Gerente de cuentas

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Un gerente de cuentas (AM) es una persona que trabaja para una empresa y se encarga de la gestión de ventas y las relaciones con clientes específicos. Mantiene las relaciones existentes de la empresa con un cliente o grupo de clientes, para que sigan utilizando la empresa para sus negocios. Los gerentes de cuentas no gestionan la gestión diaria de la cuenta, sino la relación con el cliente de la(s) cuenta(s) a la(s) que se les asigna. Generalmente, un cliente permanece con un gerente de cuentas durante toda su vigencia. Los gerentes de cuentas sirven de interfaz entre el servicio de atención al cliente y el equipo de ventas de la empresa. Se les asignan las cuentas de clientes existentes de la empresa. El propósito de la asignación de clientes específicos es crear relaciones a largo plazo con los clientes. El gerente de cuentas comprende las necesidades del cliente, planifica cómo satisfacerlas y, como resultado, genera ventas para la empresa.Las cuentas clave generan la mayor parte del negocio porque contienen un número reducido de clientes que contribuyen con una gran parte de las ventas de la empresa. Según estudios, las ventas de las cuentas clave de una empresa han aumentado del 23 % en 1975 al 60 % en la actualidad.

Responsabilidades

Las responsabilidades de los gerentes de cuentas pueden variar según el sector en el que trabajan, el tamaño de la empresa y la naturaleza del negocio. Las exigencias de cada cuenta de cliente pueden variar, y un gerente de cuentas puede colaborar con gerentes de marca para una cuenta y con un departamento de medios para otra. Los gerentes de cuentas suelen reportar directamente al director de cuentas o al director de agencia sobre la actividad y el estado de las cuentas y transacciones. Un gerente de cuentas también puede gestionar una sola cuenta o varias, según las necesidades de la empresa. Si bien la responsabilidad puede variar entre empresas y cuentas, existe un conjunto de responsabilidades comunes, que son las siguientes:
  1. Generar ventas para una cartera de cuentas y alcanzar el objetivo de ventas de la empresa
  2. Identificar nuevas oportunidades de ventas dentro de las cuentas existentes para mantener una relación de administrador con cuenta cliente al vender y vender
  3. Administrar y resolver conflictos con clientes Se espera que el Administrador de Cuentas tenga información específica sobre las operaciones diarias de la empresa y mantenga al Cliente actualizado.
  4. Interactuar y coordinar con el equipo de ventas y otros funcionarios de otros departamentos que trabajan en la misma cuenta
  5. Establecer presupuestos con el cliente y la empresa
  6. Cumplir los plazos para las cuentas
Hay situaciones en las que un gerente de cuentas, por ejemplo, en empresas de publicidad, es responsable de más de una cuenta y, por lo tanto, atiende a múltiples clientes. Cuando las ubicaciones de las cuentas no se solapan, el gerente de cuentas puede ubicarse a nivel de división, distrito o territorio. Cuando un equipo de ventas cuenta con un gerente de ventas sénior, este coordina las cuentas de ventas de otros departamentos o especialidades. En este caso, el equipo de ventas trabajará bajo la supervisión directa de personas influyentes y responsables de la toma de decisiones, en lugar de con un comprador.
  • Administradores de cuentas mundiales: Administrar cuentas de la compañía en todo el mundo. Esto ocurre típicamente en grandes empresas con cuentas internacionales.
  • Administradores de cuentas nacionales: Administrar numerosas cuentas a nivel nacional. Esto ocurre típicamente en empresas medianas a grandes cuando una empresa tiene múltiples ubicaciones en todo el país.
Los gerentes de cuentas globales y nacionales pueden colaborar en una estructura jerárquica o matricial. La tendencia es trasladar la responsabilidad de las principales cuentas clave al nivel global.

Director de la cuenta clave

Un gerente de cuentas clave (KAM) se asigna a la sede central de una empresa para supervisar al equipo de cuentas asignado a una cuenta específica. La gestión de cuentas clave incluye las ventas, pero también la planificación y gestión de toda la relación entre una empresa y sus clientes más importantes. Un gerente de cuentas que trabaja en este puesto se encargará de diversas tareas, como la gestión de proyectos, la coordinación, la planificación estratégica, la gestión de relaciones, la negociación, el liderazgo y el desarrollo de oportunidades innovadoras, y el registro de transacciones de compraventa de bienes. Las tareas pueden incluir el diseño y la aplicación de productos, la logística, el soporte de ventas y el marketing.

Modelos clave de gestión de cuentas

El supuesto básico de un modelo de gestión de cuentas clave es la correcta clasificación de las cuentas clave. Un modelo básico, frecuentemente utilizado entre 1950 y 1970, fue el modelo de clasificación de Webster. Este modelo fue adaptado por Milman y Wilson a un modelo bidimensional y fue fundamental entre 1970 y 1990. Bensaou lo probó empíricamente mediante su investigación de fabricantes de automóviles en Estados Unidos y Japón, y realizó revisiones. De Blick sintetizó las adaptaciones en el modelo de las 4S, un modelo de clasificación de cuentas clave. A finales de la década de 1990, la gestión de cuentas clave se extendió a la mayoría de los modelos B2B (empresa a empresa).

Medio ambiente de trabajo

Los gerentes de cuentas pueden trabajar para empresas pequeñas o grandes, ya sean corporativas, financieras, minoristas o gubernamentales. Cualquier empresa con un grupo específico de clientes puede contratar a un gerente de cuentas. Los empleadores típicos pueden ser:
  1. Consultorías y organismos de marketing directo
  2. Departamentos de comercialización
  3. Principales organizaciones comerciales
Los gerentes de cuentas suelen trabajar en una oficina y pueden trabajar más de 40 horas semanales. Los viajes suelen estar incluidos en la descripción del puesto. Es muy probable que los gerentes de cuentas nacionales o globales tengan que viajar más.

Calificaciones

Si bien la personalidad y la aptitud para las ventas son clave, generalmente se requiere un título en negocios, marketing o un campo relacionado y, dependiendo de la naturaleza de la cuenta, puede ser preferible tener experiencia en marketing o estudios de medios.

Asociaciones

  • "Strategic Account Management Association (SAMA)".
  • "The Sales Management Association" (PDF). Archivado desde el original (PDF) en 2017-12-15. Retrieved 2013-08-15.

Véase también

  • Cuenta de publicidad ejecutiva
  • Planificación de la contabilidad
  • Ejecutivo de la cuenta
  • Brand Manager

Referencias

  1. ^ a b c d e f g Earl D. Honeycutt; John B. Ford; Antonis C. Simintiras (2003), Gestión de ventas: una perspectiva global, Psychology Press, ISBN 978-0-415-30043-8
  2. ^ a b c d e f g Barry Cushway (2003). Handbook of Model Job Descriptions. Kogan Page Publishers. ISBN 978-0-7494-3824-1.
  3. ^ "La evolución de la gestión de cuentas clave". Academy for Chief Executives. 2012. Archivado desde el original el 15 de agosto de 2013.
  4. ^ a b "Strategic Account Manager" (PDF), The Sales Management Association, 2008, archivado desde el original (PDF) en 2017-12-15, recuperado 2013-08-15
  5. ^ Lynette Ryals; Malcolm McDonald (2007), Key Account Plans, Elsevier, ISBN 978-0-7506-8367-8
  6. ^ M. Bensaou (1999), "Portfolios of buyer-seller relations", Sloan Management Review, vol. 4, no. 4
  7. ^ Peter Cheverton (2008), Global Account Management, Kogan Page Publishers, ISBN 978-0-7494-5227-8
  8. ^ "Key Account Management", David Maister, 1997
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