Asociación Norteamericana de Ingenieros de Ventas ha hecho mucho para promover el conocimiento de este campo en todas las industrias y tiene más recursos disponibles.

Los ingenieros de ventas y los representantes de ventas técnicos deben comprender perfectamente el producto o servicio que están vendiendo; deben ser capaces de explicar en detalle cómo funciona, qué valor comercial ofrece y los resultados que obtendrán los clientes. También tienen que vender la idea de por qué los clientes necesitan hacer un cambio para avanzar hacia la solución ofrecida. La ingeniería de ventas utiliza muchas preguntas de descubrimiento para descubrir los desafíos que tienen los clientes en su negocio o los resultados que no pueden lograr.

• United States Department of Labor Occupational Outlook Handbook, 2008-09 Edition
• Perfil de trabajo del Ingeniero de Aplicación de Campo
• Seviour, Robert. ¿Puede un ingeniero hacer un buen profesional de ventas?

• Cómo convertirse en Ingeniero de Ventas - Guía Práctica