Apelar a la emoción

Apelar a la emoción o argumentum ad passiones (que significa lo mismo en latín) es una falacia informal caracterizada por la manipulación del destinatario&# 39;s emociones con el fin de ganar una discusión, especialmente en ausencia de pruebas fácticas. Este tipo de apelación a la emoción es irrelevante o distrae la atención de los hechos del argumento (la llamada "pista falsa") y abarca varias falacias lógicas, incluida la apelación a las consecuencias, la apelación al miedo, la apelación a la adulación., apelar a la lástima, apelar al ridículo, apelar al despecho y las ilusiones.

Apelar a la emoción es una aplicación de la psicología social. Solo es falaz cuando las emociones que se provocan son irrelevantes para evaluar la verdad de la conclusión y sirven para distraer la atención de la consideración racional de las premisas o la información relevante. Por ejemplo, si un estudiante dice "Si obtengo una calificación reprobatoria en este trabajo, perderé mi beca. No está plagiado." las emociones provocadas por la primera declaración no son relevantes para establecer si el artículo fue plagiado. También, la declaración "Mira a los niños que sufren. Debemos hacer más por los refugiados." es falaz, porque el sufrimiento de los niños y nuestra percepción emocional de la maldad del sufrimiento no es relevante para la conclusión (sin duda, el papel adecuado, si es que tiene alguno, de la emoción en el razonamiento moral es un tema controvertido en ética).

Las apelaciones a la emoción tienen como objetivo hacer que el receptor de la información experimente sentimientos como miedo, lástima o alegría, con el objetivo final de convencer a la persona de que las afirmaciones presentadas por el argumento falaz son verdaderas o falsas, respectivamente..

Tiempos clásicos

El poder de las emociones para influir en el juicio, incluidas las actitudes políticas, ha sido reconocido desde la antigüedad clásica. Aristóteles, en su tratado Retórica, describió la excitación emocional como crítica para la persuasión, "El orador persuade por medio de sus oyentes, cuando su discurso los emociona; porque los juicios que emitimos no son los mismos cuando estamos influenciados por la alegría o la tristeza, el amor o el odio." Aristóteles advirtió que las emociones pueden crear creencias donde no existían, o cambiar las creencias existentes, y pueden aumentar o disminuir la fuerza con la que se sostiene una creencia. Séneca advirtió de manera similar que "la razón misma, a quien se le han confiado las riendas del poder, sigue siendo dueña mientras se la mantenga separada de las pasiones"

Siglos después. El científico y filósofo francés, Blaise Pascal, escribió que "las personas [...] llegan a sus creencias no sobre la base de pruebas, sino sobre la base de lo que encuentran atractivo". Baruch Spinoza caracterizó las emociones por tener el poder de "hacer que la mente se incline a pensar una cosa en lugar de otra". En desacuerdo con Séneca el Joven en que la emoción destruye la razón, el filósofo escocés del siglo XVIII George Campbell argumentó, en cambio, que las emociones eran aliadas de la razón y que ayudaban en la asimilación del conocimiento. Sin embargo, Campbell advertía de la maleabilidad de la emoción y el consiguiente riesgo en términos de sugestionabilidad:

[Emociones] no son suplantadores de la razón, o incluso rivales en su camino; son sus siervas, por cuyo ministerio ella está habilitada para usher la verdad en el corazón, y conseguirla para la recepción favorable. Como sirvientas, son susceptibles de ser seducidos por la sofistería en la garba de la razón, y a veces se hacen ignorantes para prestar su ayuda en la introducción de la falsedad.

El teórico de la propaganda Edward Bernays afirmó con confianza que "en ciertos casos podemos efectuar algún cambio en la opinión pública con un grado razonable de precisión operando cierto mecanismo, tal como un automovilista puede regular la velocidad de su automóvil manipulando el flujo de gasolina." Bernays aconsejó que para cambiar las actitudes de las masas, un propagandista debe apuntar a sus "impulsos, hábitos y emociones" y hacer "corrientes emocionales" trabajar para lograr el objetivo.

De hecho, algunos autores contemporáneos han atribuido la popularidad de las fuerzas políticas más destructivas de la historia moderna a la capacidad de sus propagandistas para encantar (en lugar de convencer) al público y oponerse a "los éxtasis celestiales del fervor religioso" al "interés propio desnudo" e individualismo.

