Gestión de ventas

La gestión de ventas es una disciplina empresarial que se centra en la aplicación práctica de las técnicas de venta y la gestión de las operaciones de venta de una empresa. Es una función comercial importante ya que las ventas netas a través de la venta de productos y servicios y las ganancias resultantes impulsan la mayoría de los negocios comerciales. Estos también suelen ser los objetivos y los indicadores de rendimiento de la gestión de ventas.

Gerente de ventas es el título típico de alguien cuyo rol es la gestión de ventas. El rol generalmente implica el desarrollo de talentos.

Churchil mencionó que los antecedentes del desempeño de las ventas se basan en el metanálisis para el período 1918-1982 (76 años de trabajo de investigación previo). Sugirió cinco factores que influyen en el comportamiento y el desempeño laboral de un vendedor junto con diferentes categorías como el nivel de habilidad, las percepciones del rol, la motivación, la aptitud, los factores personales y los factores organizacionales con tres moderadores.

Planificación de ventas

La planificación de ventas implica la estrategia, el establecimiento de objetivos de ventas basados ​​en las ganancias, las cuotas, la previsión de ventas, la gestión de la demanda y la ejecución de un plan de ventas.

Un plan de ventas es un documento estratégico que describe los objetivos comerciales, los recursos y las actividades de ventas. Por lo general, sigue el ejemplo del plan de marketing, la planificación estratégica y el plan comercial con detalles más específicos sobre cómo se pueden lograr los objetivos a través de la venta real de productos y servicios. Las ventas son un proceso recurrente y periódico (tal vez 'diario'), por lo tanto, esto no puede llamarse como un proyecto. Las ventas son un proceso e idealmente una actividad periódica.

Reclutamiento de personal de ventas.

Las tres tareas de contratación que se utilizan en la gestión de ventas son el análisis de puestos; descripción del trabajo y calificaciones del trabajo.

El análisis de puestos se realiza para especificar las tareas específicas de las que un vendedor es responsable a diario. Debe identificar qué actividades se consideran vitales para el éxito de la empresa. Cualquier persona relacionada con la organización de ventas o el departamento de recursos humanos podría realizar el análisis, o podría hacerlo un especialista externo (Spiro, pp. 134-137). La persona responsable de completar un análisis de trabajo debe tener una comprensión profunda de las actividades diarias de los vendedores.

Este análisis del trabajo se escribe luego de manera explícita como una descripción del trabajo. La información general consta de:

1. Título del trabajo
2. relación organizacional
3. Tipos de productos y servicios vendidos.
4. Tipos de clientes consultados
5. Funciones y responsabilidades relacionadas con el puesto
6. Demandas de trabajo.

Una descripción de trabajo efectiva identificará los planes de compensación, el tamaño de la carga de trabajo y los deberes de los vendedores. También es el principal responsable de la contratación de herramientas como formularios de solicitud y pruebas psicológicas.

La parte más difícil de este proceso es la determinación de las calificaciones laborales. Una razón de esta dificultad es que la contratación afecta la ventaja competitiva de una empresa en el mercado, así como la cantidad de ingresos. Además, debe haber un conjunto de atributos de contratación asociados con cada trabajo de ventas dentro de una empresa. Si un individuo no sobresale en su territorio asignado, podría deberse a factores externos relacionados con el entorno de esa persona.

Una empresa debe tener cuidado de no someterse a la discriminación en lo que respecta al empleo. Una serie de calificaciones (origen étnico, edad, etc.) no se pueden utilizar en el proceso de selección de contratación.

Informes de ventas

Los informes de ventas incluyen los indicadores clave de rendimiento de la fuerza de ventas.

Los Indicadores Clave de Desempeño indican si el proceso de ventas se está operando de manera efectiva y si logra los resultados establecidos en la planificación de ventas. Debería permitir a los gerentes de ventas tomar medidas correctivas oportunas que se desvíen de los valores proyectados. También permite que la alta gerencia evalúe al gerente de ventas.

Más "relacionada con los resultados" que "relacionada con el proceso" es la información sobre el embudo de ventas y la tasa de aciertos.

Los informes de ventas pueden proporcionar métricas para la compensación de la gestión de ventas. Recompensar a los mejores gerentes sin informes de ventas precisos y confiables no es objetivo.

Además, los informes de ventas se realizan para uso interno de la alta dirección. Si el plan de compensación de otras divisiones depende de los resultados finales, es necesario presentar los resultados del trabajo del departamento de ventas a otros departamentos.

Finalmente, los informes de ventas son necesarios para los inversionistas, los socios y el gobierno, por lo que el sistema de gestión de ventas debe tener capacidades de generación de informes avanzadas para satisfacer las necesidades de las diferentes partes interesadas.