Del mismo modo, Drew Westen, profesor de psicología, psiquiatría y ciencias del comportamiento en la Universidad de Emory, utilizando investigaciones psiquiátricas y psicológicas actuales para demostrar el poder de las emociones para afectar la cognición y las preferencias políticas, escribió que, "cuando la razón y la emoción chocan, la emoción invariablemente gana". Westen, asesor de campañas políticas demócratas, cree que la evolución ha equipado a las personas para procesar información a través de las emociones y que las personas responden a señales emocionales más que a argumentos racionales. En consecuencia, Westen cree que la emoción es vital para una persuasión efectiva y que las apelaciones a la emoción siempre serán apelaciones más efectivas a la razón:

Un aspecto central del arte de la persuasión política es crear, solidificar y activar redes que crean sentimientos principalmente positivos hacia su candidato o partido y sentimientos negativos hacia el oponente...

Puede slog para aquellos pocos milímetros de césped cerebral que procesan hechos, cifras y declaraciones de política. O puedes... dirigir diferentes estados emocionales con mensajes diseñados para maximizar su atractivo.

Teorías modernas

Una teoría de la psicología social postula que las actitudes tienen tres componentes: afecto, cognición y comportamiento. La dimensión cognitiva se refiere a 'las creencias que uno tiene sobre el objeto de actitud, y el comportamiento se ha utilizado para describir acciones y respuestas manifiestas al objeto de actitud'. El afecto, por su parte, describe "los sentimientos positivos y negativos que uno tiene hacia un objeto de actitud", es decir, la dimensión emocional de una actitud. Los teóricos modernos han modificado la teoría tripartita para argumentar que una actitud "no consiste en estos elementos, sino que es un resumen evaluativo general de la información derivada de estas bases".

El politólogo George Marcus (escribiendo con Russell Neuman y Michael Mackuen) identifica dos sistemas mentales a través de los cuales la razón y la emoción interactúan en el manejo y procesamiento de estímulos políticos:

En primer lugar, el sistema de disposición "proporciona a la gente con un entendimiento, una tarjeta de informe emocional, sobre acciones que ya están en su repertorio de hábitos". Es decir, el primer sistema es el que vigila el procesamiento casual de la información política a través del hábito, a través del cual se realiza la mayor parte de nuestro procesamiento de información.

El segundo sistema, el sistema de vigilancia, "actúa para escanear el entorno en busca de novedades e intrusiones repentinas de amenazas". En otras palabras, el segundo sistema monitorea el entorno en busca de signos de amenaza. Si se encuentra una amenaza, ese sistema saca a las personas del procesamiento casual habitual y las pone en un estado de alerta y receptividad a la nueva información:

"lo que es interesante acerca de este segundo sistema emocional es que el inicio de la ansiedad aumenta detiene la actividad continua y orienta la atención a la apariencia amenazante para que el aprendizaje pueda tener lugar. [...] cuando el sistema detecta inesperadamente estímulos amenazantes, sin embargo, evoca mayor ansiedad, interrumpe la actividad en curso, y desplaza la atención lejos del enfoque anterior y hacia los estímulos intrusivos."

Marcus argumenta además que "el compromiso emocional motivará a las personas a tomar decisiones más profundamente razonadas sobre política que aquellos que permanecen desapasionados". Otras personas han argumentado que "cuando se despierta y se experimenta una emoción, puede involucrar una serie de procesos psicológicos que luego se pueden usar como una plataforma para promover y asegurar la influencia y el cumplimiento".

Independientemente, sería lógico, entonces, que afectar el estado emocional de un sujeto, junto con un mensaje político, podría afectar las actitudes de ese sujeto.

En la filosofía moderna, hay dos tipos principales de apelación a la emoción. Uno es el llamado a la fuerza (conocido como ad baculum) el otro es el llamado a la simpatía, conocido como ad misericordiam. Estas solo se consideran falacias cuando se usan para sistemas doxásticos.

Investigación

La sabiduría aceptada es que, "[c]uando se trata de cuestiones de importancia emocional, convencer a alguien de que cambie sus creencias existentes parece ser una tarea prácticamente imposible." Y, sin embargo, manipular las emociones puede ayudar a cambiar las actitudes:

"El uso de las emociones para inculcar creencias prevalece en la propaganda política. Depicting individuals, groups, or issues from an emotional perspective, or as actors in emotional events, evoca emoción. Así se desliza la creencia de que la emoción está a punto de entrar en la mente del oyente. Presumiblemente, se deslizan las creencias en la mente del oyente más fácil, suave e incuestionable de lo que ocurriría cuando la información por sí sola fue transmitida."

Aunque todavía es un tema de investigación poco desarrollado, varios académicos están demostrando que manipular las emociones relacionadas con un mensaje persuasivo afecta la efectividad de ese mensaje. Se ha demostrado, por ejemplo, que las personas tienden a ajustar sus creencias para que se ajusten a sus emociones, ya que las personas tratan los sentimientos como evidencia, y cuando los sentimientos coinciden con las creencias, eso se considera una validación de las creencias. Otra investigación muestra que "los estímulos emocionales pueden influir en el juicio sin que el juez sea consciente de haber visto o sentido algo (p. ej., Bargh, 1997; Murphy & Zajonc, 1993)."

De hecho, "estudios recientes han confirmado que el afecto juega un papel general en el cambio de actitud, ya sea debido a la comunicación persuasiva o a los procesos de disonancia cognitiva (Petty et al., 2001)".

Psicólogos Petty & Cacioppo descubrió que hay dos formas de procesar mensajes persuasivos: (1) enfatizar el contenido y la calidad del mensaje (procesamiento central), o (2) enfatizar en cambio las señales externas (como la fuente del mensaje) y hacer caso omiso. su contenido (procesamiento periférico). "Cuando los participantes usan la ruta central/sistemática de responder al contenido del mensaje, tienden a ser más persuadidos por argumentos fuertes y menos por argumentos débiles. Sin embargo, la fuerza del argumento importa menos cuando se elige la ruta periférica. En ese caso, otros "periféricos" Factores como la credibilidad de la fuente del mensaje o la intención del comunicador cobran importancia en el proceso persuasivo." Petty y Cacioppo sugieren que el afecto negativo debería resultar en un procesamiento más central y el afecto positivo en un procesamiento más periférico. Es decir, "en estados de ánimo alegres, las personas tienden a ser persuadidas por igual por argumentos fuertes y débiles, mientras que en estados de ánimo tristes, las personas son persuadidas solo por argumentos fuertes y rechazan los argumentos débiles." Dicho de otro modo, los estados de ánimo positivos fomentan la fácil aceptación de los argumentos, mientras que los estados de ánimo negativos fomentan el cambio de creencias debido a datos significativos.

Refiriéndose al trabajo de Marcus, el politólogo Tom Brader dice que "al apelar a emociones específicas, [los comunicadores] pueden cambiar la forma en que los ciudadanos responden a los mensajes políticos".

Influencia de la emoción en la persuasión

Emociones negativas

Miedo y ansiedad

La única emoción ampliamente estudiada, con respecto a la persuasión, es el miedo. Se ha descubierto que el miedo obliga a las personas a "a romper con la rutina y prestar mucha atención al mundo externo" incluyendo mensajes persuasivos. Además, se ha descubierto que el miedo fomenta el compromiso político:

"La gente es más propensa a involucrarse en el reino político cuando están ansiosos por los candidatos. La inquietud por las opciones políticas disponibles lleva a la gente a prestar más atención al entorno político. [...] la gente aprende más sobre los candidatos (es decir, adquieren conocimiento nuevo y preciso) cuando están ansiosos pero no cuando están entusiasmados con los candidatos que dominan el campo político".

En términos más generales, "el miedo está asociado tanto con el cambio de actitud como de comportamiento." Sin embargo, "cuatro variables que pueden interactuar para influir en la profundidad de procesamiento de un mensaje que induce miedo: (a) tipo de miedo (crónico versus agudo), (b) expectativa de un mensaje que contiene información tranquilizadora, (c) tipo del comportamiento recomendado (p. ej., detección de enfermedades frente a promoción de la salud), y (d) familiaridad con el tema."

Culpa

La culpa es la emoción que se experimenta cuando un individuo viola una creencia moral, ética o religiosa internalizada. El efecto de la culpa sobre la persuasión se ha estudiado sólo someramente. Al igual que las apelaciones al miedo, la literatura sugiere que la culpa puede mejorar el logro de objetivos persuasivos si se evoca en un grado moderado. Sin embargo, los mensajes diseñados para evocar niveles excesivos de culpa pueden, en cambio, despertar ira que puede impedir el éxito persuasivo.

Ira

Rara vez se ha estudiado el efecto de la ira sobre la persuasión. Sin embargo, un par de estudios "sugieren que existe una relación positiva entre la ira y el cambio de actitud". Específicamente, los investigadores encontraron que "la ira evocada en respuesta a problemas de delincuencia juvenil y terrorismo doméstico se correlacionó con la aceptación de iniciativas legislativas propuestas para abordar esos problemas". Al igual que el miedo, la ira se asoció con el procesamiento de información cercana (central), incluidos los mensajes persuasivos. Sin embargo, se ha demostrado que "la ira inducida involuntariamente en respuesta a supuestas apelaciones de culpa y miedo se correlaciona negativamente con las actitudes". Los usos persuasivos de la ira también se han estudiado en campañas políticas, ya que los políticos pueden evocar la ira estratégicamente para aumentar la motivación y el compromiso de sus simpatizantes, aunque la historiadora Nicole Hemmer ha señalado que el potencial de un candidato estadounidense para usar la ira de manera efectiva es menor. supeditado a su identidad.

Tristeza

La excitación de la tristeza se ha asociado con el cambio de actitud en el contexto del SIDA, las drogas ilícitas y la delincuencia juvenil.

Disgusto

El asco, en el contexto de los mensajes que se oponen a la experimentación con animales, se correlaciona negativamente con el cambio de actitud. Esto es consistente con la idea de que la repugnancia resulta en un rechazo de su fuente.

Emociones positivas

Empatía y compasión

Varios estudios recientes respaldan el papel de la compasión en el sesgo del juicio moral. Los investigadores' Los hallazgos muestran que existe una relación importante entre el juicio moral y la preocupación empática en particular, específicamente los sentimientos de calidez y compasión en respuesta a alguien en peligro.

Las imágenes de niños que sufren son los desencadenantes ideales de esta compasión instintiva.

Una vez desencadenada, la compasión hace que las personas favorezcan a los pocos que ven sufrir sobre los muchos que saben que están sufriendo, pero en abstracto: "Se ha demostrado que las personas que se sienten similares a otra persona necesitada experimentan una experiencia más empática. compasión por esa persona que aquellos que no son manipulados para sentir similar a otro."

Dan Ariely señala que las apelaciones que, a través de señales visuales o de otra manera, nos hacen centrarnos en víctimas individuales específicas afectan nuestras actitudes y nos hacen tomar medidas, mientras que "cuando hay muchas personas involucradas, no' t. Un frío cálculo no aumenta nuestra preocupación por los grandes problemas; en cambio, suprime nuestra compasión."

"De muchas maneras, es muy triste que la única manera eficaz de hacer que la gente responda al sufrimiento sea a través de un llamamiento emocional, en lugar de mediante una lectura objetiva de necesidad masiva. El lado positivo es que cuando nuestras emociones están despiertas, podemos ser tremendamente cuidadosos. Una vez que atamos un rostro individual al sufrimiento, estamos mucho más dispuestos a ayudar, y vamos mucho más allá de lo que los economistas esperarían de agentes racionales, egoístas y maximizadores". La empatía también influye en nuestros comportamientos prosociales. Los comportamientos prosociales son acciones que se preocupan por ayudar a otros. Por ejemplo, las personas son mucho más propensos a donar dinero para encontrar una cura para una enfermedad cuando conocen a alguien personalmente que tiene esa enfermedad. La empatía y la compasión que sentimos hacia esa persona es lo que nos anima a donar. Fowler, Law y Gaesser realizaron un estudio de empatía. El objetivo de este estudio era determinar cómo la empatía que sentimos varía a través de diferentes personas en nuestras vidas. Se pidió a los participantes que hicieran una lista de cien personas. Las personas en la parte superior de la lista eran padres, familia, seres queridos, etc. Hacia el fondo de la lista eran extraños. A continuación, se pidió a los participantes que imaginaran a estas personas en diversos escenarios y describiran el grado de empatía que tenían hacia cada persona. Los resultados mostraron que cuanto más cerca una persona era más empatía que sentían, y para aquellos en el fondo de la lista no se sentía mucha empatía en comparación.

Orgullo

"Poco estudiado en el contexto de la influencia social, el único estudio claramente identificable del orgullo y la persuasión consideró el papel de la cultura en respuesta a la publicidad y encontró que los miembros de una cultura colectivista (China) respondieron más favorablemente a un orgullo apelación basada en la empatía, mientras que los miembros de una cultura individualista (los Estados Unidos) respondieron más favorablemente a una apelación basada en la empatía."

Alivio

Algunos investigadores han argumentado que la ansiedad que es seguida por el alivio da como resultado un mayor cumplimiento de una solicitud que el miedo, porque el alivio provoca un estado temporal de desorientación, lo que deja a las personas vulnerables a la sugestión. La sugerencia es que la persuasión basada en el alivio es una función de procesamiento de información menos cuidadoso.

Esperanza

Los experimentos han demostrado que las apelaciones a la esperanza tienen éxito principalmente con sujetos que se autoinforman como predispuestos a experimentar miedo. Si bien la esperanza a menudo se ve y se entiende como un concepto abstracto, Adrienne Martin demuestra lo contrario en su libro Cómo esperamos. En este libro se explica cómo la esperanza es una emoción de dos partes. Primero, sentimos esperanza, luego la experimentamos. Por ejemplo, cuando tenemos una meta deseada, esperamos poder alcanzarla, pero esa esperanza es lo que nos motiva como individuos a trabajar hacia esa meta. La esperanza también cambia la forma en que percibimos a los demás. Martin explica cómo una vez que podemos relacionarnos con alguien, sentimos cierto grado de esperanza por ellos: esperanza de éxito, cambio o crecimiento.

Ejemplos

• Piensa en los niños
• Reductio ad Hitlerum